اهمیت مطالعات رفتار مصرف کننده برای کسب و کار
شرکت های بزرگ میلیون ها دلار خرج تحقیقات و مطالعه در زمینه رفتار مصرف کننده می کنند. هدف آنها از این هزینه ها این است که بدانند مصرف کنندگان چگونه تصمیم به خرید می گیرند و چه عواملی در این تصمیم گیری تاثیر گذار است. از این رو مطالعات رفتار مصرف کننده برای هر کسب و کار از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
با این اوصاف شاید شما فکر کنید مطالعه رفتار مصرف کننده صرفا بایستی توسط شرکت های بزرگ انجام شود که درآمدهای هنگفت دارند و می توانند از پس این هزینه های گراف بر بیایند. بنابراین شرکت های کوچک و متوسط نیازی به اطلاعات در این زمینه ندارند. اینجاست که بایستی بگوییم نیاز به دانستن اطلاعات در زمینه رفتار مصرف کننده بزرگی و کوچکی نمی شناسد و همه شرکت ها با توجه به نیازشان بایستی در این زمینه اطلاعات داشته باشند. زیرا هر چه شما در زمینه عوامل تاثیر گذار بر رفتار خرید مصرف کننده اطلاعات بیشتری داشته باشید به همان اندازه می توانید در زمینه خدمت یا محصولی که ارائه می دهید بیشتر بفروشید.
در این بخش سعی بر این است با تعریف رفتار مصرف کننده و اشاره به عوامل تاثیر گذار بر آن شما را با این مهم بیشتر آشنا نماییم.
رفتار مصرف کننده چیست؟
در کتاب هاوکینز رفتار مصرف کننده “مطالعه افراد، گروه ها یا سازمان ها و فرآیندهایی که با توجه به آن، آنها یک محصول، خدمت، تجربه یا ایده را برای ارضای نیاز خود انتخاب و مصرف می کنند و تاثیر این فرآیند بر مصرف کننده و جامعه رفتار مصرف کننده تعریف شده است”.
به زبان ساده تر رفتار مصرف کننده “فرآیندی از رفتارها و الگوهایی است که افراد، گروه ها یا سازمان ها با توجه به نیاز خود قبل از خرید انجام می دهند و با توجه به پیامدهای آن و تاثیرات آن پس از فرآیند خرید و مصرف بر افراد و جامعه تکمیل می شود.”.
موارد تاثیرگذار بر رفتار مصرف کننده
مطالعه رفتار مصرف کننده نه تنها می تواند به ما کمک کند درک بهتری نسبت به گذشته داشته باشیم بلکه می تواند در زمینه پیش بینی آینده کمک شایانی نماید. حال درباره عواملی که می تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر گذار باشد صحبت می کنیم؛
-
کمپین های بازاریابی
تبلیغات نقش غیر قابل انکاری برای تاثیر گذاری در فرآیند تصمیم گیری خرید دارد. کمپین های بازاریابی با توجه به مقاصد و اهداف مشخص انجام می شوند و می تواند بر رفتار خرید مصرف کننده تاثیرات بسزایی داشته باشند. اگر کمپین های بازاریابی به خوبی انجام شوند با توجه به تاثیر گذاری ویژه ای که بر رفتار خرید مصرف کننده دارند می توانند بر روی سهم بازار موثر باشند.
-
شرایط اقتصادی
تصمیمات مربوط به هزینه مصرف کننده تحت تاثیر وضعیت اقتصادی بازار است. شرایط اقتصادی بخصوص بر تصمیمات خرید در زمینه های خودرو، خانه و لوازم خانگی تاثیر گذار است. به این ترتیب که شرایط اقتصادی مناسب مطمئنا می تواند مشتریان را ترغیب کند که خرید بیشتری انجام دهند. در حالی که در شرایط اقتصادی نامناسب عکس این قضیه حاکم است.
-
ترجیحات فردی
در مرحله فردی، رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عواملی از جمله علاقمندی، تنفر، اولویت ها، ارزش های اخلاقی، و کلا ارزش های یک فرد است. به طور یقین صنایع دینامیک از جمله مد، غذا و مراقبت های فردی بسیار تحت تاثیر ترجیحات فردی هستند. بنابراین استفاده از تبلیغات می تواند برای تاثیر گذاری در این بخش کمک شایانی نماید.
-
تاثیرات گروهی
به هیچ وجه نمی توان نقش تاثیرات گروهی را در رفتار مصرف کننده انکار کرد. بخصوص گروه های مرجع که شامل خانواده، همکلاسی ها، خویشاوندان درجه اول و دوم، همسایگان و … می باشند، در زمینه فرآیند تصمیمات خرید مصرف کننده تاثیرات بسزایی دارند. برای مثال؛ فرض کنید دوستان شما برای صرف غذا به یک رستوران خاص علاقه داشته باشند بنابراین شما برای همراهی با آنها ترغیب می شوید به آن رستوران بروید، یا مثال دیگر خرید خودرو است که شما با دیدن الگوی خرید گروه های نزدیک به خود خواه ناخواه از آنها پیروی می کنید.
نتیجه گیری
با توجه به موارد یاد شده مطالعه در زمینه رفتار مصرف کننده به منظور شناخت بیشتر بازار و نیاز مصرف کننده یک امر ضروری است. چرا که بدون اطلاع در این زمینه شما نمی توانید محصول یا خدمت مرتبط را ارائه دهید و به سود مناسب برسید. بنابراین هرچه شما اطلاعات بیشتر و دقیق تری داشته باشید، تصمیم گیری شما دقیق تر خواهد بود و می توانید سود بیشتری را کسب نمایید.
نویسنده: دکتر پدرام بهیار – تیم محتوا بلوباکس
