زمانی که فروشنده نه می شنود

زمانی که فروشنده نه می شنود

زمانی که فروشنده نه می شنود

شما مدتی با یک کسب و کار صحبت کرده اید و اهداف و چالش های آنها را به خوبی درک کرده اید و به نظر می رسد که پیشنهاد شما خوب است. در چنین موقعیتی، زمانی که فروشنده نه می شنود، بهترین راهکارها چیست؟

تصور کنید؛

شما آماده هستید که یک تاریخ برای پیشرفت مذاکرات  و / یا قیمت نهایی را تعیین کنید.

با این پاسخ مواجه می شوید؛

“آیا می توانیم در مورد این در آینده  صحبت کنیم؟ اکنون زمان مناسبی  برای خرید ما نیست.”

شلیک نهایی به انگیزه، نیرویی که شما در این مدت برای این پروژه گذاشته اید، و صد البته مدت زمان قابل توجهی را نیز  که صرف مذاکره با این کسب و کار کرده اید.

معمولا کسب و کارها از استراتژی شاید در زمانی بهتر و یا فعلا بودجه لازم را نداریم برای توقف شما استفاده می کنند.

گاهی موانع معتبر و واقعی مانند منابع و بودجه وجود دارد که عملیات  خرید را متوقف می کند – به همین دلیل حفظ سطح همدلی در همه ارتباطات با کسب و کارها حائز اهمیت است.

اما چگونه می توانید این  مسئله را مدیریت کنید؟

در این مقاله برخی از عدم تمایل  رایج  که شما ممکن است در گذشته تجربه کرده باشید یا از کسب و‌کارها  امروز خود بشنوید اشاره شده است.

  • زمان خوبی نیست.
  • با من تماس بگیر.
  • در زمان مناسب با شما وقت ملاقات تعیین می شود.
  • ما در مورد آن فکر خواهیم کرد.
  • باید با مدیریت صحبت کنم.

بنابراین، چگونه می توانید به طور موثری که با کسب و کارهای مخالف وارد مذاکره مجدد و آنها را مجاب به خرید کرد.

چگونه به رد فروش پاسخ دهیم

چگونه به رد فروش پاسخ دهیم (زمانی که فروشنده نه می شنود)

همانطور که قبلاً ذکر شد؛

  • در حالی که هرگونه پاسخ اعتراضی را در نظر می گیرید.
  • اهمیت همدلی را در خاطر داشته باشید.
  • مهم نیست که چشم انداز شما برای شما چه می گوید.
  • شما واقعاً نمی دانید که آنها شخصاً از کجا عبور می کنند یا شرکتی که برای آن کار می کنند چیست.

بدون توجه به مخالفت و  یا تصمیم نهایی آنها ، با همدلی و لحنی متفکرانه به کلیه دغدغه های صاحب کسب و‌ کار گوش دهید. این باعث می شود پیشنهادات شما برای یک کسب و کار  موثرتر و کسب و‌کار مربوطه فارغ از نتیجه مذاکره جایگاه بهتری برای شما به عنوان کارشناس فروش در مقایسه با سایرین در نظر بگیرد.

حالا وقت این رسیده که به کسب و کار مربوطه را تحت کنترل خود بگیرید. چگونگی کنترل آن در ذیل توضیح داده شده است؛ (زمانی که فروشنده نه می شنود)

– “اگر مشکل پولی و تامین منابع نبود، آیا حاضر بودید امروز خرید کنید”

اگر صاحب کسب و کار در جواب  پیشنهاد شما “نه تشکر”  را جواب داد، ممکن است هنوز در مورد ارزش محصول یا خدمت شما متقاعد نشده است اگر اینگونه است باید بدانید دلیل آن چیست. عمیق تر تحقیق کنید تا بدانید چه موانع لجستیکی در راه فروش  قرار دارد تا مشخص شود که آیا می توانید از پس این مانع برآیید یا خیر.

– “چه چیزی باعث عقب نشینی شما می شود؟”

با این جمله که بله شرایط کنونی را درک می کنید و با استدلال اینکه شاید برای این مشکل بتوانید با رایزنی با مدیریت عملیات خرید را تسهیل ببخشید و تردید خریدار را به حاشیه ببرید.

– “چه زمان برای خرید مناسب خواهد بود؟”

شاید کسب و کار مربوطه واقعاً بخواهد و قصد خرید داشته باشد، اما به دلیل عواملی مانند؛

  • بودجه،
  • منابع یا
  • دلایل دیگر،

آنها واقعاً نمی توانند از شما خرید کنند. بسته به پاسخ آنها به این سؤال بعدی، ممکن است اکنون بتوانید پیشنهاد خود را متناسب با نیاز آنها تنظیم کنید یا می توانید به روش مشابه آنچه در زیر می خوانید، برای مثال “با شما در مدت زمان قید شده تماس خواهیم گرفت” پیگیری کنید.

