نمونه محصول در کسب و کار های آنلاین
بازاریابان هوشمند به طور فزاینده ای از نمونه محصول (Product Sampling) به عنوان راهی برای
- آگاهی از برند،
- افزایش فروش
- و ایجاد وفاداری مشتری استفاده می کنند.
به این دلیل است که این روش کاری را انجام می دهد که هیچ فعالیت بازاریابی دیگری قادر به انجام آن نیست:
محصول فیزیکی را در دست مصرف کننده قرار می دهد.
در این مقاله، نگاهی عمیقی به معنای نمونه محصول در دنیای کسب و کارهای آنلاین و چگونگی استفاده بازاریابان از آن در صنعت خرده فروشی برای دستیابی به مصرف کنندگان بیشتر و فروش بیشتر محصولات، خواهیم داشت.
چرا نمونه محصولات در کسب و کارهای آنلاین از اهمیت بالایی برخوردار است
نمونه های رایگان محصولات، مدت طولانی است که به عنوان یک تجربه در هنگام خرید در فروشگاه های مواد غذایی و مواد آرایشی و بهداشتی در نظر گرفته شده است.
حتی با ظهور تجارت الکترونیکی، ارائه نمونه محصولات برای بازاریابانی که می خواهند به مخاطبان خود دسترسی پیدا کنند، به ویژه در رسانه های اجتماعی، به یک استراتژی یکپارچه تبدیل شده است. از کالاهای مصرفی بسته بندی شده گرفته تا فناوری و پوشاک، برند های مختلفی در صنایع گوناگون به سمت ارائه نمونه محصول روی آورده اند تا به سرعت به نتایج دلخواه خود دست یابند.
در اجرای کمپین های نمونه محصول چندین مزیت وجود دارد:
- شناسایی و پاداش به مشتریان وفادار خود،
- دریافت بازخورد مفید در مورد محصولات از مشتریان واقعی
- و ایجاد هیجان و تقاضا برای راه اندازی محصول جدید
اما شاید بزرگترین مزیت نمونه محصول در کسب و کارهای آنلاین این باشد که چگونه می توان از آن برای تولید
- سریع رتبه بندی ها،
- ترافیک،
- نظرات مشتریان
- و سایر محتوای کلیدی تولید شده توسط کاربر (UGC) استفاده کرد.
به عبارت ساده تر، ارائه نمونه محصول با سوال پرسیدن از مصرف کنندگان کار می کند که آیا می خواهند محصولی را در ازای بازخورد صادقانه خود، چه از طریق بررسی و نظرات آنها و چه در رسانه های اجتماعی (یا هر دو) تجربه کنند. این امر به امید تأثیرگذاری بر خریداران جدید، به برندها این امکان را می دهد تا اطلاعاتی را از مشتریان واقعی خود جمع آوری کنند.
بر اساس گزارشات مرکز تحقیقات پیو، بررسی های آنلاین و سایر محتوای مشتری در تصمیم گیری های خرید بسیار مهم می باشند. در تحقیقات دیگر این سازمان، نشان داده شد که
- هنگام بررسی نظرات دیگران و تعامل با محتوای تولید شده توسط کاربر، میزان خرید ۱۳۷% افزایش می یابد.
- حتی تنها یک بررسی مشتری از محصول باعث افزایش ۱۰٪ خرید می شود.
و وقتی صحبت از رسانه های اجتماعی می شود، متوجه شدیم که ۵۷٪ از کاربران می گویند محصولی را خریداری کرده اند که در مورد آنها ابتدا در رسانه های اجتماعی اطلاعات کسب کرده اند. همچنین، اگر وب سایت دارای پست های رسانه های اجتماعی به همراه عکس و فیلم از مشتریان واقعی باشد، ۶۶٪ از مصرف کنندگان تمایل به خرید محصولات را دارند.
نتیجه نهایی: گفتگو کردن افراد درباره محصولات شما به صورت آنلاین روشی عالی برای اثرگذاری در فروش است و ارائه نمونه محصول راهی عالی برای کمک به شروع آن مکالمات است.
رایج ترین و موفق ترین استراتژی های نمونه محصول در کسب و کارهای آنلاین
در پایان روز، روش های زیادی برای ارائه رایگان مطالب به افراد وجود دارد. اما اهداف شما باید نحوه طراحی و برنامه ریزی کمپین نمونه محصولات را برای شما روشن کند.
در اینجا چند سؤال که از خودتان در هنگام طراحی یک کمپین نمونه محصول بایستی بپرسید، آورده شده است:
- میخواهیم به چه چیزی دست پیدا کنیم؟ آگاهی از برند، وابستگی به برند، یا تقویت آمار فروش؟
- آیا ما از افرادی که محصول ما را امتحان می کنند، هدف مشخصی انتظار داریم؟
- چه تعداد نفر را باید در گروه نمونه محصول خود قرار دهیم؟
- چگونه افراد درستی را برای حضور در گروه نمونه محصول خود شناسایی کنیم؟
آخرین سوال مهم است. شما می خواهید مطمئن شوید که محصولات خود را به افراد مناسب می رسانید، افرادی که در واقع به آنچه می فروشید اهمیت می دهند.
