یک مدیر فروش زبده میداند که انتخاب شخص اشتباه می تواند سازمان را از رسیدن به اهداف مهم تجاری باز دارد. پرسیدن سوالات عمیق تر، به شما کمک میکند تا از میان چندین متقاضی بتوانید بهترین نیروی فروش را انتخاب کنید. در ادامه این لیست از سوالات مصاحبه فروش به شما کمک می کند کاندیداهایی را گزینش کنید که مناسب سازمان شما و حرفه فروش باشند.
برای این که یک سیستم فروش قوی داشته باشید، باید افرادی را پیدا کنید که بتوانند:
- به درستی موقعیت سنجی کنند
- تاب و تحمل رد شدن را داشته باشند
- بدون اینکه دلسرد و خشمگین شوند، تداوم داشته باشند
در یک مصاحبه ی هدفمند مهارت ها، دانش، تجربه، شخصیت ویا انگیزه متقاضی بررسی میشود. بیایید انواع سوالات مصاحبه فروش را که باید از متقاضیان بپرسید بررسی کنیم.
سوالات مصاحبه فروش از نظر فنی
هنگام مصاحبه گزینش متقاضیان دارای مهارت های فنی قوی بسیار مهم است. بسیار مهم است که نمایندگان فروش بتوانند محصولات را به طور کامل درک کرده و برای مشتری توضیح دهند تا نیازهای خاص آنها برطرف شود. از این سوالات برای شناسایی افرادی که واقعا با دانش و مسلط هستند استفاده کنید.
-
چگونه در بازار هدف خود به روز هستید؟
حتی اگر بازار هدف آخرین شغل آنها با شغلی که برای آن مصاحبه می کنند کاملاً متفاوت باشد، توانایی آنها را در یافتن و پیگیری نشریات و وبلاگ ها بسنجید. کمی عمیق تر شده و اطلاعات جدیدی را که از یکی از نشریات آموخته اند، بپرسید.
-
چیزی را به من توضیح بده
در حالی که این جمله از نظر فنی یک سوال نیست، مهم است که ارزیابی کنید آیا متقاضی می تواند به طور موثر کسی را درمورد یک مفهوم یا فرآیند راهنمایی کند. بشنوید تا ببینید چقدر واضح و مختصر می توانند موضوع را توضیح دهند.
-
سوال مورد علاقه ی شما از مشتریان چیست؟
فروشندگان خوب زمان خود را بیشتر صرف سوال پرسیدن می کنند تا صحبت کردن. به دنبال سوالاتی باشید که به نماینده کمک می کند تا نیازهای مشتری را به طور کامل درک کند.
-
رویکرد شما به هنگام اعتراض مشتری چیست؟
آمادگی برای رسیدگی به اعتراضات، به جای پاک کردن صورت مسئله، بسیار مهم است. به دنبال شواهدی از یک فرایند باشید.
-
رسانه های اجتماعی چه نقشی در روند فروش شما دارند؟
فروش از طریق رسانه های اجتماعی روز به روز در همه صنایع اهمیت بیشتری پیدا می کند. اگر داوطلب از کانال های اجتماعی برای جستجوی مشتریان بالقوه یا مشتریان سابق استفاده نکرده است، اطمینان حاصل کنید که این فرئ نیازمند آموزش است.
-
محتوا چه نقشی در روند فروش شما دارد؟
حتی اگر فروشنده به طور فعال محتوایی را در حساب های رسانه های اجتماعی خود به اشتراک نگذارد، لزوماً به معنای بد بودن کار او نیست. اما متقاضی باید از این کار استقبال کند.
-
چگونه پیش از تماس یا ملاقات، درباره مشتری هدف تحقیق می کنید؟ به دنبال چه اطلاعاتی هستید؟
در عصر حاضر، عدم استفاده از لینکدین برای تحقیق در مورد مشتریان، قابل چشم پوشی نیست. اطمینان حاصل کنید که متقاضیان علاوه بر اطلاعات حرفه ای، به دنبال اشتراکات شخصی نیز هستند تا بتوانند ارتباطات را تا آنجا که ممکن است ایجاد کنند.
-
اگر برای این موقعیت استخدام شوید، در ماه اول خود چه می کنید؟
داوطلب باید نوعی برنامه عمل برای شروع داشته باشد. مهم نیست که لازم است چه مقدار آموزش ببیند، اما در هر حال هوشمندانه است که کسی را استخدام کنید که خودش برای مسیر شغلی اش برنامه داشته باشد.
-
به نظر شما شرکت و سازمان فروش ما چه کاری می تواند در جهت بهبود انجام دهد؟
این نوع از سوالات مصاحبه فروش به دو منظور انجام می شود:
- نشان می دهد که متقاضی قبل از ملاقات با شما چقدر تحقیق کرده است
- تفکر خلاق و توانایی های کارآفرینانه او را نشان می دهد
-
چگونه [نام شرکت شما] ارزشی را برای مشتری به ارمغان می آورد؟
این یک سوال دیگر است که نشان می دهد متقاضی چقدر در مورد شرکت تحقیق کرده است. اگر آنها حتی نتوانند مزایای محصول/خدمات شما را کمی بیان کنند، ممکن است به این معنی باشد که باید به دنبال متقاضی دیگری باشید.