چه زمان برای خرید مناسب خواهد بود

– “اولویت های دیگر شرکت شما در حال حاضر چیست؟”

این امکان وجود دارد که کسب و کار مور نظر شما در چندین پروژه پر فشار دیگر فعالیت داشته باشد.

  • اگر چشم انداز کامل را در اختیار داشته باشید.
  • می توانید با تشریح اینکه خدمت یا محصول شما تا چه اندازه می تواند به کل فرآیند بهتر کمک کند.
  • حتی دستیابی به اهداف کلی بیزنس مربوطه را تسهیل ببخشد.

اگر معلوم شد اهداف چشم انداز شما توسط مدیریت کنار گذاشته می شود، سوال بعدی را دنبال کنید.

– “چگونه می توانم به شما جهت تسهیل در امر فروش کمک کنم “

به کسب و کار مربوطه اعلام کنید که در انتخاب مسیر و رهبری تیم مشکلاتی وجود دارد و سپس به آنها در این مورد بخصوص مشاوره لازم را بدهید.

چه زمانی شما می خواهید تا به اهداف

– “آیا هدف X در لیست اولویت شما نیست؟”

محصول خود را به یک هدف ملموس که شما و کسب و کار مربوطه در مورد آن صحبت کرده اید گره بزنید. این سؤال بحث را به روند خرید واقعی بازمی گرداند  و به این داستان باز می گردد که چگونه پیشنهاد شما می تواند آینده تجارت آنها را بهبود می بخشد. (همچنین می توانید این سؤال را با سؤال بعدی دنبال کنید.)

– “اگر اکنون عمل نکنید و‌ در این مورد تصمیم نگیرید، آینده اهدافتان چه می شود؟”

برنامه B آینده شما چیست؟ شاید موارد خوبی داشته باشند و در این صورت پیشنهاد شما ممکن است مناسب نباشد. اما تحقق چشم انداز شما این است که بهترین راه حل برای حل مشکلات آنها باعث بازگشت شما در بازی می شود.

– “چه زمانی شما می خواهید تا به اهداف X برسید؟

اگر کسب و کار مربوطه نمی تواند این را تعریف کند، با آنها صحبت  کنید.

  • شاید آنها نیازمندآموزش هستند.
  • شاید آنها برای رفع مشکلات بیزنس خود به اندازه کافی جدی نیستند.

به همین دلیل شاید نتوانید اکنون راه حل ارائه کنید. اما اگر آنها نیاز برای دستیابی به یک هدف در سه ماه آینده تلاش می کنند، درد واضحی برای رفع آن وجود دارد.

– ” در آینده به عنوان مثال سه ماه دیگر اگر با شما تماس بگیرم، چه شرایطی تغییر خواهد کرد؟”

شاید کسب و کار مربوطه در بحبوحه یک اقدام گسترده داخلی باشد و یا بنا به دلایل بیرونی و کاملاً خارج از کنترل آنها، پهنای باند برای گفتگو با شما در حال حاضر  وجود نداشته باشد. شاید یک رکود اقتصادی اتفاق افتاده باشد، یا کسب و کار مربوطه  منتظر یک بودجه برای ورود باشد.

کسب و کار را برای ارزیابی اینکه آیا چیزی  به عنوان مثال؛

  • بودجه آنها،
  • اولویت های آنها،
  • اهداف آنها

واقعاً متفاوت خواهد بود.

آیا آنها واقعاً محصول و خدمت شما را می خواهند یا برای پیگیری شما نیاز دارند یا نه، آیا می توانید نیازهای آنها را برآورده کنید یا خیر. اکنون با تغییر زمان پرداخت قرارداد  آنها  را در موقعیت عقب نشینی کامل قرار دهید.

– “چه چیزی در سه ماه آینده متفاوت خواهد بود؟”

چرخش گسترده تر و  و تصویر سه ماه آینده از بیزنس  در صورت پذیرفتن پیشنهاد شما سعی کنید با همدلی انگیزه های آینده خود را برای یک شروع هیجان انگیز  بدون اینکه بیرون بیایید بگویید و آنها را در کنار رشد و توسعه کسب و کارشان به تصویر بکشید.

شرایط فروش متفاوت

– “چگونه می توانید در مقابل اهداف پایان سال خود [به محصول شما مربوط می شوند] عمل کنید؟”

این یک روش خوب برای یادآوری چشم اندازی است که؛

  • چرا آنها ابتدا با شما صحبت کرده اند.
  • چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.

کسب و کاری  که هیچ مشکلی در رابطه با تجارت فعلی خود نمی دید، در وهله اول تماس شما را پاسخ نمی دهید – بنابراین به آنها یادآوری کنید که به تعویق انداختن معامله می تواند این مشکلات را بدتر کند.