سرویس هایی وجود دارند که به شما کمک می کنند تا افراد صحیحی را برای حضور در گروه نمونه محصول خود تعیین کنید.
اما در اینجا نکته خوبی وجود دارد:
- از بهترین مشتریان خود شروع کنید – ما آنها را به عنوان طرفداران برند شما می نامیم.
- مشتریان برگشتی شما، کسانی که قبلا از شما خرید کرده اند و دوباره به شما مراجعه می کنند. اینها کسانی هستند که می خواهید به آنها پاداش دهید.
این امر نه تنها به ایجاد وفاداری به برند کمک می کند بلکه افراد مناسب را در موقعیت مناسب قرار می دهد تا به دیگران درباره آنچه انجام می دهید اطلاع دهند.
با توجه به این نکته، در اینجا سه استراتژی نمونه محصول رایج و موفق برای کسب و کارهای آنلاین ارائه شده است.
نمونه برای دریافت نظرات:
ما می دانیم که هنگام فروش محصولات و برتری نسبت به رقبا، نظرات افراد بسیار مهم هستند. انتخاب نمونه یک روش عالی برای
- جمع آوری سریع بررسی ها
- و نظرات بیشتر
- و افزایش مزیت رقابتی شما است.
به عنوان مثال یکی از شرکت ها دریافته است که برای هر ۵۰ نمونه ای که ارسال می کند، در عوض حدود ۴۵ نظر دریافت می کند. و این امر کافی است تا نظر خرید افراد را تغییر دهد.
عرضه محصول جدید:
کارهای زیادی برای عرضه اولیه محصولات به بازار نیاز می باشد، اما مردم غالباً فراموش می کنند که بازاریابی شفاهی برای عرضه موفقیت آمیز یک امر ضروری است. درگیر کردن مشتریان از ابتدا می تواند به نتایج بزرگی منجر شود.
هنگامی که محصول یا خدمات شما آماده عرضه کردن است، آن را در اختیار
- مشتریان،
- طرفداران برند
- یا حتی اینفلوئنسرهای صنعت قرار دهید.
از آنها بخواهید تا در ازای بازخورد و بررسی محصول شما، آن را امتحان کنند. با انجام این کار،
- شما وفاداری به برند خود را تقویت می کنید،
- بازخورد انتقادی از محصول را دریافت می کنید،
- و برای محصول جدید خود یک بازار ایجاد می کنید.
نمونه برای محبوبیت در رسانه های اجتماعی:
ظهور رسانه های اجتماعی فرصتی را برای افراد فراهم کرده است تا تجربیات خود را با دوستان، خانواده ها و افراد دیگر به اشتراک بگذارند. و این یک ابزار قدرتمند در کسب و کارهای آنلاین است، اگر به روش صحیح از آن استفاده شود. (فقط به صنعت یک میلیارد دلاری اینفلوئنسرها در رسانه های اجتماعی توجه داشته باشید.)
- شما می توانید اینفلوئنسرهای محبوب مخاطبان خود را شناسایی کنید
- و سپس نمونه های رایگان را در اختیار آنها قرار دهید تا بتوانند آن را به اشتراک بگذارند.
شما می توانید در ازای ارائه نظرات آنها در رسانه های اجتماعی، نمونه محصولات را در اختیار بهترین مشتریان خود قرار دهید. مسیری را انتخاب کنید که بیشترین بازدهی را برای کسب و کار شما ایجاد کند، فقط قدرت رسانه های اجتماعی را فراموش نکنید.
سه استراتژی فوق تنها استراتژی های موجود در این زمینه نیستند.
شما گزینه های دیگری از جمله ارائه
- نمونه حضوری،
- بازاریابی مستقیم (جایی که محصولات را به صورت مستقیم برای افراد ارسال می کنید)
- و بسته بندی محصول (جایی که یک محصول اضافی را در کنار کالایی که می فروشید، اهدا می کنید) در اختیار دارید.
اما سه استراتژی فوق بهترین بازده سرمایه گذاری را برای برند های مشغول به کار در فضای کسب و کار آنلاین فراهم می کند. علاوه بر این، این سه استراتژی را می توان به روش های بی شماری برای تولید کمپین های مختلف با اهداف مختلف ترکیب کرد.
چگونه نمونه های خود را به دست مشتریان برسانید
مهم نیست که کدام استراتژی کسب و کار برای برند شما بهترین است، شما هنوز هم نیاز دارید که محصول خود را در اختیار مردم قرار دهید تا آنها را استفاده کرده و بازخورد صادقانه ای ارائه دهند. این روش در برند های مختلف، متفاوت می باشد. بسته به محصول خود، ممکن است گزینه های زیر را در نظر بگیرید.
نمونه حمل و نقل با استفاده از وسایل نقلیه متداول:
این رایج ترین مورد استفاده است. مشارکت با شرکت های حمل و نقل ساده ترین و مقرون به صرفه ترین راه برای ارسال کالای شما به خریداران است. این بهترین گزینه برای موارد کوچک تر مانند محصولات بهداشتی و زیبایی است.
