چگونه به یک متخصص فروش اجتماعی تبدیل شوید
با توجه به اینکه ۶۴ درصد از مصرف کنندگان ترجیح می دهند خرید آنلاین انجام دهند، تجارت الکترونیک با فروشندگان زیادی اشباع شده است. بنابراین، مهم است که بر روی مشتریان بالقوه که متوجه برند شما به در محیط آنلاین می شوند، تاثیر بگذارید. برای ایجاد تمایز از رقبا و افزایش تأثیر بر مشتری، فروش اجتماعی توصیه شده است.
درست همانند کمپین های سنتی که حول محور ایجاد احساس ویژه در مشتری می چرخد، الگوی جدید “قرار دادن مشتریان در اولویت” را به لطف توانایی تعامل برقرار کردن با آنها از طریق پلتفرم های اجتماعی دیجیتال در سطوح جدیدی قرار داده است.
در این مقاله، ما نگاه دقیق تری به مفاهیم زیر خواهیم داشت
- فروش اجتماعی چیست،
- چگونه کار می کند
- و چه راهکارهایی را می توانید برای بهره گیری از اثرات قدرتمند آن استفاده کنید.
فروش اجتماعی (Social Selling) چیست؟
فروش اجتماعی یک استراتژی فروش است که شامل ایجاد روابط با مشتریان است. فروشندگان اجتماعی برای تعامل با مصرف کنندگان از هزاران ابزار، از جمله پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک، توییتر و اینستاگرام استفاده می کنند. کلید اصلی برای موفقیت کمپین فروش اجتماعی، برقراری تعامل است.
در گذشته فروش بر مبنای جذب مشتری و کسب درآمد شکل می گرفت، اما اخیراً این روند تغییر یافته است. متخصصان فروشی که از پلتفرم های اجتماعی استفاده می کنند
- ۴۵٪ فرصت بیشتر برای فروش
- و ۵۱٪ موفقیت بیشتر در دستیابی به سهمیه ماهانه را تجربه می کنند.
مزایای فروش اجتماعی
استفاده از سبک فروش اجتماعی مزایایی نسبت به استراتژی های بازاریابی سنتی دارد.
در ادامه به پنج مزیت که می توانید از طریق فروش اجتماعی به دست آورید، پرداخته شده است:
۱. جذب مشتری بیشتر و فروش بیشتر:
به نظر می رسد که این امر یک مزیت آشکار است، اما فروش اجتماعی در ایجاد فروش بیشتر، مزیت خود را به اثبات رسانده است. در حقیقت، متخصصانی که از ابزارهای اجتماعی استفاده می کنند، ۷۸ درصد از فروشندگان غیر اجتماعی بهره وری بیشتری دارند.
۲. افزایش حفظ مشتری:
وفاداری به برند از طریق آشنایی حاصل می شود و هیچ چیزی مانند تعامل با مشتری باعث ایجاد آشنایی نمی شود. تعامل منظم با مصرف کنندگان یک فعالیت اعتماد سازی عالی است.
۳. شناخت بهتر برند:
اولین مرحله در هر قیف فروش، آگاهی است و هیچ چیز مانند تعامل باعث شناخت برند نمی شود. هرچه مشتریان بیشتر پست های رسانه های اجتماعی شما را لایک کنند، به اشتراک بگذارند و کامنت بگذارند، شما در این پلتفرم بیشتر نمایان می شوید. فراتر از الگوریتم ها و رتبه بندی های اجتماعی، این امر فقط یک نسخه دیجیتال از بازاریابی شفاهی است.
۴. انسان سازی (Humanizing) برند شما:
تعیین یک چهره برای یک نام، همیشه آن را به یاد ماندنی می کند. این امر برای افراد صادق است، پس چرا برند ها کارایی نداشته باشد؟ مشارکت و تعامل با مشتری به شما و محصولات شما چهره انسانی می بخشد. این امر باعث می شود که شما بیشتر محبوب شوید و متناسب با مصرف کنندگان باشید.
۵. ایجاد مدیریت اعتبار:
قبل از خرید، تقریبا ۹۵٪ از خریداران اینترنتی، نظرات مشتریان را می خوانند. اگر از یک استراتژی فروش اجتماعی استفاده می کنید که شامل جذب و تعامل با مشتری می شود، در حال حاضر تعداد زیادی کاربر واقعی دارید.
