قیف بازاریابی

عبارت “حق همیشه با مشتری است” به سادگی به عنوان شعار یک فروشگاه در اوایل دهه 1900 مورد استفاده قرار گرفت، اما به شعار اصلی جامعه فعلی که ما در آن زندگی می کنیم تبدیل شده است.

ممکن است شما تمام توان خود را برای راه اندازی یک کسب و کار و ایجاد یک وب سایت برای ارائه خدمات یا محصولات خود قرار داده باشید. اما اگر نتایج بر طبق انتظارات پیش نرود، مسئول این امر شما هستید، نه مشتریان شما که نیاز به تغییر دارند.

• این بدان معناست که شما باید بتوانید هر نقطه ناراضی کننده برای مشتری را مشخص کنید تا بفهمید که افراد در چه مرحله ای علاقه خود را نسبت به خدمات شما از دست می دهند.
• سپس، شما باید گزینه دیگری را ارائه دهید و ارزیابی کنید که آیا مشکل حل شده است یا خیر.

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) تمام ابزار و داده مورد نیاز برای انجام این کار را در اختیار شما قرار می دهد. در ادامه اطلاعات لازم در مورد این روش قدرتمند و اینکه چرا باید آن را در کسب و کار خود پیاده سازی کنید، ارائه شده است.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی نمای کلی تمامی مراحلی است که یک مخاطب باید قبل از خرید محصول یا خدمات طی کند. سابقه استفاده از آن به سال 1910 باز می گردد، زمانی كه فیلسوف آمریكایی جان دیوی، پنج مرحله را كه مصرف كنندگان قبل، حین و بعد از خرید یك كالا یا خدمات می گذرانند، برای اولین بار معرفی کرد.

این فرایند تصمیم گیری خریدار شامل مراحل زیر است:

• تشخیص مشکل و یا نیاز
• جستجوی اطلاعات
• ارزیابی گزینه های جایگزین
• تصمیم خرید
• و رفتار پس از خرید.

با گذشت زمان، این ایده در قیف بازاریابی امروزه تکامل یافت که از همان لحظه ای که مردم در مورد یک کسب و کار می شنوند تا لحظه ای که معامله انجام می دهند، در مراحل مختلف متمرکز می شود.

 

اما چرا نامش قیف است؟

فعالیت های بازاریابی با حداکثر تعداد افراد ممکن شروع می شود، که بعداً در طول سفر مشتری پرورش می یابند تا زمانی که یک خدمت یا محصول را خریداری کنند. با پیشرفت افراد در مراحل مختلف، بسیاری این فرایند را رها می کنند و تعداد افراد کاهش می یابد. بنابراین نمایش تصویری حاصل، شکل قیف را می گیرد.

 

مزایای قیف بازاریابی

اکنون که می دانید قیف بازاریابی چیست، احتمالاً نمی دانید که آیا باید شروع به استفاده از این سیستم برای کسب و کار خود کنید یا خیر. از خودتان این سؤال را بپرسید:

آیا من خدمتی یا محصولی دارم که مشتریان قصد خرید آن را داشته باشند؟

اگر جواب مثبت است، پس حتماً باید این کار را انجام دهید.

موفقیت شما به عنوان یک کسب و کار

• فقط به کیفیت خدمات شما بستگی ندارد
• بلکه به نحوه ارائه آن نیز بستگی دارد.

همه چیز از طرح و چیدمان وب سایت و رنگ آمیزی آن گرفته تا نحوه جستجو در سایت شما در سفر مشتری شما از طریق قیف بازاریابی نقش بسزایی دارد.

داشتن دیدی شفاف از سفر مشتری به شما امکان می دهد تا

• موانع را شناسایی کرده
• و نرخ تبدیل خود را بهبود ببخشید.

بر اساس این داده ها، شما قادر خواهید بود

• تا وب سایت خود را مجدداً طراحی کنید تا تجربه کاربری بهتری داشته باشید،
• کمپین های فروش موفقیت آمیز ایجاد کرده
• و بهترین مکان ها برای ارتقاء کسب و کار خود را پیدا کنید.

 

مراحل قیف بازاریابی

• در حالی که اصول اولیه قیف بازاریابی بیش از یک قرن بدون تغییر باقی مانده است،
• اما هیچ اجماع جهانی در مورد مراحل مختلف آن وجود ندارد.

