مدل های بازاریابی

استفاده از مدل های بازاریابی می تواند به ایده های بهتر برای کسب و کار و برقراری یک ارتباط موثر برای استراتژی های فروش منجر شود. فارغ از هر مدلی که شما برای کسب و کار خود استفاده می کنید، استفاده از مدل های بازاریابی پویا می تواند بهترین ابزار جهت پیش بینی موفقیت شرکت شما باشند.

به دلیل اینکه مدل های بازاریابی متعددی وجود دارند، شما ممکن است نیازمند این باشید تعدادی از آنها را بررسی کنید و بر اساس آن بتوانید بهترین انتخاب را داشته باشید.

یک مدل بازاریابی چیست؟

یک مدل بازاریابی ابزاری است که فعالان حوزه کسب و کار و تبلیغات برای درک بهتر توانمندی ها و استفاده هر چه بیشتر از پتانسیل خود از آن استفاده می کنند. در مدل های بازاریابی چند مورد مهم بررسی می شود؛

• استراتژی های کلی،
• پارامترهای موجود در تبلیغات یک شرکت
• محصولات شرکت.

هدف از مدل های بازاریابی کمک به بازاریابان برای؛

• تعریف استراتژی بازاریابی،
• تصمیم گیری در برای بازاریابی هدف،
• پیش بینی عملکرد آنها در زمینه مصرف کنندگان،
• پیش بینی جریان درآمدی

انواع مدل های بازاریابی

به طور کلی دو دسته از مدل های بازاریابی وجود. مدل بالا به پایین و مدل پایین به بالا. در مدل های بالا به پایین؛

این مدل ها بر روی ویژگی های جمعیت شناختی و انتظارات مخاطبان تمرکز دارند. آنها بازار را به بخش های مختلفی تقسیم می کنند تا ببینند که گروه های مخاطبان مختلف چگونه خرید می کنند. در مقابل استفاده از این گروه ها برای پیش بینی تقاضا، درآمد بسته به میزان فروش از یم محصول یا بر اساس تعداد تولید موجود است. بسیاری از مدل ها نیز بین این دو دسته قرار می گیرند. که در ادامه به بررسی آنها خواهیم پرداخت؛

آنالیز SWOT و TOWS

هر دوی این آنالیز های بر روی چند عامل مهم متمرکز هستند از جمله؛

• قدرت،
• ضعف،
• فرصت،
• تهدید

با وجود اینکه هر دوی آنها از یک اصل کلی پیروی می کنند. TOWS بر روی عوامل خارجی متمرکز است. درحالیکه SWOT بر روی عوامل داخلی تمرکز دارد. این مدل ها کمک می کنند بهترین نوع استراتژی های انتخاب شوند و با حداکثر کردن قوت و کاهش هر چه بیشتر ضعف ها برای اجتناب از تهدید، فرصت ها به حداکثر مورد نظر افزایش پیدا کند.

استفاده از آمیخته بازاریابی 7Ps

آمیخته بازاریابی یا همان 7Ps از موارد ذیل تشکیل شده است؛

• محصول (Product)
• قیمت (Price)
• مکان (Place)
• پروموشن (Promotion)
• مردم (People)
• فرآیند (Process)
• شواهد فیزیکی (Physical Evidence).

آمیخته بازاریابی یکی از مدل های بسیار مطرح و موثر در تدوین استراتژی های کلی کسب و کار است از مفهوم سازی تا نهایی سازی آن! با استفاده از آمیخته بازاریابی شما می توانید هر بخش از شرکت  خود را برای شناسایی راه هایی که شما می توانید استراتژی خود را بهینه کنید و از آن طریق به اهداف خود برسید را تجزیه و تحلیل نمایید. به موارد ذیل دقت کنید؛

• محصول همان چیزی است که به فروش می رسد.
• قیمت همان میزان هزینه است که در قبال محصول یا خدمت پرداخته می شود.
• مکان یعنی همان جا (فرقی نمی کند آنلاین یا آفلاین یا انبار) که محصول در آنجا قرار دارد.
• پروموشن به همان روش هایی گفته می شود که برای برقراری ارتباط محصول با مخاطب مورد استفاده قرار می گیرد.
• مردم منظور تمامی افرادی است که در متولید، ترویج، توزیع یک محصول نقش ایفا می کنند.
• فرآیند گویای روش هایی است که برای دلیور کردن محصول یا خدمت به مشتری استفاده می شود.
• شواهد فیزیکی همان عواملی است که به مشتریان اطمینان می دهد بیزنس شما وجود دارد و پا برجاست.

مدل بازاریابی STPD

• بخش بندی (Segmentation)
• هدف گیری (Targeting)
• جایگاه یابی (Positioning)
• تمایز (Differentiation)

یکی از مدل های بازاریابی محبوب بالا به پایین همین مدل STPD است که بر چگونگی آدرس دهی شرکت به مشتریان متمرکز است. در این مدل همه تلاش ها بر این اصل تمرکز دارد تا بتوان یک پیام مرتبط و شخصی سازی شده را به مخاطبان هدف ارسال کنیم.

اولین مرحله بخش بندی است، اینجا می بایست با توجه به شاخص های مهم موجود جامعه آماری بخش بندی شود. برای مثال با توجه به شاخص سن و یا سال تولید جامعه به بخش های مختلف (دهه های 90، 80، 70 و غیره) تقسیم شود.

مرحله دوم هدف گیری است. در این مرحله می بایست با توجه به بخش بندی صورت گرفته بهترین بخش ها شناسایی شوند و هدف محصولات و خدمات قرار بگیرند.

مرحله سوم جایگاه یابی است. در این مرحله می بایست جایگاه خدمات یا محصولات ارائه شده برای گروه های به روشنی و شفافیت کامل مشخص شود. برای مثال برای گروه سنی مشخص و تعریف شده جایگاه محصول ما جزء بسیار با کیفیت و با قیمت بسیار بالا قرار می گیرد.

مرحله چهارم تمایز است. در اینجا شما می بایست به مخاطب هدف خود نشان دهید وجه تمایز شما با سایر رقبا دقیقا در چه مواردی است و چرا باید شما انتخاب شوید!

مدل پنج نیروی پورتر

مدل رقابتی پورتر شامل 5 نیروی کلی است؛ که از وضعیت رقابتی، قدرت تامین کنندگان، قدرت خریداران، تهدید محصولات جایگزین، و یا ورود تازه واردان است تشکیل می شود. این مدل منحصر به فرد است زیرا تمرکز بسیار محدودی بر روی محصولات و مخاطبان هدف دارد و در عوض بیشترین توجه خود را معطوف به تاثیران بیورنی و رقبا دارد. استفاده از این تحلیل می تواند در عین سادگی، قدرت درک بالایی از شرایط رقابتی محیط از شرایط موجود کسب و کار به دهن متبادر کند. در ذیل به خلاصه عوامل پرداخته می شود؛

• قدرت تامین کننده به چند عامل مهم اشاره می کند، اندازه تامین کننده، منحصر به فرد بودن آن از لحاظ خدمات و هزینه جایگزینی محصولات.
• قدرت خریدار یعنی میزان توانمندی مشتری جهت تاثیرگذاری بر تصمیمات شرکت.
• تهدید جایگزین، توصیف کننده این است که محصول شما در مقابل رقبا چه جایگزین هایی دارد.
• تهدید ورود تازه واردان اشاره دارد به میزان سختی ورود به بازار توسط رقبا.
• وضعیت رقابتی موجود اشاره به میزان رقابت موجود در صنعت دارد و میزان اثرگذاری عوامل خارجی بر آن همچنین نحوه عملکرد محصول شما در برابر کل بازار.

مدل ارزیابی AIDA

آیدا مدل یکی از مدل های بازاریابی متمرکز بر مشتری است. این مدل بیشتری تاکید را بر این عوامل دارد؛

• اطلاع رسانی،
• علاقمندی،
• تمایل،
• عمل

این چهار مرحله از جمله مراحلی است که یک خریدار طی می کند تا محصول یا خدمتی را خریداری نماید. در برخی از مدل های دیگر به خرید مجدد نیز اشاره می شود که نشان از این دارد که مشتری در انتخاب های بعدی نیز همین محصول یا خدمت را خریداری کند که تبدیل به مشتری وفادار و علاقمند به برند گردد.

این مدل منحصر به فرد است زیرا، در این مدل شما یک درک عمیق از تاثیرات رسانه های اجتماعی بر روی ارتباط مشتری و فروشنده را مشاهده می کند که می بایست در استراتژی های فروش مورد توجه قرار گیرد. اکنون، تنها بازیگران معرفی محصول یا خدمت فروشندگان نیستند. بلکه امروزه مشتریان با استفاده از ابزارهای فراهم شده بخصوص پلتفرم های مختلف رسانه های اجتماعی، جوامع مجازی و سایر ابزارها قابلیت اثر گذاری در تصمیمات خریداران بالقوه و بالفعل دیگر را دارند.

