برقراری اولین ارتباط موثر با مشتریان بالقوه هنر نیروهای فروش است. شما هیچگاه فرصت دومی نخواهید داشت، اگر نتوانید در برخورد اول به آنچه تعریف کرده اید برسید. اینجاست که اهمیت انتخاب بین تماس تلفنی یا ایمیل برای فروش خودش را نشان می دهد.
نکته ای که وجود دارد این است که شما از چه روشی برای برقراری ارتباط اولیه با نیروی فروش خود استفاده می کنید. اینکه مشتری بالقوه شما ترجیح می دهد از طریق ایمیل پیام شما را دریافت کند یا از طریق تماس تلفنی بهتر ارتباط برقرار می کند.
تماس تلفنی یا ایمیل کدامیک مناسب تر است؟
ایمیل و تماس تلفنی هر دو می توانند تاثیرگذاری مطلوبی داشته باشند به این شرط که از آنها درست استفاده شود. تفاوت بین این دو روش میزان به کارگیری و سهولت در استفاده آنهاست تا میزان مستقیم بودن هر کدام. اما به طور کلی ارسال ایمیل نسبت به تماس تلفنی آسان تر و سریع تر است.
حال بگذارید بیشتر در مورد تفاوت های تماس تلفنی یا ایمیل صحبت کنیم؛
-
تماس تلفنی شخصی تر است
تماس های تلفنی فروش می تواند نسبت به ارسال ایمیل سفارشی تر و شخصی تر باشد. همچنین زمان دریافت پاسخ در تماس تلفنی بسیار سریع تر و واضح تر از ارسال ایمیل است. همچنین برقراری تماس حالت دینامیک بیشتر داشته و شما می توانید با تعریف استراتژی مناسب در قدم های مختلف مکالمه خود را مدیریت کنید و در این زمینه پیشرفت را مشاهده کنید.
-
برقراری تماس با مشتریان می تواند تهاجمی قلمداد شود
تماس تلفنی برای فروش در بسیاری از موقع تاثیرات منفی هم دارند. تماس های تلفنی فروش اغلب بدون هماهنگی انجام می شود و باعث ایجاد مزاحمت برای افراد می شود. مردم اغلب اشتیاقی برای دریافت این تماس ها ندارند، بنابراین بسیاری از آنها زمانی که این تماس ها را دریافت می کنند خوشحال نیستند.
از همه این موارد گذشته زمانی که شما به عنوان تماس گیرنده این حجم زیاد از انرژی منفی را دریافت می کنید، ناخود آگاه متاثر می شوید و انگیزه خود را از دست می دهید. بنابراین اگر بخواهیم مقایسه ای داشته باشیم تماس های تلفنی برای فروش هزینه بیشتری دارند ولی نیست به ایمیل کارایی بیشتری دارند.
-
ایمیل ها قابلیت اندازه گیری و سنجش راحت تری دارند
ارسال ایمیل به مخاطبان هدف باعث می شود ما در مدت زمان کمتری به تعداد بیشتری مخاطب دسترسی پیدا کنیم. از طرفی ارزیابی و قابلیت اندازه گیری ایمیل بسیار بالاتر از تماس تلفنی است.
شما می توانید محتوای مناسب و ارزشمند را با قابلیت بصری بالاتر از طریق پیوست به مخاطب هدف برسانید و نتیجه بهتر و قابل قبول تری دریافت کنید.
-
ایمیل های فروش قابلیت ارسال و پایش راحت تری دارند
در ابتدا بگوییم ارسال ایمیل به مخاطب هدف در مقایسه با تماس تلفنی مزاحمت بسیار کمتری ایجاد می کند. بنابراین مخاطبان آن را مودبانه تر و حرفه ای تر مشاهده می کنند. همین موضوع به شما کمک می کند در بلند مدت برای برقراری ارتباط با مخاطبان خود می توانید بهتر عمل کنید. تازه زمانی که شما از ایمیل استفاده می کنید خواهید توانست ایمیل های خود را به صورت؛
- اتوماتیک،
- قابل ردگیری،
- قابلیت تجزیه و تحلیل و اندازه گیری،
داشته باشید.
-
ایمیل های ارسالی به راحتی بیشتر توسط مخاطبان نادیده گرفته می شوند
یکی از بزرگترین ریسک ها برای ارسال ایمیل این است که پیام شما به راحتی نادیده گرفته می شود. حقیقت این است که مخاطب هدف شما هر روز با ابنوهی از ایمیل های تبلیغاتی رو به رو است بنابراین به خوبی یاد گرفته است چگونه آنها را نادیده بگیرد و از آنها بگذرد بدون اینکه به آنها توجهی داشته باشد. ایمیل ارسالی شما ممکن است؛
- توسط مخاطب پاک شود،
- آدرس ارسالی بلاک شود،
- در صندوق اسپم قرار بگیرد،
- یا باز نشده باقی بماند.
به همین دلیل شما می بایست برای ارزیابی عملکرد خود تنها به ارسال ایمیل و دلیوری آن اکتفا نکنید. به خوبی آدرس ها را بررسی کنید اطمینان حاصل پیام فروش شما به مخاطب هدف خواهد رسید. البته فرقی نمی کند آدرس ایمیل است یا شماره تماس تلفنی که از مخاطب وجود دارد.