در ادامه، به توصیفاتی از متداول ترین مراحل قیف بازاریابی، و همچنین توضیحی از هر یک از آنها پرداخته شده است.

 

 

سایر نسخه های قیف بازاریابی بسیار معروف عبارتند از:

AIDA: آگاهی (Awareness)، علاقه (Interest)، تمایل (Desire)، اقدام (Action)

TOFU-MOFU-BOFU: بالای قیف (Top of the Funnel) جذب مشتری، وسط قیف (Middle of Funnel) ایجاد چشم انداز، پایین قیف (Bottom of thr funnel) فروش

آگاهی

آگاهی بالاترین سطح قیف بازاریابی است. این مرحله ای است که مشتریان برای اولین بار از طریق

• تحقیقات بازار
• و کمپین های بازاریابی هدفمند

در مورد برند شما می آموزند.

اینجاست که جذب مشتری اتفاق می افتد، زیرا اطلاعات مشتریان بالقوه برای هدایت آنها در طول قیف بازاریابی و فروش استفاده می شود.

 

علاقه

افرادی که علاقه خود را به کسب و کار و خدمات شما نشان می دهند به مرحله بعدی قیف بازاریابی، که با عنوان علاقه معروف است، حرکت می کنند. در این مرحله،  برند ها شروع به

• برقراری ارتباط با کلیه مخاطبین جمع آوری شده در مرحله قبل می کنند،
• و جذب مشتری تبدیل به آموزش مشتری می شود.

بازاریابی ایمیل یکی از متداول ترین شیوه ها در این مرحله است، زیرا به کسب و کارها اجازه می دهد تا مستقیماً با مطالب مرتبط به افراد دسترسی پیدا کند.

 

توجه

در مرحله توجه قیف بازاریابی، با افراد جذب شده در دو مرحله قبل به عنوان مشتریان جدید رفتار می شود. در این مرحله، کسب و کارها شروع به استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای ارسال کمپین های ایمیل هدفمند می کنند. این موارد می تواند شامل

• استفاده های رایگان
• و اعلامیه های فروش
• دسترسی انحصاری به وبینارها و انجمن ها
• و موارد دیگر باشد.

 

قصد (Intent)

هنگامی که مشتری جدید قصد خرید یک محصول یا خدمات را بکند، قیف بازاریابی را به مرحله “قصد” منتقل می کنند.

آیا تابحال محصولی روی سبد خرید آنلاین خود باقی گذاشته اید و یک یا دو روز بعد از آن ایمیل مربوط به آن را دریافت کرده اید؟

این امر چیزی است که در این مرحله روی می دهد. برای کسب و کارها، این زمان برای اثبات این است که چرا خدمات آنها بهترین گزینه برای مشتری جدید است.

 

ارزیابی

پرورش مشتری در مرحله ارزیابی قیف بازاریابی با فروش روبرو می شود. این تلاش مشترک به منظور ترغیب خریداران جدید به خرید می باشد. تقریباً مانند مرحله قبل، تمرکز روی جایگاه یابی کسب و کار به عنوان گزینه ایده آل است.

 

خرید

مرحله طلایی که همان مرحله نهایی قیف بازاریابی است به عنوان مرحله خرید شناخته می شود. اینجاست که سرانجام مشتری تصمیم به خرید خدمات یا محصول را می گیرد. در این مرحله، تیم های فروش مسئولیت مدیریت معاملات را بر عهده می گیرند.

 

مقایسه قیف بازاریابی B2B و B2C

تفاوت اصلی بین قیف بازاریابی B2B و B2C

• میزان افراد درگیر در فرایند
• و میزان تعامل بین کسب و کارها و مصرف کنندگان است.

در اکثر موارد، مصرف کنندگان B2C به تنهایی در راستای قیف حرکت می کنند و تعامل اندکی با کسب و کار دارند. تلاش های دستیابی به مشتری

• با هدف قرار دادن گروه های بزرگ خریدار
• یا با استفاده از ابزار اتوماسیون انجام می شود
• و تعداد بسیار کمی مشتری در واقع با یک نماینده در تعامل است.

از طرف دیگر مصرف کنندگان B2B معمولاً بیش از پنج نفر از بخش های مختلف را شامل می شوند. در حالی که مراحل بالایی قیف بازاریابی همان الگوی مصرف کنندگان B2C را دنبال می کند. در مراحل پایین نمایندگان فروش ارتباط مستقیمی با مصرف کنندگان B2B برقرار می کنند.

گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس