نیچ مارکتینگ یا نیچ مارکت؛ هنر دیدن نادیده ها در بازار

برای هر کسب و کاری داشتن طیف وسیعی از مشتریان که شما را به رقبایتان ترجیح بدهند موفقیت بزرگی است. اما در هر بازاری که حضور داشته باشید قطعا غول های بزرگ آن بازار و حجم انبوه رقبای کوچک احتمال سهم داشتن شما از بازار مربوطه را کاهش می دهند. در واقع نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) تلاش برای داشتن سهم در گوشه ای از بازار است.

نیش مارکتینگ یا به تلفظ آمریکایی آن در زبان انگلیسی نیچ مارکتینگ یا نیچ مارکت یا استراتژی است که با تمرکز بر روی ظرفیتهای کمتر دیده شده به شما کمک خواهد کرد راهکارهایی برای بقا و پیشرفت در بازار داشته باشید و سهمی از بازار مربوطه را به خودتان اختصاص دهید.

واژه نیچ مارکت (Niche Market)

در ایران این اصطلاح به اشکال مختلفی ترجمه شده و بکار می رود.

در اینجا نمونه هایی از این واژگان را به منظور درک بهتر موضوع و یاری شما در جستجوی هدفمندتر در گوگل آورده ایم:

نیچ مارکتینگ، نیش مارکت، نیش مارکتینگ، بازاریابی گوشه ای، بخشهای دنج بازار، بازاریابی جاویژه، بازار هدف متمرکز و غیره.

درس نخست در نیچ مارکت؛ واقع بین باشید

تصور اینکه بتوانیم محصول خود را به همه بفروشیم و مشتریان فراوانی از هر طیف داشته باشیم تصور شیرینی است ولی در بسیاری موارد واقعیت ندارد.

بیشتر فعالان حاضر در هر بازاری را کسب و کارهای خرد تشکیل میدهند. این بنگاه ها در مقایسه با تولیدکنندگان بزرگ و شناخته شده در بازار مربوطه از شانس کمتری برای کسب سهم از بازار برخوردار هستند. علاوه بر این حضور پر تعداد همین کسب و کارهای کوچکتر رقابت برای کسب مشتری را دشوارتر نیز مینماید. پس به عنوان کسی که میخواهد وارد بازار شود برای جذب بخشی از مشتریان به سمت خود باید راهکارهایی اندیشیده باشیدکه پیش از این رقبایتان به آن فکر نکرده اند. در نیچ مارکت تمرکز بر روی بخشهایی از بازار و مشتریان قرار دارد که تا کنون از چشم سایر رقبا دور مانده اند.

نیچ مارکتینگ (بازاریابی گوشه ای)؛ رویکرد تخصصی تر به محصولات و خدمات

فرض کنید قصد ورود به بازار تولید کفش را دارید.

بدیهی است که با بازار اشباع شده ای از برندهای معتبر صنعت کفش و تولیدکنندگان کوچک روبرو خواهید شد!

شانس شما برای رقابت در این بازار چه قدر است؟

حال اگر تمرکز خود را بر روی تولید کفشهای چرمی طبی مخصوص بیماران دیابتی قرار دهید آیا همچنان همان تعداد رقیب را در کنار خود می بینید. پس تمرکز بر روی بخشهای دنج بازار به دلیل وجود رقابت کمتر شانس شما را برای ارائه خدمات متمایز بیشتر می سازد.

در نیچ مارکتینگ تمرکز بر روی بخشهای کمتر دیده شده مشتریان و ظرفیتهای دست نخورده در بازار قرار دارد.

بازار هدفتان را بررسی کنید

از آنجایی که اغلب بازارهای موجود پیش از ما توسط رقبایمان اشغال شده اند، در انتخاب گروه های مشتریان جدید برای محصول خود که رقبایتان تا کنون به سراغ آنها نرفته اند یا ارائه محصول جدید و متمایز برای مشتریان فعلی باید با احتیاط رفتار کنید.

شاید دلیلی برای نادیده گرفتن بازار مورد نظر از سوی رقیبانتان وجود دارد که شما با آن توجه نکرده اید.

ایده ساخت قاب محافظ از جنس چوب برای گوشیهای تلفن همراه میتواند ایده جدیدی باشد ولی شاید عدم توجه سایر رقبا به تولید آن ناشی از آگاهی از تقاضای بسیار محدود برای آن است.

در مثالی دیگر ایده طراحی تور مسافرتی ویژه سالمندان برای آژانسهای مسافرتی، به دلایل متعددی میتواند با ریسک استقبال همراه باشد. پس قبل از هرچیز پتانسیل تقاضا در بازار هدفتان را بسنجید.