مشتریان بالقوه آنچه را که می خواهند از نظرات مشتری و پست های منتشر شده شما بدانند، جمع آوری می کند. این امر باعث ارتقاء و حفظ شهرت برند شما بدون نیاز به شخص ثالث می شود.
آموزش فروش آنلاین: ۱۰ نکته برای فروش اجتماعی بهتر
۱) به آنها نشان دهید شما چه کسی هستید:
از همه راه های موجود برای دسترسی به مصرف کنندگان، فیلم و ویدیو موثرترین راه است. ویدیو های لایو به مشتریان این فرصت را می دهند که احساس مهم بودن کنند، شما را بشنوند و ببینند و در زمان واقعی با شما تعامل داشته باشند. برخی پلتفرم های لایو، مانند ویدیو لایو فیسبوک، به شما امکان می دهند ببینید چه کسی وارد سیستم شده و تا چه مدت حضور داشته است. بینندگان می توانند ویدیوی شما را لایک کنند، به اشتراک بگذارند و کامنت بگذارند، و شما می توانید در آن واحد به آنها پاسخ دهید.
فیلم ها مفید هستند زیرا آنها تجربه دیجیتالی را انسانی تر می کنند. این فیلم ها فرصتی را برای خریداران آنلاین فراهم می کنند که می توانند در یک فروشگاه تجارت الکترونیکی قدم بزنند و از طرف کارکنان مورد استقبال قرار بگیرند.
۲) در راه رسیدن به هدف از اشتباهات درس بگیرید:
یک اشتباه بزرگ که بسیاری از بازاریابان مرتکب آن می شوند این است که در مورد مواردی که در آن بی تجربه هستند و کارهایی که به تاخیر می افتند بیش از حد نگران می شوند. این یکی از حوزه های فروش است که اشتباه در آن می تواند یک کمپین را تقویت کند. اشتباه کردن برای انسان یک امر طبیعی است، و شرکت هایی که بیشتر شبیه انسان عمل می کنند برای مصرف کننده مدرن جذاب هستند.
فقط مطمئن باشید که اشتباهات خود را با بخشودگی و عطوفت مدیریت می کنید. فروش اجتماعی همه چیز در ارتباط با مشتری است، بنابراین اگر شما مرتکب اشتباه شدید، شفاف عمل کنید و از عموم عذرخواهی کنید. در این صورت تعجب خواهید کرد که مشتریان وفادار چگونه سریع به دفاع و کمک به شما اقدام می کنند.
۳) فروشندگان اجتماعی در تیم ها قوی تر هستند:
درست همانطور که مؤلفه های بسیاری در یک کمپین بازاریابی جدید وجود دارد، فروش اجتماعی شامل بخش های مختلفی از فعالیت ها و اقدامات است. این امر کمک می کند تا بیش از یک فرد برای مدیریت بسیاری از کانال ها و پلتفرم ها را داشته باشید.
با جذب اینفلوئنسر های صنعت خود که فالوئر های زیادی دارند و می توانند به رشد شما کمک کنند، دسترسی خود را گسترش دهید.
۴) هدف خود را بشناسید:
اجتماعی شدن با مخاطب مناسب حاصل می شود. گزارش های تحقیقات و معیارها به شما نشان می دهد که چه کسی به برند شما علاقه مند است، و دنبال چه افرادی برای برقراری ارتباط از طریق پلتفرم های اجتماعی باشید. البته، شما باید با هر مشتری بالقوه درگیر با برند شما، تعامل داشته باشید، اما افرادی که در بخش بندی بازاریابی شما حضور دارند.
۵) ایجاد اعتبار:
خریداران به دنبال برندی هستند که بتوانند به آن اعتماد کنند. آنها می خواهند سؤال کنند و پاسخ سوال های خود را دریافت کنند.
- آنها در این صنعت قدرت و تسلط می خواهند.
- اثبات خود به عنوان یک قدرت به آسانی بهبود اعتبار است.
- این به معنای ایجاد روابط برای افزایش اعتماد است.
حضور در محیط آنلاین از طریق
- پست الکترونیکی،
- نظرات وبلاگ
- و رسانه های اجتماعی، ساختن این اعتبار را آسان تر می کند.
به فالوئر های خود نشان دهید که در صنعت خود یک قدرت محسوب می شوید و افراد بیشتری محصول یا خدمات شما را انتخاب می کنند.
