استراتژی فروش
استراتژی فروش برای هر کسب و کاری حائز اهمیت است. در این مقاله 5 استراتژی فروش که منجر به کسب نتایج واقعی می شود، بررسی خواهد شد.
آیا چرخه های فروش طولانی باعث سردرگمی تیم فروش شما می شوند؟ آیا هر چه بستن معاملات فروش بیشتر و بیشتر طول می کشد هزینه هر فروش نیز افزایش می یابد؟ آیا نمی توانید تعداد اهداف فروشی را که با آنها کار می کنید، رشد دهید؟
تسلط بر چرخه فروش غیرممکن نیست. این امر فقط استراتژی های مناسب را می طلبد تا بازخوردهای فروش خود را بر ارائه رشد درآمد پایدار متمرکز کنید. با استفاده از نمونه ها، ابزارها و فرآیندهای مناسب می توانید تیم خود را به سمت معاملات بزرگتری سوق دهید که سریعتر انجام می پذیرند. با پنج استراتژی کلیدی در فروش که در این مقاله به توضیح آنها خواهیم پرداخت، تیم فروش خود را از حد میانه تا حرفه ای بالا ببرید.
پنج استراتژی اصلی فروش و چگونگی کمک آنها به تیم شما برای تسلط بر چرخه فروش
-
ایجاد یک پیام فروش مداوم
اولین قدم برای کسب نتایج موفق با تعریف یک پیام واضح و مداوم که هر یک از اعضای تیم فروش شما باید از آن استفاده کنند، آغاز می شود. اگر قبلاً از پیام استفاده نکرده اید یا اینکه پیام فعلی برای شما کارایی ندارد، دو سوال اساسی برای این کار وجود دارد:
- اقدامات شما چه ارزشی را برای خریداران هدف به وجود می آورد؟
- چه چیزی شما را از رقبای شما متمایز می کند؟
پیام فروش شما باید روی ارزش راه حل و راهکاری که شما می فروشید و چگونگی پاسخ دهی به مهمترین نیازهای خریداران شما متمرکز شود. هر یک از اعضای تیم فروش شما باید بتواند ارزش و تمایز محصولات و خدمات شما را به گونه ای نشان دهند که مستقیماً با اهداف و نتایج کسب و کارتان مطابقت داشته باشد.
تمایز می تواند راهی اساسی برای پیشبرد یک فرصت فروش باشد. با این حال، تمایل به موفقیت، فروشندگان شما را قادر می سازد تا بتوانند چگونگی تفاوت راه حل و خدمات شما را به روشی که برای خریدار معنی دارد، بیان کنند. ممکن است ویژگی هایی داشته باشید که رقبای شما آن را ندارند، اما اگر این ویژگی ها برای خریداران شما مهم نباشند، ارزشی نخواهند داشت. علاوه بر این، بخش هایی از راه حل شما که خریدار شما نیازی به آن ندارد، احتمالاً باعث می شود محصول شما بیش از آنچه که خریدار آن را لازم دارد به نظر برسد.
-
خریدار مناسب را هدف قرار دهید
فروشندگان شما باید درک روشنی از نوع خریداری که “نیازی دارد” و راه حل شما می تواند آن را برطرف کند، داشته باشند. چه کسی صاحب مشکل است؟ چه عواملی باید مشهود باشند که نشان دهد خریدان برای راه حل شما پول خرج می کنند؟ فروشندگان نیاز به مشخصات مربوط به نوع خریدار مورد نظر خود را دارند.
شما نمی توانید به فروشندگان خود بگویید، “هرکسی می تواند راه حل ها و خدمات ما را بخرد.” این کلیت، ابهام و عدم تمرکز ایجاد می کند. اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما می دانند چه کسانی را باید هدف قرار دهند. فروشندگان تلفنی نیز احتمالاً همین مورد را مشاهده کرده اند. اصولا شرکت ها قادر به تجهیز فروشندگان خود به چگونگی موفقیت در سطح خریدار نیستند. با شناسایی تغییرات بازار، می توانید رویکرد و درک خود را با خریداران ایده آل خود تطبیق دهید. این بینش همچنین می تواند به شما در درک ارزش محصولات و خدمات شما کمک کند.