چگونه بین ارسال ایمیل و تماس تلفنی بهترین انتخاب را داشته باشیم؟
-
زمان و روزهای هفته را در نظر بگیرید
در ابتدا، اولین مشاور شما تقویم و ساعت خواهد بود. برای مثال تحقیقات نشان داده است افراد تمایل بیشتری دارند در روز و پس از ساعت کاری به تلفن پاسخ بدهند.
اگر بخواهیم دقیق تر اشاره کنیم پس از ساعت 3 بعد از ظهر میزان تمایل به پاسخگویی تلفنی به میزان قابل توجهی افزایش می یابد. همچنین در روزهای هفته چهارشنبه ها و پنج شنبه ها می تواند انتخاب بهتر و موثر تری باشد برای جذب بیشتر مخاطب.
حال یک سوال مهم؛
اگر مخاطب به تماس تلفنی در زمان تعریف شده پاسخ نداد چه باید کرد؟
- می توانید برای مخاطب یک پیام صوتی بگذارید،
- یا اینکه در پایان تماس ها مجددا تماس برقرار کنید،
در مورد ایمیل هم باید بگوییم، مثل تماس تلفنی زمان بر نیست. شما می توانید با در نظر گرفتن یک ساعت خاص که مخاطبان بیشتر ایمیل خود را چک می کنند مثال برای صبح که کار خود را شروع می کنند یا بعد از ظهر که می خواهند کار خود را ترک کنند بهترین زمان برای ارسال ایمیل است.
-
بپرسید
هدف شما برای برقرار تماس تلفنی چیست؟
- برگزاری جلسه،
- کسب اطلاعات بیشتر،
- دریافت ورودی بیشتر،
این را دقت داشته باشید در تماس ها حتما می بایست هدف خود را مشخص کنید و با توجه به اهداف تعریف شده و دریافت بازخورد روشن از مشتری بالقوه به مکالمه خود ادامه دهید. شفاف و بدون ابهام درخواست خود را به مخاطب انتقال دهید.
این مسئله را هم بیان کنیم که شما هر چقدر تجربه بیشتری در این زمینه کسب کنید با توجه به نقاط قوت و ضعف هر کدام از روش ها (تماس تلفنی، ارسال ایمیل) می توانید انتخاب مناسب و کارا تری را داشته باشید. البته این بستگی مستقیم به بازخوردهایی که شما از مخاطب هدف دریافت می کنید دارد.
اگر می بینید واقعا با تماس های تلفنی جواب نمی گیرید، سریعا پیام فروش خود را در قالب ایمیل تهیه کنید. سپس با توجه به آدرس ایمیل هایی که در دسترس دارید و معتبر هستند پیام خود را با تعداد مشخصی در روز ارسال کنید. در صورتیکه ایمیل جواب نداد راه تماس تلفنی را انتخاب کنید. البته با استراتژی های مناسب و از پیش تعیین شده که بتواند اثر بخش باشد و درخواست خود را شفاف از مشتری بپرسید و برای وی شرح دهید.
-
شخصیت خریدار
هر کدام از خریداران دارای شخصیتی متفاوت و منحصر به فرد هستند. اولویت های هر کدام بستگی به عوامل مختلفی از جمله؛
- سن،
- طبیعت شغلی،
- صنعت،
- و سایر موارد دارد.
به طور کلی، نسل جوان ترجیح می دهند از طریق ایمیل ارتباط برقرار کنند تا اینکه تماس تلفنی داشته باشند. اگر جامعه هدف شما جوانان هستند حتما به این نکته مهم توجه داشته باشید.
البته این را هم بگوییم بسیاری از حرفه ای ها و متخصصین همچنین افراد برون گرا ترجیح می دهند از طریق تلفن ارتباط برقرار کنند. چرا که خودشان ترجیح می دهند از این راه ارتباط برقرار کنند. البته حرفه ای های درون گرا هم هستند که ترجیح می دهند از طریق ایمیل ارتباط برقرار کنند. این به شخصیت افراد بر می گردد و نوع ترجیح دادن آنها.
در پایان، افراد سنتی برقراری ارتباط تلفنی را به هر چیز دیگری ترجیح می دهند در مقابل نسل جدید ارتباطات مجازی را به هر چیز دیگری ترجیح می دهد.
آمارها در زمینه تماس تلفنی یا ایمیل برای فروش
- بررسی ها نشان می دهد، ایمیل های ارسالی سفارشی 31% موثرتر از ارسال ایمیل های انبوه هستند.
- در زمان برقراری تماس شما بین 5 تا 10 دقیقه فرصت دارید تا بتوانید موفق شوید.
- بهترین زمان ها برای برقراری تماس آخر هفته است و ساعت های تماس قبل از نهار (11 صبح) یا 4 و 5 بعد از ظهر.
- ایمیل های سفارشی بهتر است اواخر روز و بعد از ظهر ها ارسال شود.
- در ارسال ایمیل ها حتما CTA کال تو اکشن را قرار دهید.
- تجربه نشان داده است حرفه ای ها حداقل بعد از 5 تماس موفق خواهند بود و بعد از هر تماس موفق 8 تماس برای موفقیت بعدی نیاز است!
- تجربه نشان داده دریافت مشتری جدید 6 تماس نیاز دارد و شما با افزایش هر تماس و مکالمه موفقیت خود را تا 70% افزایش می دهید.
- 48% از تماس های تلفنی نیازمند پیگیری و توجه مجدد هستند.
- جالب است بدانید نرخ تعامل ایمیل های انبوه تنها 1% است!
- تنها 24% از ایمیل ها توسط مخاطبان هدف باز می شوند.
نویسنده: پدرام بهیار
بدون دیدگاه