مدل آنسف Ansoff

این مدل در سال 1957 توسط هاروارد بیزنس رویو توسط آنسف معرفی شد. این مدل به نام مدل توسعه محصول و بازار نیز شناخته می شود. شما در ماتریس آنسف می بینید دو خانه افقی و دو خانه عمودی قرار دارند که کلا چهار استراتژی را برای کسب و کار و آنالیز پتانسیل های ریسک انجام می دهند.

1. نفوذ در بازار (Market Penetration)؛

تمرکز این استراتژی بر افزایش فروش محصولات کنونی در بازار کنونی است. یکی از بهترین تاکتیک های اجرای این استراتژی افزایش تبلیغات و اطلاع رسانی بیشتر و تمرکز بر روی فراهم کردن رضایت بیشتر مشتریان کنونی است با فراهم کردن امکاناتی نظیر باشگاه مشتریان.

2. توسعه محصول (Product Development)

در این استراتژی شما می توانید یک محصول جدید به بازار موجود عرضه نمایید. برای مثال شما در صنعت خودرو سازی فعالیت می کند و یک خودروی جدید به بازار موجود عرضه می کنید یا در حوزه خدمات بانکداری فعالیت می کنید و یک خدمت جدید به مشتریان خود ارائه می دهید.

3. توسعه بازار (Market Development)

زمانی که صحبت از توسعه بازار می شود. منظور این است که با محصولات موجود وارد بازارهای جدید شویم و بازار را توسعه دهیم. برای مثال خودرو سازان به کشورهای جدید خودرو صادر کنند. یا اینکه بانک ها شعبه های جدید در مناطق جدید بازگشایی نمایند.

4. تنوع بخشی (Diversification)

اینجا شما استراتژی ایجاد محصول جدید در بازار جدید را دنبال می کنید. این استراتژی اغلب پس از طی کردن سه مرحله قبلی انجام می شود. و بالاترین ریسک را برای کسب و کار به همراه دارد. در حالیکه نفوذ در بازار کمترین ریسک را ایجاد می کند.

ماتریس BCG رشد و سهم بازار

گروه مشاوران بوستون ماتریس BCG را طراحی کردند تا بتوانند در طراحی استراتژیک بلند مدت، برای کمک به تصمیم گیری رشد کسب و کار، همچنین پورتفلیو محصولات جهت تصمیم گیری سرمایه گذاری، مشاوره مناسب ارائه دهند.

این ماتریس یکی از مدل های بازاریابی پر کاربرد برای تحلیل کسب و کارهایی است که به اطلاعات سهم و رشد بازار دسترسی دارند.

• سگ ها: این بخش از ماتریس نشان دهنده این است که چه در زمینه رشد چه در زمینه سهم بازار فرصت بسیار اندک و محدود است. بنابراین بهترین تصمیم این است که شرکت این بخش را حذف کند یا تغییراتی کلی در آن لحاظ نماید.
• علامت سوال: این بخش از ماتریس که به عنوان علامت سوال نشان داده شده است اشاره دارد به یک بازار در حال رشد ولی سهم بازار کم. دلیل اینکه علامت سوال است این امر مهم است که آینده آن قابل پیش بینی نیست و با وجود رشد بازار بالا سهم بازار ناچیز است.
• گاوها: سمبل گاو نشان از سهم بازار بالا و رشد کم دارد. این بخش غالبا درآمد بالایی برای شرکت به همراه دارند ولی رشد بازار در آنها وجود ندارد. بنابراین خیلی عاقلانه نخواهد بود که شما بخواهید توسعه بیشتر در این بخش داشته باشید.
• ستاره ها: ایده آل ترین قسمت همین بخش است. سهم بازار بالا و بازار در حال رشد بهترین قسمت برای سرمایه گذاری و رشد جهت توسعه همین قسمت است.

SOSTAC

مدل SOSTAC در دهه 90 میلادی توسط اسمیت ارائه شد. این مدل اشاره به شش مرحله اساسی از جمله؛

• موقعیت (Situation): اشاره به جایی است که کسب و کار در حال حاضر در آن قرار دارد.
• اهداف (Objectives): دسته ای از ماموریت ها و اهداف برای کسب و کار که نشان دهنده مقصد کسب و کار است.
• استراتژی (Strategy): نشان دهنده مسیری است که از طریق آن اهداف کسب و کار محقق می شود.
• تاکتیک ها (Tactics): جزئیات استراتژی که همان فن های موجود در استراتژی است (برای مثال آمیخته بازاریابی)
• عمل (Action): چگونه می توان به اجرای برنامه ها رسید. (برنامه دقیقا چیست)
• کنترل (Control): پایش دقیق مراحل جهت رسیدن به اهداف.