کوپن:
غذاهای دارای تاریخ انقضا یا یخ زده به ندرت با استفاده از وسایل نقلیه ارسال می شوند. برای این نوع موارد، یک کوپن که می تواند در یک یا چندین مکان استفاده شود، منجر به بهترین نتیجه می شود.
دریافت از فروشگاه:
– اگر شما توزیع محصول خود را کنترل می کنید
– و یک فروشگاه فیزیکی دارید،
افراد می توانند برای دریافت نمونه از فروشگاه شما بازدید کنند.
در این صورت شما دیگر با شکایاتی در مورد نحوه ارسال محصولات مواجه نخواهید شد.
- این ممکن است کار را برای شما آسان تر کند
- اما همچنین می تواند ارائه نمونه را برای افراد دشوار کند.
- و همچنین ممکن است مشارکت آنها را تحت تأثیر قرار دهد.
این روش بهترین گزینه برای مواردی است که سنگین یا حجیم هستند و حمل آنها سخت است.
تحویل در محل مشتری (White glove delivery):
– برای محصولاتی که قابل حمل و نقل نیستند
– یا نمی توان آنها را در یک فروشگاه دریافت کرد،
روش تحویل در محل مشتری ضروری است.
این امر به ویژه در صورتی که محصول نیاز به نصب داشته باشد صادق است. نمی توان به راحتی برای لوازم خانگی یا مبلمان نمونه ارائه کرد، اما برند ها با انتخاب گزینه تحویل در محل مشتری، موفقیت های زیادی در ایجاد بررسی های جدید برای این نوع محصولات دارند.
مطالعه موردی: چگونه یک تیم بازاریابی باعث شد نمونه محصول برای آنها کارایی داشته باشد
نمونه محصولات فقط برای برند های کوچک یا برند هایی نیست که می خواهند نام خود را مطرح کنند. این یک استراتژی قدرتمند برای برند های بزرگ نیز می باشد.
به عنوان مثال کمپین نمونه محصول که توسط TTI Floor Care انجام شده است که صاحب برند هایی مانند هوور، اورک و Dirt Devil می یاشد.
با وجود این، TTI Floor Care با مشکلی روبرو شد:
- اکثر مردم خیلی مراقب جاروبرقی های خود نبودند
- و فقط زمانی که با مشکل رو به رو می شدند اقدام به نوشتن نقد و بررسی ها خود می کردند.
- به عبارت دیگر، TTI بررسی ها و نظرات بد بسیاری دریافت کرده بود.
برای مقابله با این نظرات بد، TTI نمونه های رایگان را به وفاداران برند هوور و Dirt Devil ارسال کرد.
با میزان پاسخگویی ۸۶٪ :
- TTI در مدت زمان کوتاهی بیش از ۷۰۰ نظر را به دست آورد
- و این بررسی ها در وب سایت آنها نشان داده شد
- و همچنین در ده ها سایت عمده فروش که اکثر فروش آنها در این وب سایت ها اتفاق می افتد، منتشر شد.
تنها در محصولات Dirt Devil، میانگین امتیاز از ۲.۸ ستاره به ۴.۵ ستاره رسید.
جیم دیتزل، مدیر دیجیتال مارکتینگ در TTI، گفت:
“ما از افزایش حجم بررسی و رتبه های بالاتر خوشحالیم، زیرا می دانیم که آنها تأثیری در فروش دارند. وقتی با بررسی های بیشتر و با کیفیت بالاتر مواجه می شوید، مشاهده می کنید افراد بیشتری از شما خرید می کنند، که منجر به نظرات بهتر می شود و این به نوبه خود باعث تولید بیشتر فروش می شود.”
نمونه برداری علاوه بر
- افزایش حجم نظرات،
- روش مؤثری برای شرکت و پاداش به بهترین طرفداران برند آنها
- و جمع آوری بینش های ارزشمند در اختیار شرکت قرار داد.
با هدف قرار دادن پارامترهای جمعیتی و علاقه برای هر محصول، TTI اطمینان پیدا کرد که فقط مصرف کنندگان صحیح، هر نمونه را دریافت می کنند. و از بازخورد آنها برای
- اطلاع از تغییرات احتمالی محصول،
- بسته بندی
- و پیام رسانی بازاریابی استفاده می شود.
دیتزل گفت: “این فقط دپارتمان فروش نیست که از نظرات بیشتر و با کیفیت بالاتر بهره مند شود. ما می توانیم محتوای به دست آمده از بررسی ها را با سایر بخش های سازمان به اشتراک بگذاریم که درک کنند مشتریان چه فکری می کنند، چه چیزی را دوست دارند و چه چیزی دوست ندارند.”
TTI Floor Care با حجم زیادی از نظرات منفی مشکلی داشت. ارائه نمونه محصول به آنها امکان داد تا با استفاده از صدای معتبر مشتریان خود این مشکل را حل کنند.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
