چرخه فروش

چرخه فروش

چرخه فروش: پشتوانه یک تلاش موفقیت آمیز برای فروش

تلاش های موفقیت آمیز برای فروش به ندرت بداهه و بی برنامه انجام می شوند. استراتژی های فروش در تعداد محدودی از شرکت ها به صورت تصادفی شکل می گیرد. به طور کلی، کسب و کارهایی که شاهد موفقیت مستمر در فروش خود هستند، تا حدودی راهنمایی هایی را به فروشندگان خود ارائه می دهند.

فروشندگان اغلب برای پیشرفت به یک نحوه عملکرد تعریف شده و مشخص به عنوان منبع الهام نیاز دارند – یک چارچوب منظم که به آنها اجازه می دهد بدانند که در مرحله بعد چه کاری انجام دهند. از این زیرساخت اغلب به عنوان چرخه فروش یاد می شود.

در این مقاله خواهیم آموخت که چرخه فروش چیست.

چرخه فروش چیست؟

“چرخه فروش” مجموعه اقدامات خاصی است که فروشندگان برای عقد قرارداد و فروش با مشتری جدید دنبال می کنند. چرخه های فروش اغلب با روش های فروش (چارچوب هایی برای اجرای چرخه های فروش) اشتباه گرفته می شوند. چرخه فروش بیشتر تاکتیکی است و اغلب شامل مراحلی مانند “جذب مشتری بالقوه”، “برقراری رابطه”، “تحقیق”، “ارائه” و “عقد قرارداد و فروش” است.

منافع شرکت شما در این است که چرخه فروش برقرار باشد. این امر به شما امکان می دهد

  • فروش خود را بهتر سازماندهی کنید
  • مشتری ها را اولویت بندی کنید
  • و در نهایت کارآیی و عملکرد تلاش های فروش خود را ارزیابی کنید.

داشتن یک چرخه فروش کاملاً مشخص، به نیروهای فروش شما نقشه راهی دقیق و منابع معتبر می دهد تا اطمینان حاصل کنند که آنها هم و هم تیمی هایشان درک متقابلی دارند. انسجام برای یک تیم فروش بسیار حائز اهمیت است.

نمایندگان فروش شما نیاز به انعطاف پذیری و دانش فنی دارند تا جایی را که دیگری متوقف شده است را در صورت نیاز ادامه دهند. اما اگر چرخه فروش برای راهنمایی تلاش های آنها وجود نداشته باشد، ” جایی که آنها متوقف شده یا ترک کرده اند” وجود ندارد.

یک چرخه فروش همچنین زیرساخت هایی را برای اولویت قرار دادن مشتری های بالقوه و درک اینکه آنها در کدام مرحله از سفر خریدشان هستند، در اختیار نیروهای فروش قرار می دهد. اگر آنها بتوانند مکان خود را در چرخه فروش مشخص کنند، می دانند که چگونه به بهترین وجه به مشتریان بالقوه نزدیک شوند.

ارزیابی

سرانجام، یک چرخه فروش به شما امکان می دهد تلاش های فروش خود را به طور عینی ارزیابی کنید.

اینکه نیروهای فروش شما چطور کار می کنند؟

چه چیزی برای آنها عملکرد خوبی داشته است؟

کجای کار اشتباه یا درست پیش رفته است؟

آیا آنها از چرخه منحرف شدند؟

داشتن چشم انداز به منظور ارزیابی چگونگی عملکرد نیروهای فروش و کسب و کار شما ضروری است – یک چرخه فروش دقیقاً همین را فراهم می کند.

برای درک چرخه فروش، باید مراحل تشکیل آن را درک کنید. در ادامه به بررسی هر یک از آنها می پردازیم.

مراحل چرخه فروش

جذب مشتری

  1. جذب مشتری بالقوه

در لینکدین (LinkedIn) جستجو کنید، اخبار مربوطه را بررسی کرده و مراجع را بررسی کنید. جذب مشتری بالقوه جذاب ترین قسمت فروش نیست، اما ممکن است مهمترین باشد.

در این مرحله، شما جذب مشتری بالقوه و واجد شرایط را شناسایی می کنید و لیست خود را با مشتریانی که برای محصول و یا خدمات و شخصیت خریدار شما مناسب هستند و ممکن است علاقه مند به شنیدن سخنان شما باشند، پر می کنید.

برقراری ارتباط با مشتری

  1. برقراری ارتباط با مشتری

هنگامی که مشتریان بالقوه را شناسایی کردید، وقت آن است که با آنها ارتباط برقرار کنید.

  • در این راستا از یک آشنای مشترک بخواهید که شما را معرفی کنند
  • با مشتریان خود در رسانه های اجتماعی مانند لینکدین یا اینستاگرام ارتباط برقرار کنید
  • از طریق ایمیل و تماس تلفنی با آنها در ارتباط باشید.

سپس

  • خود را معرفی کنید
  • ارزش آنچه را که ارائه می دهید به اشتراک بگذارید
  • و از آنها بپرسید که آیا آنها علاقه مند به یادگیری بیشتر هستند.

