قیف فروش چیست؟

قیف فروش (همچنین تحت عنوان قیف درآمد یا فرآیند فروش نیز از آن یاد می شود) به فرآیند خریدی اشاره دارد که شرکت ها مشتریان را در مسیر خرید محصول قرار می دهند. این تعریف همچنین اشاره به فرآیندی دارد که شرکت مشتریان واجد شرایطی را برای محصول خود را پیدا می کند تا آن را به فروش برساند.

یک قیف فروش معمولی به چندین بخش تقسیم می شود. این بخش ها هر کدام مدل های فروش خاص خود را دارند. یکی از معمول ترین راه ها برای تقسیم فرآیند فروش دارای هفت فاز است که شامل موارد ذیل می شود؛

• فاز اطلاع رسانی: در این فاز اطلاع رسانی می شود که یک راه حل وجود دارد.
• فاز علاقمندی: در این فاز با توجه به تحقیقات در مورد محصول یک علاقمندی ویژه ایجاد می گردد.
• فاز ارزیابی: در این فاز شرکت با مقایسه ای که از محصولات خود نسبت به رقبا انجام می دهد ارزیابی های مشتری را به سمت تصمیم گیری سوق می دهد.
• فاز تصمیم گیری: در این فاز تصمیم گیری نهایی انجام می شود و مذاکره آغاز می شود.
• فاز ارزیابی مجدد: در فروش B2B این یک روال معمول است که قرار دادها باز بینی شود.

به محض اینکه یک مشتری با یک پیشنهاد روبه رو شود،

به خصوص زمانی که قرار داد به مراحل پایانی می رسد،

یک مشتری به فاز ارزیابی مجدد می رسد که آنها تصمیم بگیرند آیا می خواهد این قرار داد را تمدید کند یا خیر.

• فاز خرید مجدد: در این فاز مشتری یک محصول و یا خدمت را مجددا خریداری می نماید.

هر دو تیم بازاریابی و فروش استراتژی ها، ابزارها و تاکتیک های مشابهی را برای دستیابی به هر مرحله از فرآیند فروش هدفگیری می کنند.

گردآوردنده: دکتر پدرام بهیار