فروش بیشتر به مشتریان موجود

فروش بیشتر به مشتریان موجود

یکی از بهترین و در دسترس ترین فرصت ها برای هر کسب و کار فروش بیشتر به مشتریان موجود است. برای مثال شما در نظر بگیرید؛

  • اینکه شما بتوانید مشتریان موجود خود را نگهدارید 6 تا 7 بار نسبت به دریافت مشتریان جدید هزینه کمتری پرداخت خواهید کرد.
  • مشتریان که رجوع مجدد دارند، با توجه به آمار 67 درصد بیشتر به ما پرداخت می کنند.
  • آمارها نشان می دهد 60 درصد شرکت ها باور دارند می توانند تا 25 درصد از مشتریان کنونی خود درآمد بیشتری داشته باشند.

اما نکته ای که وجود دارد این است که؛ همه کسب و کارها می دانند که فروش به مشتریان موجود می تواند باعث رشد و توسعه فعالیت های آنها شود ولی سوال اصلی این است که؛

چگونه می توان فروش بیشتر به مشتریان موجود داشت؟

در این مقاله سعی بر این دارم در این زمینه توضیحات بیشتری ارائه کنیم؟

1. مشتریان صحیح را انتخاب کنید:

همه مشتریان برای شما دارای ارزش یکسان نیستند. برای مثال؛

  • برخی از مشتریان در یک صنعت خاصی هستند،
  • یا با شما یک قرابت مکانی دارند،
  • برخی دیگر ممکن است ارتباطات نزدیک تری با شما داشته باشند.

به همین دلیل فرصت بهتری را در اختیار شما قرار می دهند. یا حتی ایده های بهتری را به شما می دهند. تجربه نشان داده است؛ زمانی که شما بتوانید مشتریان را به درستی انتخاب کنید می توانید شانس خود را برای فروش بیشتر به میزان قابل توجهی افزایش دهید. البته می بایست دقت داشته باشید تا بتوانید در این مسیر ارتباط بهتری و موثرتری نیز با مشتریان برقرار کنید.

حال می بایست چه کنیم؛

قدم اول این است که شما بتوانید بین مشتریان خود بهترین ها را انتخاب کنید. این انتخاب می تواند با توجه به چند عامل مهم از طریق مرکز داده ها و اطلاعات شما قابل دسترس باشد؛

  • میزان خرید فرد،
  • زمان هایی که آنها خرید می کند،
  • سایر مشخصات از جمله محل اقامت و
  • …..

 

2. شما می بایست کسب و کار مشتریتان و استراتژی های خود را بدانید

 

استراتژی خود را بدانید

در این مورد فقط صحبت نمی شود که شما متمرکز بر یک بخش کسب و کار باشید. بلکه بر روی کلیات کسب و کار متمرکز شوید. برای مثال دقت کنید و ببینید؛

  • هسته اصلی کسب و کار آنها چیست؟
  • چه چیزهایی باعث می شود برای آنها ارزش محسوب شود؟
  • بزرگترین مشکلاتی که با آن درگیر هستند چیست؟
  • اهداف اصلی آنها چیست؟
  • افراد کلیدی آنها چه کسانی هستند؟

غالبا اکثر کسب و کارها اذعان می کنند که ما مشتریان خود را به خوبی می شناسیم. اما زمانی که می بایست فعالیتی انجام دهند، حتی یک استراتژی تعریف شده برای انجام آن ندارند. یا حتی اولویت های نیاز آنها را نمی دانند. به همین دلیل است که شما نمی توانید برای مشتریان خود ارزش آفرینی کنید. همین امر باعث می شود شما نتوانید فروش بیشتر به مشتریان موجود داشته باشید.

راهکار این است که یک نقشه راه منطقی و اصولی برای مشتریان خود تعریف کنید و با توجه به نیازها و اولویت بندی آنها راهبرد مناسب تدوین کنید. همچنین به راحتی و بدون تکلف با آنها ارتباط برقرار کنید.