به عنوان مثال، ممکن است با یک مشتری تماس بگیرید و بگویید:

“سلام (نام مشتری). نام من (نام شما) است و از شرکت [نام شرکت] تماس می گیرم. آیا (مسئله مورد نظر) برای شما مشکل ساز شده است؟ ما به شرکت هایی مثل شرکت شما کمک می کنم (درج ارزش خدمات خود)، و من فکر می کنم من می توانم همین کار را برای شما انجام دهم. آیا مایل هستید در این باره بیشتر بدانید؟”

  1. تحقیق

هنگامی که مشتری شما علاقه مند به یادگیری و دریافت اطلاعات بیشتر است، وقت آن فرا رسیده است که یک تماس با او برقرار کنید.

  • درباره کسب و کار آنها،
  • نیازهای آنها
  • و توانایی شما در تأمین این نیازها بیشتر خواهید آموخت.

برخی از این تماس ها به این نتیجه ختم می شود که شما متوجه می شوید که شرایط مناسبی ندارید. دیگران به شما این بینش را می دهند که در مورد پذیرفتن محصول و یا خدمات خود اطلاعات کسب کنید.

چرخه فروش

  1. ارائه

اکنون زمان ارائه است. این امر معمولاً حول یک طرحی ساخته می شود که تیم فروش شما برای نیازهای کسب و کار منحصر به فرد هر مشتری استفاده و سفارشی سازی می کند.

به طور کلی، شما برای تیم تصمیم گیرندگان در شرکت مشتری خود ارائه خواهید کرد و سوالات سهامداران اصلی را پاسخ می دهید.

  1. مدیریت نارضایتی ها

به احتمال زیاد، چرخه فروش شما بدون مشکل به روند خود ادامه نخواهد داد. در این مرحله از مشتریان خود انتظار بازگشت داشته باشید. آنها مطمئناً در مورد محصول یا خدمات شما سوال و یا نگرانی هایی خواهند داشت.

پس از ارائه، باید به اعتراضات احتمالی رسیدگی کنید. آنها ممکن است با توجه به

  • محصول شما
  • آشنایی با چالش های خاص کسب و کار خود
  • و یا سایر مواردی که ممکن است هنگام ارائه به وجود آید

شما را در مورد

  • قیمت ها
  • بودجه خود
  • رقبای شما تحت فشار قرار دهند

آماده باشید تا با دقت گوش فرا دهید و قبل از پرداختن به آنها، آنچه را که می توانید برای درک معضلات آنها انجام دهید.

بستن قرارداد

  1. بستن قرارداد

به احتمال زیاد مراحلی برای پیگیری بعد از ارائه خواهید داشت. ممکن است لازم باشد با جزئیات حقوقی یا IT ارتباط برقرار کنید. پس از اتمام این مراحل، زمان آن فرا رسیده است که بستن قرارداد و فروش انجام شود.

  • اگر آنها مایل به خرید بودند، قرارداد را تنظیم کرده و آن را برای بررسی و امضای نهایی ارسال کنید.
  • اگر آنها بگویند: “نه”، ممکن است مجبور شوید ایرادات بیشتری را برطرف کنید یا از کسب و کار آنها فاصله بگیرید.
  1. پیگیری

چرخه فروش با بستن قراداد و انجام معامله پایان نمی یابد. پس از عقد قرارداد، باید

  • کار کنید تا مشتریان خود را راضی کنید،
  • آنها را با خود درگیر نگه دارید
  • و از آنها برای دسترسی به پروژه های جدید استفاده کنید.

تمام توان خود را برای ارائه خدمات به مشتریان خود به بهترین شکل ممکن از طریق خدمات و پیگیری مشتری انجام دهید.

از مشتریان خود پشتیبانی کنید. آنها را به خود نزدیک نگه دارید. در نتیجه به طور مداوم فرصت هایی برای فروش بیشتر پیدا خواهید کرد. مشتریان خوشحال همچنین منابع عالی برای توصیه شما به دیگران و کارهای جدید هستند. آنها به شما این امکان را می دهند که

  • چرخه خود را ادامه دهید،
  • روابط بیشتری را ایجاد و تقویت کنید
  • و در نهایت درآمد کسب کنید.

مدیریت چرخه فروش

مدیریت چرخه فروش به این صورت است که چگونه فروشندگان، مدیران و رهبران، هر مرحله از فرآیند فروش را طی می کنند.

  • آنها روندها را شناسایی می کنند
  • و تعیین می کنند کدام مراحل از روند به خوبی انجام می شود یا باید بهبود یابد.

اگر شما فروشنده یا مدیر فروش هستید، مدیریت چرخه فروش به شما امکان می دهد مراحل چرخه فروش را ارزیابی کنید تا ببینید در چه مواردی باید اصلاحاتی انجام شود. ابزارهایی مانند مدیریت ارتباط مشتری (CRM) به مدیریت چرخه فروش کمک می کنند.

چرخه های فروش بخشی اساسی از روز هر فروشنده است.

  • مهم است که با چرخه ای که تیم شما از آن پیروی می کند آشنا باشید
  • و از آن به عنوان راهنمای خود برای هدایت فروش استفاده کنید.

گردآورنده: زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس

 

پیام بگذارید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.