۶) خود را قابل رویت کنید:
اجازه ندهید که برند شما در پس زمینه قرار گیرد. پست هایی زیبا طراحی کنید تا ارتباط بصری را با مصرف کنندگان برقرار کنید. همه چیز از عکسی که شما استفاده می کنید تا طول یک عنوان، بر ارتباط بصری تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، قابل توجه ترین عناوین فیس بوک فقط حاوی ۴ کلمه می باشند.
انتخاب عناوین کوتاه و جذاب، در عین حال توصیفی و مرتبط، دشوار اما قابل انجام است.
- وقت خود را برای تهیه یک طرح برنده بگذرانید
- و خود را از فروشندگان دیگر اجتماعی جدا کنید.
۷) بهترین چهره خود را نشان دهید:
رسانه های اجتماعی عموما مبتنی بر تصویر می باشند، و تصویر پروفایل شما درمورد اینکه
- شما چه کسی هستید
- و چه چیزی در نظر دارید،
اطلاعات زیادی را بیان می کند. عکسی با وضوح و کیفیت بالا انتخاب کنید که با برند شما در ارتباط باشد.
سی و سه درصد از خریداران اینترنتی قبل از برقراری تماس تلفنی، از طریق رسانه های اجتماعی با یک شرکت ارتباط برقرار می کنند.
۸) نظرات کاربران را مجددا بخوانید:
نکته عالی در مورد کامنت گذاشتن در یک پلتفرم اجتماعی، امکان خواندن مجدد آن در اوقات فراغت است. بررسی مجدد این نظرات بینشی را در مورد اینکه
- مشتریان از چه چیزی لذت می برند
- و شما باید چه تغییراتی را انجام دهید، فراهم می کند.
همچنین یک نرم افزار CRM برای گردآوری و گزارش نظراتی که شامل ذکر نام برند یا کلمه کلیدی شما است، ارائه شده است. این روش برای توسعه کمپین های آینده مفید است.
۹) طور مداوم شبکه سازی (Networking) کنید:
فروش اجتماعی فقط مربوط به پست های رسانه های اجتماعی نمی باشد. بلکه در مورد ایجاد تعامل در هر زمان و هر مکان ممکن است. این امر شامل
- وبلاگ ها،
- نظرسنجی ها،
- نظرات رسانه های اجتماعی،
- کامنت گذاشتن در ویدیوی لایو و موارد دیگر است.
هرچه بیشتر بر ایجاد روابط با مشتریان بالقوه خود تمرکز کنید، احتمال تبدیل آنها به مشتری بیشتر است.
حتی اگر هر نظر و به اشتراک گذاری پاسخی را جلب نکند، اما باعث می شود بار دیگر نام شما در محیط آنلاین ذکر شود.
هرچه محصول یا خدمات شما بیشتر
- لینک،
- تگ
- یا ذکر (منشن) شوند،
برای کاربران آنلاین قابل مشاهده تر خواهد بود.
به یاد داشته باشید، گوگل و سایر موتورهای جستجو عاشق محتوای تازه هستند. هرچه برند شما بیشتر مورد بحث قرار گیرد، حضور آنلاین شما بیشتر می شود.
۱۰) از مزایای آموزش های هماهنگ با صنعت استفاده کنید:
نکته نهایی و مهم برای فروش اجتماعی این است که شما تنها نیستید. متخصصان صنعت با سال ها تجربه فروش اجتماعی در انتظار کمک هستند.
از برنامه های آموزشی منطبق با صنعت خود بهره مند شوید. این برنامه ها روی
- هدف قرار دادن مشتریان بالقوه،
- برقراری تعامل،
- عقد قرارداد فروش،
- حفظ مشتری
- و اصول اولیه فروش اجتماعی برای شروع کار تمرکز دارند.
به عنوان فروشنده اجتماعی شروع به کار کنید
با تبدیل شدن صنعت تجارت الکترونیکی به یک بازار رقابتی، مهم است که به مصرف کنندگان نشان دهید که چه چیزی شرکت شما را خاص می کند. ایجاد ارتباط با مشتریان احتمالی و مشتریان فعلی روش مناسبی برای انجام این کار است.
فروش اجتماعی را امتحان کنید تا
- به مشتریان خود نزدیک شوید
- و ترافیک،
- جذب مشتری
- و بازدهی سرمایه (ROI) خود را رشد دهید.
با تبدیل شدن به یک متخصص فروش دیجیتال و اجتماعی معتبر، بدانید که
- فروش اجتماعی چیست،
- چگونه کار می کند،
- و چه راهکارهایی را که می توانید برای بهره گیری از اثرات قدرتمند آن استفاده کنید.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