3. استراتژی های خود را درونی سازی کنید.

اینکه شما بخواهید برای تک تک مشتریان یک پیام ارسال کنید و درباره محصول یا خدمت خود به صورت کلی صحبت کنید. این یعنی عدم برنامه ریزی و عدم موفقیت. شما نیازمند این هستید تا بتوانید آنها را در دسته های معناداری گروه بندی کنید و بتوانید با توجه به اولویت ها و نیازمندی آنها اطلاع رسانی کنید.

پیام های خود را هدفمند و با توجه به نیاز هر گروه از مخاطبان تعریف کنید و سپس از طریق کانال های ارتباطی مشخصی که آن را تعریف کرده اید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید. این باعث می شود شما بتوانید پیام خود را با تاثیرگذاری بیشتر و هدفمندی بیشتری انتقال دهید.

4. بیش از پیش فعال باشید.

این یک واقعیت است که رقبای شما همواره در حال فعالیت هستند تا بتوانند مشتریان شما را از آن خود کنند. شما هر لحظه صدای نفس های رقیب را پشت سر خود احساس می کنید. به همین دلیل می بایست بیش از هر زمانی فعال باشید. البته به یاد داشته باشید فعالیت های شما می بایست دیده شود و مشتری آن را احساس کند.

خیلی از اوقات ممکن است مشتری قبلی شما اطلاع نداشته باشد که شما محصول یا خدمتی را ارائه می دهید. بنابراین به سراغ رقیب شما برود. بنابراین با داشتن فعالیت های هدفمند و تعریف شده شما می توانید این اطلاع رسانی را داشته باشید و مخاطب را به سمت خود جذب کنید.

راهکار این است که از ابزارهای ارتباطی خود با مشتری حداکثر استفاده را ببرید و اطلاع رسانی مناسب داشته باشید و از طرفی بتوانید با شناسایی نیازهای مخاطب این اطلاع رسانی را برای مخاطب جذاب کنید و وی را ترغیب کنید که عمل خرید را انجام بدهد.

فعالیت خود را افزایش دهید

5. یک فرآیند ایجاد کنید.

زمانی شما می توانید در رشد و توسعه کسب و کار خود موفق شوید که بتوانید یک فرآیند ایجاد کنید. اگر شما برای رشد و توسعه به صورت سیستماتیک فعالیت کنید، این فرصت را خواهید داشت تا بتوانید از فرصت های موجود نهایت بهره را ببرید.

در پژوهش هایی که انجام شده این امر اثبات شده است زمانی که شما فرآیند محور عمل می کنید. می توانید 2.7 برابر عملکرد خود را افزایش دهید. بدان معنا که شما می توانید با؛

  • سیستم سازی در فروش،
  • استفاده از اتوماسیون،
  • طراحی یک چارچوب گزارش دهی مناسب،
  • یکپارچه سازی

همه این موارد باعث می شود شما بتوانید با هدفمندی و یک چارچوب مناسب به مسیر خود ادامه بدهید.

نتیجه گیری

فروش موتور توسعه کسب و کارها است. بنابراین شما می بایست برای رشد و توسعه فروش خود تمامی سعی و تلاش خود را به کار ببرید تا بتوانید مسیر رشد خود را هموار بسازید. یکی از راه هایی که می توانید با کمترین هزینه و بیشترین بازده به افزایش فروش دست پیدا کنید این است که محصولات و خدمات خود را توسعه بدهید و به مشتریان فعلی خود عرضه کنید. زیرا دسترسی به مشتریان جدید همواره پر هزینه تر و پر چالش تر خواهد بود.

نویسنده: دکتر پدرام بهیار

مشاوره کسب و کار بلوباکس

بازاریابیفروش

افزایش فروشدکتر پدرام بهیارفروشفروش بیشترفروش بیشتر به مشتریانمشاوره کسب و کار بلوباکس

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *