وقتی به محصولتان باور ندارید، برای موفقیت در فروش چه باید بکنید؟


وقتی قلبا باور دارید که به کسی کمک میکنید و خدمت یا محصول شما برای او سودمند است، فروش آسان است. اما باید نکاتی را در این زمینه رعایت کنید تا بتوانید فروش موفقی داشته باشید. سوال اینجا است که چه کار کنیم زمانی که چیزی را جهت فروش ارائه کرده ایم، به فروش نمیرسد؟ در ادامه سه کاری را خواهیم گفت که به موفقیت در فروش برسید.

گام های رسیدن به موفقیت در فروش

زوایای مختلف یک موضوع را بررسی کنید

همواره سعی کنید از چند جهت به موضوع پیش رو نگاه کنید. اگر احساس میکنید محصول یا خدمت شما بهترین نیست، باید از زاویه ای دیگر به آن نگاه کنید. تفکر شما ممکن است به این شکل باشد: زمانی که لازم است سیب را با بستنی مقایسه کنید، سیب را با خود سیب مقایسه میکنید. در این صورت متوجه پتناسیل ها و ویژگی های محصول خود نخواهید شد. همانطور که گفته شد، همواره لازم است زوایای مختلف یک موضوع را بررسی کنید. با ذکر مثالی این موضوع را بیشتر شرح میدهیم.
تصور کنید شرکت شما با هدف قرار دادن مسئولیت اجتماعی تاسیس شده است. رئیس شرکت به کارمندان مرخصی با حقوق میدهد، با مشتریان با احترام و وقار رفتار میکند و صندوق پس انداز رفاهی برای کارمندان دارد. حال اگر نمیتوانید با تکیه بر ویژگی های محصول یا خدمت خود به موفقیت در فروش برسید، باید رویکرد خود را تغییر دهید. بر چشم انداز موسسه خود تکیه کنید. بسته به چشم اندازتان، میتوانید به موارد زیر متوصل شوید:

  • ارتباطات خانوادگی مخاطبتان
  • تجربه شخصی شان به عنوان یک کارمند
  •  و هر قلاب احساسی که میتوانید پیدا کنید …

به یاد داشته باشید که شما به عنوان یک فروشنده، به قلب مشتریان چیزی را میفروشید نه به مغزشان. بنابراین با احساسات مخاطب خود صحبت کنید.

تمرکز خود را بر نیاز مشتری بگذارید، نه بر تصوری که خودتان از محصولتان دارید.

عموما این روش مرسوم است که می آموزند تمرکز ما بر این باشد که محصول، خدمت یا شرکت ما در مقایسه با رقبا چقدر عالی است. معمولا ویژگی ها  و مزایای محصول خود را برجسته میکنیم. اما اگر شما در این زمینه مشکل دارید و نمیتوانید عالی بودن محصول خود را بیان کنید، روش دیگری بهتر عمل میکند. روشی به نام “چارچوب مشکل/حل مسئله”.

بر مشتری خود و نیاز و دغدغه ای که در آن لحظه دارد متمرکز شوید. سپس از خود بپرسید که:”آیا محصول یا خدمت من، نیاز او را برطرف میکند؟” اگر مشکل مشتری احتمالی شما این است:”ساعت 8:45 عصر است و من گرسنه ام!” مهم نیست که شما بهترین پیتزای شهر را ندارید. مهم این است که شما یک میز در دسترس داشته باشید و غذای شما به سرعت حاضر شود.

روی جنبه هایی از محصول یا خدمات خود تمرکز کنید که مشکل مشتری را حل می کند. حتی اگر خودتان اعتقاد ندارید که شما بهترین پیتزای شهر را ارائه میدهید، ممکن است مشتری شما این حس را نسبت به پیتزایتان داشته باشد.

صادق باشید، حتی در مورد همان محصولی که تصور میکنید عالی نیست

صادقانه رفتار کردن شما باعث جلب اعتماد مشتریان میشود. بازار در دست مشتریان است و نه فروشندگان. یعنی شما باید در تلاش باشید تا رضایت مشتریان را به دست آورید. از آنجایی که عصر تکنولوژی پیشرفت کرده است، مشتریان در کسری از ثانیه با جستجویی ساده میتوانند درباره ی درستی یا نادرستی صحبت و ادعای شما مطمین شوند. بنابراین برای موفقیت در فروش لازم است که اعتماد مشتری را جلب کنید. هدف شما به عنوان یک فروشنده اعتمادسازی است.

عدم صداقت لزوما به معنای طرح ادعایی کاذب و دروغ نیست. بلکه پنهان کاری نیز میتواند عدم صداقت محسوب شود. آن چه به موفقیت شما در فروش کمک می کند صادق بودن در مورد نقص های خود است. نشان دهید که شما (یا محصولتان) خطاپذیر هستید، اما در حال کار روی آن هستید. این نوع شفافیت اعتبار شما را افزایش می دهد. وقتی با صداقت عمل می کنید حتی اگر در ظاهر به ضررتان باشد، اعتماد مشتری را جلب می کنید.

سلامت روان

در ادامه میخواهیم این موضوع را بررسی کنیم که عدم اعتماد به محصول یا خدمت خود، چه تاثیری بر سلامت روان میگذارد.

غالبا ما خودمان را افراد خوبی می دانیم. حال اگر رفتارمان با اعتقاداتمان مغایرت داشته باشد، باعث میگردد این حس خوب از ما گرفته شود. در روانشناسی این ناهماهنگی “ناهنجاری شناختی” نامیده میشود. یعنی قرار گرفتن در شرایطی که اقدامات ما با اعتقادات ما مطابقت ندارد و باعث ایجاد یک ناراحتی روانی و عاطفی می شود.

برای رفع این ناراحتی عاطفی، باید رفتار یا اعتقادات خود را تغییر دهید، به طوری که این دو به جای تعارض با یکدیگر همسو باشند. تغییر عملکرد، شاید تصمیم ایده آل شما باشد. یعنی دیگر به فروش چیزی که به آن باور دارید، نپردازید. اما ممکن است تصمیمات دیگری نیز گرفته شود. برای مثال فردی که در مضیقه ی مالی است، ممکن است مجبور باشد به فروش ادامه دهد. این فرد به طور ناخودآگاه اعتقاد و عقایدش درباره ی خودش را تغییر خواهد داد تا با عملی که انجام میدهد همسو شود. اینجا است که مشکلات اخلاقی پیش میاید. بنابراین باید به شدت مراقب بود که چه افکاری دارید و چه عملی انجام میدهید.

 

 

منبع: nutshell.com

گردآورنده: فاطمه سرلک – تیم محتوانویسی بلوباکس

تیم محتوانویسی - مهندس ضرابی

بازاریابیتوسعه فردیدسته بندی نشدهفروش

زمانی که فروشنده نه می شنودفاطمه سرلکفروشفروش موفقفروشنده موفقموفقیت در فروش

فیسبوکXپینترسترددیتلینکدینواتس اپتلگرامایمیلچاپلینک کوتاه

مطالب مرتبط

558 Comments

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *