استراتژی بازاریابی وکلا: برنامه ریزی برای توسعه مشتری(۱)

موفقیت شما در توسعه مشتری به این بستگی دارد که بتوانید بر اساس نقاط قوت، علایق و حوزه تخصصی خود، مشخص کنید که کدام فعالیتهای بازاریابی برای شما مناسب است. از این رو وکلا با داشتن یک استراتژی بازاریابی و برنامه ریزی برای توسعه مشتری کمک شایانی به پیشرفت خود می کنند.

سوال هایی که در ادامه آورده شده است، تعدادی از سؤالات متداول می باشد که در بین همه وکلا مشترک است؛

چگونه می توانم برنامه بازاریابی خودم را که بر اساس نقاط قوت و علایق من ساخته شده است، ایجاد کنم؟
به این دلیل که من در توسعه مشتری، تازه وارد هستم؛ از کجا باید کار را شروع کنم؟
چگونه افراد درونگرا می توانند ضمن انجام آنچه از آن لذت می برند، در بازاریابی برتری داشته باشند؟
چگونه می توانم با انتخاب استراتژی هایی متناسب با حرفه من، اضطراب در مورد بازاریابی را از بین ببرم؟
چگونه می توانم تعیین کنم که آیا رسانه های اجتماعی یا بازاریابی آنلاین برای وکلا مناسب است؟
بهترین راهکارها برای وکلا در ساخت برند شخصی آنها چیست؟
تکنیک های جدید در بازاریابی خدمات حرفه ای چیست؟
چگونه یک شرکت حقوقی در عرض یک سال تعداد وکلای خود را به پنج نفر ارتقا داد؟
چه راه هایی برای گرفتن توصیه از کسانی که در حال حاضر وکلا بسیاری در حوزه کاری من می شناسند، دارید؟

مراحل زیر پیشرفت و عملکرد شما به عنوان یک وکیل را ارتقا می بخشد، رضایت شغلی بیشتری را برای شما فراهم می کند، استرس را تسکین می دهد و چشم انداز شما را نسبت به زندگی و حرفه تان بهبود می بخشد.

برای دستیابی به معرفان و مشتریان بالقوه برنامه جداگانه ای داشته باشید

فقط دو نوع افراد باید توجه شما را در بازاریابی جلب کنند:

معرفان (افرادی که مکرراً شما را به سایر مشتریان توصیه می کنند)
بازار هدف شما (مشتریان بالقوه)

معرفان در طی روابط طولانی مدتی به دست می آیند که شما می توانید روی آن حساب کنید.

مشتریان می توانند به طور معمول به عنوان مشتری های رابطه ای (مشتری های بلند مدت با چندین موضوع حقوقی) یا مشتریان معامله گر (مشتریانی که شما را برای یک موضوع واحد استخدام می کنند) طبقه بندی شوند. به عنوان مثال، مشتریان رابطه ای شامل مشتری های شرکت و سایر افراد با نیازهای قانونی متعدد در طی سالهای متمادی است. مشتری های معاملاتی شامل پرونده های ورشکستگی، رانندگی در هنگام مستی یا مشتری شخصی می شوند.

برای مشتریان رابطه ای، به آنها کمک کنید که موفق شوند و با گذشت زمان در این رابطه سرمایه گذاری کنند. برای مشتریان معامله گر، روی ایجاد روابط با معرفان (یعنی مشتری های بالقوه شما درمورد مشکل خود با چه کسانی صحبت میکنند؟) تمرکز کنید و یا از کانال های بازاریابی (به عنوان مثال بازاریابی آنلاین) استفاده کنید که در آنجا مشتریان بالقوه شما به دنبال کمک هستند.

نمونه ای از وکالت رانندگی در حالت مستی

یک وکیل احساس ناراحتی کرد و گفت: “افراد از هر قشر و سطح فرهنگی، به دلیل رانندگی در حالت مستی بازداشت می شوند” در ادامه گفت: “تنها چیز مشترک بین آنها این است که همه آنها می نوشند و رانندگی می کنند”. او می دانست که می تواند تبلیغات سنتی مانند تبلیغات در صفحات زرد یا بازاریابی آنلاین را انجام دهد، اما او احساس کرد که برای به دست آوردن معرفان یا کانالهای بازاریابی که قبلاً اشباع نشده بودند، هیچ راهی وجود ندارد.

با این حال، سایر وکلای این حوزه، فرصت های منحصر به فردی پیدا کردند. یکی از وکلا، بیشتر موکلان خود را از میان رانندگان جرثقیل که در صحنه دستگیری برای یدک کشیدن ماشین ها آمده بودند، پیدا کرده است. او کارت ویزیت خود را حضوری در همان محل حادثه به رانندگان تحویل داده است. یکی دیگر از وکلا، اکثر مراجعه کنندگان خود را از مراکز مشاوره دریافت کرده است. بدین صورت که زمانی که مراجعه کنندگان این مراکز در مورد مشکل حقوقی خود صحیت می کردند، مشاوران کارت ویزیت آن وکیل را به آنها تحویل داده و او را به عنوان وکیلی توانمند در این حوزه توصیه می کنند.

تمرین

بهترین معرفان بالقوه خود را مشخص کنید: مشتریان بالقوه شما با چه کسی در مورد مشکلاتی که شما می توانید حل کنید، صحبت می کنند؟ این ممکن است یک آژانس دولتی، سازمان غیرانتفاعی، مشاور و یا پزشک باشد. وکلا در سایر زمینه های عملی اغلب منابع ارجاع عالی هستند زیرا مراجعه کنندکان به آنها اعتماد دارند و با افراد توصیه شده توسط آنها تماس برقرار می کنند.
مشخص کنید به چه طریق می توانید به بازار هدف خود برسید: مشتریان بالقوه شما در چه زمانی و در چه مکانی حضور دارند؟ این ممکن است شامل مناسبت ها، سازمان ها، وب سایت ها یا مکان های خاصی باشد. شما وقت و هزینه کمی دارید، بنابراین فقط بایر در جایی که ماهیگیری کنید که ماهی وجود دارد.

ادامه مطلب …

گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس