فرایند فروش چیست؟

فرایند فروش مجموعه مراحل تکرار شونده ای است که نیروی فروش برای یک خریدار احتمالی از مراحل اولیه آگاهی تا فروش نهایی و عقد قرارداد، انجام می دهد.

به طور معمول، یک فرآیند فروش شامل 5 تا 7 مرحله است:

1. جذب مشتری
2. آماده سازی
3. رویکرد
4. ارائه
5. رسیدگی به اعتراضات
6. عقد قرارداد
7. و پیگیری

به زبان ساده، این سفر مشتری بالقوه از درک نیاز به یک محصول تا خرید واقعی است.

و از آنجا که روند فروش یک سفر برای مشتری آینده است،  از این رو یک نقشه راه برای فروشنده محسوب می شود.

• در حالی که اکثر تیم های فروش از این امر آگاه هستند که فرایند مشابهی را طی می کنند،
• اما بسیاری از آنها تصمیم به ترسیم و استاندارد سازی فرآیند نمی گیرند
• و همه اینها را به نیرو های فروش اختصاص می دهند تا تصمیم بگیرند که چه اقداماتی را باید انجام دهند.

منطق کاملاً واضح است: تا زمانی که فروشندگان به فروش خود ادامه دهند و درآمد بدست آورند، چگونگی انجام این کار به خودشان مریوط است.

اما، حتی اگر شما یک فروشنده ماهر باشید،

• می توانید از یک فرآیند فروش استاندارد بهره مند شوید
• و اندازه گیری،
• پیش بینی
• و مدیریت کلی فروش را بهبود ببخشید.

بگذارید اعداد، ارقام و آمارها صحبت کنند.

بنابراین، بیایید به اعداد نگاهی بیندازیم، و ببینیم که چرا پیروی از یک فرآیند فروش مشخص در کسب و کار چیزی فراتر از یک ایده خوب است.

طبق تحقیق انجمن مدیریت فروش (Sales Management Association)، 90  درصد از کل شرکت هایی که از یک فرایند فروش هدایت شده و رسمی استفاده می کنند، در بالاترین عملکرد قرار گرفته اند.

مطالعات انجام شده توسط هاروارد بیزینس ریویو (Harvard Business Review) همچنین نشان داده است كه شركت هایی كه فرایند فروش را اجرا می كنند از شركت هایی كه این كار را نمی كنند، پیشی می گیرند.

به طور مثال،

• این مقاله اظهار داشت كه 70٪ شركت هايي كه روند مشخصی را در فروش دنبال مي كنند، داراي عملكرد بالا هستند. بیش از 70 درصد پیش بینی های کسب و کار برای شرکت هایی که روند فروش مشخصی دارند، دقیق بود.
• مطالعه انجام شده توسط Harvard Business Review (HBR) نشان داد که کسب و کارهای دارای روند فروش استاندارد تا 28٪ افزایش درآمد در مقایسه با سایر کسب و کارها دارند.
• در تحقیق دیگری، HBR نشان می دهد که 50٪ از سازمان های فروش با عملکرد بالا اعتراف می کنند که فرآیندهای فروش “از نزدیک نظارت شده، با اجرای دقیق و یا خودکار” داشته اند. در همین حال، 48٪ از سازمان های کم عملکرد دارای فرآیندهای فروش غیرمجاز یا غیررسمی هستند.

آنچه این اعداد نشان می دهد این است که سه تا از پارامترهای اصلی فروش “درآمد، عملکرد و صحت پیش بینی” با اتخاذ یک فرآیند فروش استاندارد، تمایل زیادی به افزایش دارند.

با این حال، طبق مطالعات گروه مدیریت هدف (Objective Management Group)، 68 درصد از فروشندگان به هیچ وجه از یک روند فروش پیروی نمی کنند!

بنابراین منصفانه است که بگوییم شرکت های بیشتری می توانند در مدیریت فرآیند فروش بهتر عمل کنند.

10 دلیل که شما به یک فرآیند فروش نیاز دارید

مطمئناً، تکیه بر استعداد و زیرکی شما راهی جالب برای کار کردن است، اما فروش بازی شهود و خلاقیت نیست. فروش مجموعه ای متشکل از مراحل تاکتیکی است.

بنابراین، بیایید در مورد دلایلی که شما به یک فرآیند فروش استاندارد نیاز دارید صحبت کنیم.

1. از شر هرگونه اتلاف خلاص می شوید.

داشتن یک فرآیند مشخص از مراحل خاص اثر زنجیره ای، درک دقیق تری از اینکه چه چیزهایی در فروش شما کارایی دارند و چه چیزهایی کارایی ندارند را به شما می دهد. مشخص کردن عوامل تحریک کننده که باعث انتقال مشتریان از یک مرحله به مرحله دیگر می شود، باعث آسان شدن موارد زیر برای شما می شود:

• شناسایی اقدامات درست
• و خلاص شدن از شرایط سخت
• و فعالیت هایی که نتیجه ای ندارند

2. همیشه در مسیر خود باشید.