نیچ مارکت؛ تمرکز هدفمند

در نیچ مارکتینگ با تمرکز بر روی بخش کوچک و مشخصی از بازار میتوانیم از فرصتهای کوچک برای خود بازار بزرگی بسازیم. این کوچک سازی بازار هدف اگر همراه با شناخت دقیق نیازهای آن بخش از بازار باشد نوعی خصوصی سازی خدمات را برای آن گروه از مشتریان به دنبال داشته و ارائه این خدمات تخصصی میتواند شما را در این زمینه بی رقیب سازد. با تمرکز بر روی تولید مبلمان با طرح ال شاید از سوی بخش عمده ای از بازار دیده نشوید ولی در صورت رویکرد خلاقانه و همراه با نوآوری در ساخت و طراحی این محصول میتوانید به یکی از گزینه های جدی برای مشتریان این نوع مبلمان تبدیل شوید. پس میتوان گفت در بازاریابی گوشه ای تمرکز بر روی بخشهای کوچکتر از بازار همراه با افزایش تخصص در آن بخشها خواهد بود.

نیچ مارکتینگ؛ گذر از اقیانوس قرمز

به این فکر کنید که چه چیزی می توانید به مشتریانتان بدهید که تاکنون دریافت نکرده اند.

بر اساس آموزه های نیچ مارکتینگ شما طیف خاص مشتریان خود را انتخاب کرده اید. حالا باید آنها را دنبال کنید. اینکه آنها چه می خواهند، چه می بینند و از چه کانالهایی می توانید با آنها ارتباط برقرار کنید.

کار هایی که باید برای درک بهتر مشتری انجام دهید:

• بر روی علایق و رفتارهای آنها متمرکز شوید.
• اندازه واقعی بازارتان را بسنجید.
• از اینکه می توانید با ارائه محصول خود برای آنها برند سازی کنید مطمئن شوید.
• برای دسترسی به بازار مورد نظر برنامه ریزی کنید.
• از کانالهای متنوع ارتباطی استفاده کنید.
• از اینکه برای مشتریانتان چه مزیتی نسبت به رقبای خود دارید آگاه باشید.

توجه داشتن به این نکات می تواند حاشیه امنی برای بازار شما ایجاد کند تا در آینده بتوانید برای توسعه بازارتان سرمایه گذاری کنید.

شرایط ایده آل در نیچ مارکتینگ

 برخی از عواملی که می توانند انتخاب بخشهای دنج بازار را به انتخابی ایده آل تبدیل کنند:

• وجود نیازهای دیده نشده مشتریان که از جانب کسب و کار شما امکان رصد شدن و برطرف شدن داشته باشد.
• رقیب جدی برای بازار انتخابی نداشته باشید یا حداقل شرایط متمایز کننده ای نسبت به رقبا داشته باشید .
• بازار انتخابی از سوی شما علاوه بر میزان قابل قبول تقاضای فعلی امکان گسترش و رشد نیز داشته باشد.
• مشتریان بازار هدفی که انتخاب کرده اید تمایل و توانایی برای خرید محصول شما را داشته باشند.
• کار کردن در بازاری که انتخاب کرده اید برای شما قابلیت سودآوری داشته باشد.

جمع بندی

در یک جمع بندی مختصر می توان گفت در استراتژی نیچ مارکتینگ شما با نیاز به سرمایه کمتر در کنار قدرت رقابت بیشتر و ایجاد حوزه تخصصی برای کسب و کار خود شانس رسیدن به موفقیت را افزایش خواهید داد. شما باید باور داشته باشید که هر بازار بزرگی قابلیت تبدیل شدن به زیر شاخه های کوچکتر را دارد. تمرکز بر روی شناخت این زیر شاخه ها ظرفیتهای جدیدی از تقاضا در بازار را پیش روی شما قرار خواهد داد. مجموع این ویژگیها نیچ مارکتینگ را تبدیل به ابزاری برای پیشرفت در کسب و کارهای خرد نموده است. البته شرکتهای بزرگ نیز از این شیوه برای افزایش سودآوری مقطعی یا کسب حاشیه سود از طریق سرمایه گذاری در یک حوزه خاص استفاده می کنند. اما به یاد داشته باشد که بکارگیری یک استراتژی بازاریابی موفق می تواند مزیت رقابتی شما را افزایش دهد.

نویسنده: مهندس مانی شفیعی – گروه مشاوره کسب و کار بلوباکس