– “اگر در ماه های X شروع کنیم ، جدول زمانی ROI چه تغییری خواهد کرد. آیا این کار برای شما مفید است؟”

دوباره این حس فوریت  اضطرار را به وجود بیاورید. یادآوری کنید که اجرای یک محصول و یا یک خدمت جدید یک شبه به نتیجه نمی رسد.  و حالا وقت این رسیده که توپ را به زمین آنها بیندازید و بپرسید؛

  • آیا آنها واقعاً می توانند صبر کنند؟
  • می توانند توافق کنند که در رابطه با این معامله به یک توافق  برسند؟

– “آیا ارزش [محصول] را می فهمید؟”

تایر می گوید: “در تمام سالهای فروش من، هیچ کس نگفته است نه”.

با پاسخ بعدی دنبال کنید تا واقعاً این نقطه را به خانه برسانید.

– “به نظر شما کدام قسمت از [کالا یا این خدمت] بیشترین کمک را به شرکت شما خواهد کرد؟”

این سؤال باعث می شود که؛

  • شما مجدداً اهداف خود را تکرار کنید.
  • آنها را مجبور کنید به جای اینکه به شما گوش دهند، در مورد ارزش محصول مورد نظر صحبت کنند.
  • و به شما بگویند که چرا محصول شما مناسب برای آنهاست.

این  نوع استراتژی همچنین می تواند مناطق مهم دیگری را ایجاد کند.

برای مثال،

اگر شما روی یک منطقه از محصول خود تمرکز کرده اید اما  این گفتمان منطقه کاملاً متفاوتی را به وجود می آورد، این نشانه ای است که شما مجدداً مکالمه را با اصطلاحات مختلف  و در قالب نیاز مشخص صاحب کسب و‌کار به میز مذاکره بر می برمی گرداند.

– “آیا زمان آن نرسیده که محصول مورد نظر را در جهت پیش برد اهداف کسب و کار خود به خدمت بگیرید؟ یا دغدغه دیگری در این مرحله از زمان دغدغه بیزنس شماست؟”

اعتراض  و مخالفت در مورد زمان (فعلا زمان مناسبی نیست) ممکن است یک صفحه دودی باشد. برای اینکه دریابید که واقعاً کسب و کار مربوطه  چقدر  دچار تردید  است، این سؤال را مطرح کنید.

صاحب کسب و کار یا می تواند چیزی در این زمینه بگوید، “خوب، من نگران [مسئله متفاوت] هستم …” یا ، “زمان خوبی برای خرید نیست زیرا [دلیل معتبر] …”

در هر دو مورد، شما مسئله واقعی را کشف می کنید، و می توانید بر روی راه حل آن تمرکز کنید.

زمانی که فروشنده نه می شنود ارزش محصول

 

– “چرا؟”

پاسخ های ساده گاهی مؤثرترین پاسخ ها هستند. کسب و کار مربوطه احتمالاً از شما انتظار دارد که آنها را امتحان کنید و آنها را متقاعد کنید ، زمان مناسبی برای خرید است، بنابراین این پاسخ باعث می شود که آنها به شما اعتماد کنند (به روشی مناسب).

  • من موقعیت شما را درک می کنم.
  • در گذشته  مشتری من در یک وضعیت مشابه شما بود.
  • در نهایت تصمیم گرفتند [محصول] را بخاطر فرصت های فروش بیشتر [ایجاد چالش و فرصت] و [ROI محصول] خریداری کنند.
  • در مدت زمان مناسب به نتایج خوب دست یابند.

آنها را متقاعد سازید که به نفع آنهاست که زودتر عمل کنند. بعد از اینکه به آنها نشان دادید که راه حل شما کار می کند، آنها مشتاقانه از مزایای آن برای خود استفاده می کنند.

– “از صداقت شما متشکرم – من نمی خواهم وقت و یا منابع شما را هدر بدهم و‌در حال حاضر آماده تصمیم گیری نیستیم.

 فشار آوردن به آنها فقط برای  تماس و ایمیل مجدد باعث فروش نخواهد شد چرا که آنها قبلا بودجه سال مالی خود را بسته اند‌.

  • اینجا زمان کشیدن ماشه است.
  • برای پشتیبانی از آنها، به طور دوره ای محتوای مفید و آموزشی را برای آنها ارسال کنید.
  • شما ضمن اضافه کردن ارزش و ایجاد جایگاه خود به عنوان یک مشاور قابل اعتماد.
  • در ذهن آنها  ماندگار خواهید بود.

هنگامی که آنها آماده خرید باشند، شما  به عنوان اولین گزینه  فروش با شما تماس خواهند گرفت.

برای مطالعه بیشتر به مقاله؛ تکنیک هایی برای فروش موثر

نویسنده: زهرا بیات (MBA)

مشاوره کسب و کار بلوباکس

زمانی که فروشنده نه می شنود