فرآیند فروش اغلب “نقشه راه فروشنده” نامیده می شود.

پیروی از نقشه راه به این معنی نیست که به یک فرد فروشنده آموزش داده می شود “که چه کاری انجام دهد”. در عوض، یک فرآیند فروش به عنوان یک سیستم GPS با مراحل مشخص عمل خواهد کرد. دانستن اینکه هر مرحله شامل چه عواملی است، به فروشندگان کمک می کند تا بفهمند که

• در چه مرحله ای قرار دارند،
• چه زمانی موقع رفتن به مرحله بعدی است
• و چه زمانی باید فرایند خود را تنظیم کنید.

 

3. از استعدادهای فروش خود در هر مرحله استفاده کنید.

داشتن روند فروش خلاقیت را مختل نمی کند!

شما می توانید از غرایز، استعدادها و خلاقیت خود استفاده کنید تا از یک مرحله به مرحله دیگر برسید، زیرا روند فروش

• نحوه فروش در شبکه های اجتماعی،
• چگونگی ساختار فروش خود،
• نحوه نوشتن ایمیل فروش
• یا نحوه نوشتن پروپوزال را تعیین نمی کند.

بلکه این موارد به استعداد و مهارت فروش شما بستگی دارد!

4. خود را در جای مشتری خود قرار دهید.

غالباً شرکت ها فرآیندی را برای فروش ایجاد می کنند که منعکس کننده روش آنها برای فروش است نه روش خرید مشتریان.

یک فرآیند فروش موثر باید متناسب با شرایط مختلف فروش و نیازهای مشتری باشد. طراحی یک فرآیند فروش با در نظر گرفتن مشتری، شما را مجبور به پرسیدن سوالات زیر می کند:

• گروه های اصلی مشتریان من کدامند؟
• تفاوت آنها از نظر الگوی خرید چیست؟
• چگونه متفاوت می توانم به مشتریان جدید بفروشم؟
• انتظارات مشتری های من در هر مرحله از فروش چیست و چه کاری می توانم برای پاسخگویی به آنها انجام دهم؟

5. علت عدم فروش را بیابید.

اتخاذ روند فروش به متخصصان فروش این امکان را می دهد تا بتوانند علت اصلی فروش متوقف شده را شناسایی کنند. با دنبال کردن مجموعه ای از مراحل، شما می توانید بررسی کنید که

• آیا اقدامات شما کافی بوده است،
• واقعاً به چند مورد از آنها احتیاج داشتید،
• و چه چیزی باعث گمراهی یا اتلاف وقت شده است.

این بدان معنی است که اگر شما با یک فرآیند فروش کار می کنید، نه تنها می توانید بگویید که چه چیزی بدست آمده و چه چیزی بدست نیامده است. بلکه چگونگی به دست آمدن یا نیامدن آن را مشخص کنید.

6. مشتریان واجد شرایط تری دریافت کنید.

اتخاذ یک فرآیند فروش کاملاً مشخص، به تیم فروش شما کمک می کند تا با بزرگترین دردسر خود مقابله کند:

• مشتریان با پتانسیل کم را فیلتر کرده
• و مشتریان با احتمال خرید بیشتر را شناسایی کنند.

در حقیقت، بسته قرارداد بیش از 70٪ از کل چرخه های فروش B2B بین 4-12 ماه به طول می انجامد، به همین دلیل شناسایی مشتریان واجد شرایط در مراحل اولیه نه تنها به کوتاه تر و هدفمندتر شدن چرخه فروش شما کمک می کند، بلکه همچنین به تیم فروش شما کمک خواهد کرد تا تلاش خود را به حداکثر برساند.

7. پیش بینی و درآمد را بهبود ببخشید.

داشتن تصویری روشن از جایگاه فروشنده در روند فروش، به مدیران فروش کمک می کند تا پیش بینی دقیق تری از فروش داشته باشند. از آنجا که روند فروش مجموعه ای از مراحل تکرارپذیر است، تصویری سازگارتر از تعداد معاملات بسته شده توسط تیم شما از تعداد مشخصی از مشتریان را ارائه می دهد. با این کار می توانید نرخ برنده شدن خود را پیش بینی کرده و سهمیه ها را با دقت بیشتری تعیین کنید.

8. پیگیری را هرگز از دست ندهید.

یکی از مهم ترین جنبه های موفق شدن در فروش، پیگیری به موقع ایمیل است.

در طی تعامل فروش، فروشندگان ممکن است پیگیری مشتریان بالقوه را فراموش کنند. این امر به تنهایی ممکن است کل فرایند فروش را به مختل کند. پیگیری های انجام شده تمایل به خرید را زنده نگه می دارد.

اما همانطور که همه ما می دانیم، پیگیری آسان نیست.

در واقع، در حال حاضر به عنوان سومین چالش بزرگ برای تیم های فروش رتبه بندی شده است.

بزرگترین چالش فروش پیگیری است

یک فرآیند فروش استاندارد همیشه به شما یادآوری می کند که چه موقع می توانید یک مشتری را پیگیری کنید و یک فروش سالم داشته باشید. حتی می تواند نوعی فعالیت پیگیری و حتی الگویی را برای استفاده ارائه دهد.

 

9. تجربه مشتری بهتری را ارائه دهید.

اغلب اوقات یک نماینده فروش مشتری را خیلی سریع به مراحل بعدی فروش سوق می دهد، در صورتی که ممکن است هنوز آماده نباشد.

این امر نه تنها می تواند به رابطه آسیب برساند، بلکه به راحتی قرارداد را خراب می کند. یک فرایند فروش خوب طراحی شده، که بر مشتری متمرکز است، می تواند یک فروش تصادفی و اغلب سرسام آور را به یک تجربه مشتری خوب تبدیل کند.

براساس رفتارهای خرید و انتظارات مشتری شما، یک فرایند فروش مراحلی را ارائه می دهد که ارزش فروش را افزایش می دهد، اعتماد را افزایش می دهد و پیوند قوی تری با مشتری بالقوه ایجاد می کند (همه در زمان مناسب).

10. تازه کارهای فروش را با سهولت به سیستم معرفی می کند.

اگر به جای آموزش مناسب، از فروشندگان جدید شما خواسته شود كه نحوه عملکرد همكاران فروش خود را تحت نظر قرار دهند، قطعاً شما به یك فرآیند فروش احتیاج دارید!

روند فروش مشخص، آموزش تازه کارها و هدایت تیم فروش را آسان می کند. این امر نه تنها مراحل فروش مشخصی را برای دنبال کردن به آنها ارائه می دهد، بلکه همچنین مشخص خواهد کرد که برای هر مرحله از فروش چه رفتارها و مهارت هایی لازم است، در هر مرحله چه نتیجه ای انتظار می رود و از چه نقاط قوت فردی باید در مراحل مختلف فروش استفاده شود.

نتیجه

یک فرآیند فروش تعریف شده می تواند به شما کمک کند کارهای درست را به درستی انجام دهید و مطمئن باشید چه عواملی موثر و کارامد است. با داشتن این دانش می توانید از تکرار اشتباهات فروش مشابه اجتناب کنید.

مزایای طولانی مدت استفاده از یک فرآیند فروش کاملاً تنظیم شده بسیار زیاد است.

در این صورت تیم فروش شما می تواند به موارد زیر دست یابد:

• ایجاد و حفظ روابط طولانی مدت با مشتری
• اطمینان از ارزش بالاتر طول عمر مشتری
• کاهش هزینه های نگهداری مشتری
• مراجعه بیشتر
• افزایش درآمد فروش

برای یک مدیر فروش، پیروی از یک فرآیند فروش استاندارد، این امکان را ایجاد می کند که روی مواردی که بیشترین اهمیت را دارند تمرکز کند. مواردی مانند:

• برنامه ریزی
• توزیع مشتریان
• اولویت بندی کارها
• مدیریت بهتر زمان و بار کاری تیم
• و همچنین پیش بینی دقیق تر فروش.

برای اطمینان از اینکه تیم شما به روند کار پایبند است، به مدیریت روابط مشتری (CRM) نیاز دارید. سیستم CRM هر مرحله از فروش را به طور خودکار انجام می دهد و اقدامات لازم را برای انجام اقدامات پیگیری، ارسال اطلاعات و زمان آماده سازی مراحل فروش شما انجام می دهد.

CRM به شما امکان می دهد تا

• به راحتی تمام مراحل فروش را برنامه ریزی کنید،
• تمام ارتباطات را مستند کنید
• و مشتریان را از یک مرحله به مرحله دیگر در زمان مناسب منتقل کنید.

کار کم، فروش بیشتر. دیگر چه میخواهید؟

سخن آخر

فرآیند فروش خوب قابل تغییر است!

این امر باید مرتباً مورد بازنگری و تطبیق قرار گیرد، تا مطمئن شوید که

• وضعیت فعلی بازار،
• نیازهای متغیر مشتریان،
• مهارت های تیمی
• و مشخصات کسب و کار شما را نشان می دهد.

این فعالیت همیشه باید یک کار در حال انجام باشد.

گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس

پکیج های ما