-
اخیراً خودتان چه چیزی را آموخته اید؟
شما قصد استخدام فروشندگانی را دارید که تشنه مهارت های جدید هستند و مشتاق یادگیری استراتژی های فروش بهتر هستند. این سوال به شما کمک می کند تا آن افراد را پیدا کنید. گوش دهید که چگونه آنها آموخته های خود را به طور کامل شرح می دهند و از ابزارهایی که برای یادگیری آن استفاده کرده اند بپرسید.
-
سه سوال مهمی که از هر مشتری میپرسید چیست؟
این پاسخ برای هر متقاضی بر اساس آنچه می فروشند و به چه کسی می فروشند متفاوت خواهد بود. اما پاسخ آنها به شما این امکان را می دهد تا صلاحیت آنها در متقاعد کردن مشتریان را بسنجید. سوالات آنها باید متمرکز باشد و در جهت فهمیدن این موضوع باشد که آیا آن مشتری مناسب است یا خیر.
سوالات مصاحبه فروش برحسب موقعیت
سوالات موقعیتی به شما اجازه می دهد تا مهارتها و شخصیت هر متقاضی را ارزیابی کنید. با استفاده از این سوالات، می توانید پاسخ های واقعی تری دریافت کنید و بیاموزید که نوع نگرش داوطلب به تیم و مشتریان شما چیست.
-
چه موقع پیگیری مشتری را متوقف می کنید؟
پاسخ صحیح در اینجا بستگی به روند شرکت شما دارد. اما به طور کلی، هرچه یک نماینده سرسخت تر و با پشتکارتر باشد بهتر است.
-
چگونه می توانید در موقعیت های سخت، انرژی و لبخند خود را حفظ کنید؟
نگرش فرد نسبت به طرد شدن را ارزیابی کنید. آیا آنها به زمان نیاز دارند تا یک مکالمه ناخوشایند را کنار بگذارند؟ یا بلافاصله روحیه ی خود را بازمیابند؟ ببینید آنها از چه استراتژی هایی برای بازیابی و پیشرفت استفاده می کنند.
-
آیا تا به حال مشتری خود را کنار گذاشته اید؟ اگر چنین است، چرا؟
اصرار بر فروش به همه و هرکس، به ویژه اگر فروشنده ای بداند که به نفع مشتری نیست، پیش درآمد یک فاجعه است. اگر مشتری بالقوه مناسب نیست، مطمئن شوید که متقاضی می تواند او را کنار بگذارد.
-
آیا تا به حال فروش ناموفق داشته اید؟ چگونه آن را مدیریت کرده اید؟
هر کسی در زندگی شخصی و کاری خود دچار شکست میشود. بنابراین مراقب کسی باشید که ادعا می کند هرگز دچار شکست نشده است. تا زمانی که متقاضی از آن یاد به عنوان منبع یادگیری یاد میکند، هیچ مشکلی وجود نخواهد داشت.
-
زمانی را شرح دهید که مشتری بدقلقی داشتید و نحوه مدیریت آن موقعیت برای پیروزی در فروش را شرح دهید.
پاسخ به این سوال نشان می دهد که متقاضی چگونه با مشتری های بدقلق رفتار میکند. آیا میتواند غرور خود را در جهت منافع سازمان کنار بگذارد؟ برای توضیح واضح وضعیت، اقداماتی که برای رفع آن انجام داده اند و نتایج اقدامات را گوش دهید.
ما در مقاله ی “زمانی که فروشنده نه می شنود” شرح داده ایم که در صورت رد شدن از طرف مشتری، باید چه واکنش و برخوردی داشته باشیم.
-
چگونه می توانید فراتر از انتظارات عمل کنید؟
آیا می خواهید تیم فروش قوی بسازید؟ افرادی را استخدام کنید که به فکر فراتر رفتن از شرکت شما قبل از استخدام هستند.
-
اگر فردا شرکتی راه اندازی کنید، آن شرکت چه خواهد بود؟
بسیاری از فروشندگان به این دلیل وارد حرفه می شوند که کارآفرینانی مشتاق هستند. با طرح پرسش از متقاضیان در مورد یک شرکت خیالی، با اهداف و انگیزه های آینده آنها بیشتر آشنا می شوید. همچنین می توانید ایده های تجاری آنها را بسنجید.
-
چگونه کار با مشتریان با پیشینه های مختلف فرهنگی را مدیریت کرده اید؟
فروشندگان باید بتوانند با هر مشتری بدون توجه به سابقه فرهنگی آنها کار کنند. با پرسش از متقاضیان در مورد نحوه برخورد با این نوع سناریوها، خواهید آموخت که آیا آنها برای کار متنوع و فراگیر مناسب هستند یا نه.
منبع: hubspot.com
گردآورنده: فاطمه سرلک – تیم محتوانویسی بلوباکس
بدون دیدگاه