مهم نیست که چقدر در فروش مهارت دارید، نرخ عقد قرارداد شما هرگز 100٪ نخواهد بود. اما اگر مرتباً معاملات و قراردادهای خود را از دست می دهید، احتمالاً یک دلیل وجود دارد.
خوشبختانه، به محض تشخیص علت، می توانید روند و در نهایت نتایج خود را بهبود ببخشید.
چرا مشتریان از شما خرید نمی کنند
-
سعی می کنید به همه بفروشید.
این امر اینگونه به نظر می رسد: “من مطمئن نیستم که شرکت من واقعاً به [این محصول] نیاز دارد.”
یک فرایند فروش خوب به منزله کیفیت آن است، نه کمیت آن. اگر مشتری بالقوه شما از شما خرید نمی کند، کیفیت فرصت های فروش خود را دوباره ارزیابی کنید.
- آیا آنها با دقت مورد هدف قرار گرفته اند؟
- آیا می دانید چرا آنها مناسب هستند؟
- یا اینکه به سادگی می خواهید به هرکس که کوچکترین علاقه ای به محصول شما نشان دهد، محصولات و خدمات بفروشید؟
گرچه به نظر می رسد دور شدن از هر کسی قابل قبول نیست، اما محدود کردن تمرکز بر روی واجد شرایط ترین افراد باعث موفقیت شما می شود. با این کار نه تنها مشتریان تمایل بیشتری به خرید از شما دارند، بلکه شما نیز زمان بیشتری برای هرکدام خواهید داشت. این امر همچنین به شما امکان می دهد ارتباطات خود را شخصی سازی کنید و موارد کسب و کاری جذاب را توسعه دهید.
-
شما مشتری ها را دور می کنید.
این امر اینگونه به نظر می رسد: “من علاقه ای ندارم؛ لطفاً با من تماس نگیرید.”
دلیلی وجود دارد که اکثر مردم دیگر هرگز به تماس با شماره های ناشناخته پاسخ نمی دهند: آنها نمی خواهند از این طریق به آنها محصول یا خدماتی فروخته شود. همچنین اگر فروشنده ها از ایمیل به عنوان ابزاری برای ارسال پیام استفاده کنند – و نه ابزاری برای ارتباط واقعی و کمک به مشتریان – پیام های افراد غریبه نیز بی پاسخ می مانند. (حتی بیشتر از الان.)
شوق ساختگی در این امر را کاهش دهید. و ایجاد مزاحمت برای مشتریان خود را متوقف کنید. در عوض، مانند خود رفتار کنید و ارزش واقعی را ارائه کنید. در این حالت ممکن است مفید باشد که خود را به جای یک فروشنده به عنوان یک مشاور در نظر بگیرید. شما همچنین باید تا آنجا که ممکن است در مورد مشتریان خود اطلاعات کسب کنید تا وقت آنها را برای درخواست اطلاعات اولیه مانند اندازه شرکت آنها و آنچه که می فروشند، تلف نکنید.
-
شما به شکایات رسیدگی نمی کنید.
این امر اینگونه به نظر می رسد: “در واقع، X یک نگرانی بسیار بزرگ برای ماست، بنابراین من فکر می کنم که ما قصد داریم که با Y رقیب آن، کار کنیم.”
درک می کنیم که رسیدگی به اعتراضات، ممکن است ترسناک باشد. هنگامی که آنها را شناسایی کردید، آنها دلایل مشخصی هستند که مشتریان از شما خرید نمی کنند. اما واقعیت این است که اعتراضات و شکایات وجود دارد، چه شما آنها را بشنوید و چه نشنوید…
و بهترین برای حل این نگرانی ها در مراحل ابتدایی و میانی روند فروش است، در حالی که ذهن خریدار هنوز باز است.
برای اینکه بدانید چه چیزی مانع از خرید مناسب در لحظه می شود، این موارد را سوال کنید:
- “اگر این اتفاق نیفتاد، دلیل آن چیست؟”
- “ما در مورد اینکه چرا محصول را دوست دارید صحبت کردیم؛ آیا می توانیم مدتی را صرف چیزهایی کنیم که دوست ندارید؟”
- “داشتن برخی از نگرانی ها در مورد این نوع خرید بسیار طبیعی است. اگر نگرانی دارید، می توانید با من به اشتراک بگذارید؟”
- ما درباره” جوانب مثبت “بحث کرده ایم. اما “جوانب منفی” از نظر شما چیست؟
-
شما فوریت یا ضرورتی ایجاد نمی کنید.
این امر اینگونه به نظر می رسد: “انشالله دفعه بعدی [ماه، فصل و یا سال]”.
محصول شما ممکن است تمرکز اصلی شما باشد، اما از نظر مشتریان شما، این فقط مورد دیگری است که برای جلب توجه آنها می جنگد. بدون داشتن دلیل برای خرید لحظه ای مشتریان (و نه در زمان دیگر)، معامله احتمالاً جوش نخواهد خورد.
آیا می خواهید معاملات شما به نتیجه برسد؟
پس بایستی سوالاتی را بررسی کنید که نشان می دهد چرا کسب و کار یا رفاه خریدار به نوعی به داشتن محصول بستگی دارد.
در اینجا پنج مثال آورده شده است:
- “اگر این مشکل را تا تاریخ X حل نکنید چه اتفاقی می افتد؟”
- “عواقب از دست رفتن هدف Y را توصیف کنید.”
- “آیا می توانید توضیح دهید که استراتژی Z چه چیزی را به ارمغان می آورد؟”
- “آیا اکنون [اصلاح، رفع مشکل و بهبود] اولویت شما است؟ اگر نه چه زمانی در لیست اولویت های شما قرار می گیرد؟”
- “چه مدت این مسئله مطرح بوده است؟ چرا اکنون روی آن تمرکز کرده اید؟”
5. شما به آنها کمک نمی کنید که احساس امنیت کنند.
این امر اینگونه به نظر می رسد: “من مطمئن نیستم که هنوز آماده این کار هستیم.”
هیچ کس نمی خواهد برای چیزی که 100٪ از آن مطمئن نیستند، زمان بگذارد. این واقعیت، بسیاری از معاملات را خراب می کند. از این گذشته، به این فکر کنید که چه اتفاقی برای مشتریان شما خواهد افتاد اگر
- از محصول شما حمایت کنند،
- بودجه را با موفقیت اختصاص دهند،
- ابتکار عمل را با اتکا به وقت و منابع کافی انجام دهند،
و در آخر خدمات یا محصولات شما بی اثر باشد، یا حتی بدتر، کاملاً شکست بخورد.
با این کار، آنها ممکن است از کار بیکار نشوند، اما شهرت و اعتبار آنها قطعاً آسیب خواهد دید.
به همین دلیل بخشی از کار شما شامل ایجاد احساس امنیت و راحتی در سرمایه گذاری و خطرات موجود است. شما می توانید این کار را از چند طریق انجام دهید.
اول، اگر شرکت شما شرایط بعد از خرید را ارائه می دهد، مانند بازپرداخت کامل، دوره آزمایشی، و یا اگر نتیجه خاصی نمی بینید، پول خود را پس بگیرید، مطمئن شوید که آنها را در کل مکالمات خود برجسته می کنید.
همچنین باید اعتبار را از طریق موارد زیر ایجاد کنید:
- مراجعه به مشتریان فعلی – هرچه شناخته شده تر باشند، بهتر است
- ارسال مطالعات موردی و نظرات به مشتری احتمالی شما
- پیشنهاد برای ارتباط آنها با منابع
- اشتراک نظرات آنلاین مثبت که بدست آورده اید
- آوردن هرگونه جوایز یا افتخارات صنعتی که محصول یا شرکت شما دریافت کرده است
-
شما ارزش نمی فروشید.
این امر اینگونه به نظر می رسد: “در حال حاضر این اولویت برای ما نیست.”
نکته خوب: به عنوان یک متخصص فروش، شما کالا و یا خدمات نمی فروشید – در حال فروش ارزشی هستید که این محصولات و خدمات می توانند به کاربر نهایی ارائه دهند.
خریداران اهمیتی نمی دهند که این محصول چیست یا از چه ویژگی هایی برخوردار است. آنها به این نکته اهمیت می دهند که چگونه این محصول یا ویژگی زندگی آنها را راحت تر می کند. هنگامی که ارزش محصول را می فروشید، پیشنهاد خود را به گونه ای تنظیم می کنید که مشتریان آن را اولویت قرار می دهند یا بدون آن نمی توانند.
همانطور که با مشتری کار می کنید، به آنها کمک کنید تا درک کنند وقتی پیشنهاد شما را عملی می کنند، چقدر زندگی ساده تر، بهتر یا راحت تر خواهد بود. فروش از این زاویه، ارزشی را که محصول شما می تواند به زندگی آنها بیفزاید، بیان می کند. از این رو احتمالاً شما اولویت آنها خواهید بود و یا در بودجه خود جایی برای شما در نظر می گیرند، زیرا زندگی بدون آن در طولانی مدت بسیار گران تر به نظر می رسد.
-
شما به آنها گوش نمی دهید.
این امر اینگونه به نظر می رسد: “این چیزی نیست که ما بدنبال آن هستیم.”
گوش دادن فعال یک ویژگی کلیدی برای فروشندگان است. اگر مشتری احتمالی شما تا پایان روند فروش شما پیش برود و بگوید “این چیزی نیست که من به دنبال آن هستم”، در جایی از این روند، فرصتی برای شنیدن دیدگاه آنها وجود داشته که از دست رفته است.
اگر مکالمات شما با مشتریان احتمالی شما همه یک طرفه است (منظور این است که به جای مکالمه با آنها، تنها با آنها صحبت می کنید)، به احتمال زیاد می توانید با به کار بردن روش های گوش دادن فعال در هنگام مکالمه های فروش، نتایج بهتری داشته باشید. در تماس های خود، اطمینان حاصل کنید که وقت خود را برای این کار اختصاص می دهید:
- آنچه را که از مشتری می شنوید برای تأیید دوباره تکرار کنید. “طبق آنچه شنیدم شما گفتید … درست است؟”
- سوالات متفکرانه بپرسید تا به مشتری کمک کنید دیدگاه خود را بیان کند.
- در طول مکالمه مکث کنید تا به آنها فرصت و امکان به اشتراک گذاری ایده ها را دهید.
-
روند فروش شما خراب است.
اگر بسیاری از مشتریان احتمالی در روند فروش شما به اندازه کافی پیش نمی روند تا شکایتی بکنند، این امر نشان دهنده خوبی است که روند فروش شما خراب است یا اینکه قیف فروش شما نشتی دارد که باید رفع شود.
در این سناریو، این می تواند به این معنی باشد که مشتری احتمالی شما صلاحیت مناسبی ندارد، یا فرصتی از دست رفته برای پیگیری و پرورش مشتری مناسب وجود دارد. با تیم خود کار کنید تا مراحل فروش خود را گام به گام طی کنید و مراحلی را که می تواند برای تجربه بهتر خریدار بهبود یابد، شناسایی کنید.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
بدون دیدگاه