-
فرایندهای درست را اجرا کنید
هر مدیر فروش از فروشندگان خود می خواهد که تا حد امکان فروش داشته باشند. اما اگر فروشندگان با فرایند ها و ابزارهای دست و پا گیر مشغول باشند، شما نمی توانید به این هدف دست پیدا کنید. فرآیندهای خود را به گونه ای اصلاح کنید که در تیم فروش شما ثبات وجود داشته باشد، در این صورت در هر فروشنده عملکرد های مشابه را خواهید یافت.
همچنین با همه افراد حاضر در تیم خود مراحل مشابه را طی کنید، در این صورت شما می توانید راحت تر نتایج را اندازه گیری کنید، پیشرفت معاملات بالقوه را پیگیری کنید و سریعتر تصمیم بگیرید. این امر به شما امکان می دهد تا قبل از به وجود آمدن مشکلات اساسی، هرگونه مسئله را به سرعت شناسایی کنید. می توانید دریابید که آموزش های اضافی در کجا و برای چه کسانی مورد نیاز است و در کجا ممکن است نیاز به جایگزینی اعضای کم عملکرد تیم فروش خود را داشته باشید.
-
اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما در حال استفاده از ارتباط دیجیتالی و فناوری هستند
فناوری می تواند راهی روشن برای اتوماسیون کردن کارهای کم ارزش اداری و آزاد کردن زمان برای افراد فروشنده و مدیران برای پیشبرد فرصت های فروش باشد.
رسانه های اجتماعی مانند لینکدین (LinkedIn) می توانند به تیم فروش شما کمک کنند که هر روز در معرض مشتریان جدید قرار بگیرند، امکان برقراری ارتباط در یک شبکه گسترده را داشته باشند و با افراد جدید ارتباط برقرار کنند. همچنین حضور شما را در این پلتفرم ها افزایش می دهند که منجر به افزایش آگاهی از برند می شود. اگر رقبای شما این کار را انجام می دهند، اطمینان حاصل کنید که فروشندگان شما نیز این کار را انجام می دهند. اگر اینگونه نباشند، چه راهی عالی برای تمایز نحوه برقراری ارتباط وجود دارد؟
فناوری می تواند به نمایندگان فروش شما در افزایش دسترسی کمک کند. بسترهای رسانه های اجتماعی می توانند روشی مناسب برای ارتباط و آموزش مشتریان شما باشند.
-
مدیران خود را برای مربیگری تجهیز کنید
هنگامی که تیم خود را با این استراتژی ها توانمند کردید، اطمینان حاصل کنید که مدیران، تلاش های نیروهای فروش شما را تحت نظر دارند. آنها باید با بررسی های منظم و جلسات مربیگری، همه اعضای تیم را ارزیابی کنند. استفاده از الگوی مهارت و اراده روش بسیار خوبی برای هدف گیری تلاش های مربیگری است. این امر به انگیزه فروشندگان در مقایسه با توانایی های آنها نگاه می کند. این مدل به شما کمک می کند تا فروشندگانی را که باید با آنها وقت بگذرانید، افرادی را که باید وظایفشان را تغییر دهید و مواردی را که باید پیشرفت دهید را شناسایی کنید.
سخن آخر:
با اجرای این پنج استراتژی کلیدی فروش، کسب و کاری موفق را برای خود رقم بزنید. با سرمایه گذاری امروز خود در این حوزه، یک تیم فروش موفق و پویا ایجاد می کنید که منجر به پیشبرد بازار شده و به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شما جامه عمل می پوشاند.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
بدون دیدگاه