اگر بخواهیم SOSTAC را به عنوان یکی از مدل های بازاریابی دقیق تحلیل کنیم. این مدل به صورتی دقیق و عمیق به تجزیه و تحلیل موقعیت می پردازد و زیر مجموعه تصمیمات در مورد استراتژی ها و تاکتیک ها را ارائه می دهد. بسیاری از بازاریابان از این مدل در؛

• بازاریابی مستقیم،
• بازاریابی الکترونیک،

استفاده می کنند. حتی برخی دیگر از این مدل در بخش های توسعه سیستم های امنیت اینترنتی، و برنامه کسب و کار نیز استفاده کرده اند.

مدل 7 اس مکنزی

دهه 80 میلادی رابرت واتر من و تام پیترز از طرف مکنزی مدل 7 اس را ارائه کردند. این مدل بیشتر برای تجریه و تحلیل سازمانی به عنوان یک ابزار برای ارزیابی و پایش تغییرات داخلی سازمانی استفاده می شود. این مدل اشاره دارد که شما با به کار گیری این هفت عامل می توانید یک هارمونی موفق در سازمان داشته باشید. این هفت عامل عبارتند از؛

• استراتژی،
• ساختار،
• سیستم،
• استایل،
• نیرو،
• مهارت ها،
• ارزش های اشتراکی

نکته ای که در این مدل وجود دارد این است که هر کدام از این هفت عنصر بر روی یکدیگر و در هسته مرکزی عنصر هفتم قرار دارد که ارزش های اشتراکی است که به عنوان مرکز اهداف می بایست در کانون توجهات قرار گیرد.

 چرخه عمر محصول

مدل چرخه عمر محصول کمک های شایانی به کسب و کار ها در جهت؛

• توسعه محصول جدید،
• بازنگری محصولات جدید،
• شناسایی زمان توقف محصول،

و بسیاری موارد دیگر که می تواند به عنوان یکی از مدل های بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد.

در مراحل چرخه عمر محصول شش مرحله داریم؛

1. توسعه

مرحله توسعه از مراحل چرخه عمر محصول از ابتدایی ترین مراحل یعنی در زمان تحقیق قبل از معرفی محصول به بازار آغاز می شود. این در زمانی که شرکت ها سرمایه گذار جذب می کنند، پروتوتایپ توسعه پیدا می کند، آزمون تاثیرگذاری محصول انجام می شود.

2. معرفی

مرحله معرفی زمانی است محصول برای اولین بار به بازار معرفی می شود. این یعنی همان زمان که تیم بازاریابی شروع به اطلاع رسانی و رسیدن به مشتریان بالقوه می کنند. به طور معمول، زمانی که یک محصول معرفی می شود فروش کند است و تقاضا به آرامی ایجاد می شود.

3. رشد

در مرحله رشد از مراحل چرخه عمر محصول، مصرف کننده محصول را در بازار چذیرفته است و شروع به خرید می کند. این یعنی تقاضا و سود در حال رشد است، و سرعت آن بالاست.

4. بلوغ

مرحله بلوغ زمانی اتفاق می افتد که شما در مراحل چرخه عمر محصول به بالاترین سطح رشد می رسید. در این نقطه، شرکت شروع می کند به کاهش قیمت و ماندن در عرصه رقابت.

5. اشباع

در زمان اشباع، رقبا شروع می کنند بخشی از بازار را به دست بگیرند و رشد فروش شروع به کاهش می کند. به طور معمول، این نقطه زمانی است که بیشتر مصرف کنندگان از محصول استفاده می کنند اما رقابت بیش از هر زمانی سخت است.

6. کاهش

متاسفانه، اگر محصول شما در بازار به عنوان یک برند ارجح خود را مطرح نکند. شما به طور طبیعی تجربه کاهش را خواهید داشت. اینجاست که فروش کاهش پیدا می کند و رقابت بسیار شدید می شود و قابلیت پیروزی کاهش می یابد.

نویسنده: دکتر پدرام بهیار

مشاوره کسب و کار بلوباکس