چگونه می توان هدیه ای را همراه خرید به مشتری ارائه داد
چقدر هیجان زده می شدید وقتی که در کودکی جایزه ای را در جعبه خوراکی خود پیدا می کردید؟
شما حتی ممکن بود براساس جایزه ای که در جعبه خوراکی وجود داشت، انتخاب می کردید که چه نوع خوراکی را خریداری کنید.
شرکت ها سالهاست که کالاهایی را به همراه خرید به شما هدیه می دهند. برخی از این هدایا مرتبط با برند هستند، مانند سیگار مارلبورو (Marlboro) که به ازای خرید یک جعبه سیگار یک زیرسیگاری هدیه می داد. در حالی که برخی دیگر از هدایا، کمتر به نوع کسب و کار مرتبط هستند؛ مانند بانک ها که برای باز کردن یک حساب، توستر هدیه می دهند.
امروزه، شرکت ها همچنان از هدایا به عنوان وسیله ای برای افزودن ارزش بیشتر و تقویت مزیت رقابتی خود، استفاده می کنند.
هدیه همراه با خرید چیست؟
ارائه هدیه همراه با خرید یک تاکتیک فروش است که برای جلب توجه خریداران استفاده می شود. سایر تبلیغات مانند ارائه تخفیف یا حمل و نقل رایگان، معمولاً از ارزش محصول می کاهند. با این حال، هدیه همراه با خرید، برای افزودن ارزش به خدمات شما استفاده می شود. این امر مشتریان را به خرید تشویق می کند زیرا که با قیمت یکسان، ارزش بیشتری دریافت می کنند.
معمولاً هدایا نیز منحصر به فرد و محدود هستند. همچنین آنها جنبه تبلیغاتی دارند، به طوری که این هدایا فقط برای مدت زمانی مشخص ارائه می شوند. این امر به معنای افزایش منحصر به فرد بودن و ضرورت تبلیغ است که تخفیف های دیگر ممکن است توانایی ایجاد آن را نداشته باشند.
برخی از شرکت ها براساس مدل ارائه هدیه به همراه خرید فعالیت می کنند. به عنوان مثال، کلوین کلاین اغلب از هدایا به همراه خرید به عنوان تبلیغ استفاده می کند. آنها بسته به نوع و میزان خرید افراد، کیف، چمدان و یا سایر محصولات خود را به عنوان هدیه اهدا می کنند.
“هدیه رایگان” نیز یک سنت رایج در صنعت آرایشی است. تعدادی از شرکت های لوازم آرایش و زیبایی برای مثال به ازای هر خرید، یا با رسیدن به سطحی از وفاداری مشتری، محصولات آرایشی مناسب سفر هدیه می دهند. مشتریان این موضوع را دوست دارند زیرا می توانند سایر محصولات را در سایز کوچک و به صورت رایگان امتحان کنند.
مزایای هدیه همراه با خرید چیست؟
1- افزودن ارزش بیشتر به برند
هدف از هدیه همراه خرید، ارائه ارزش بیشتر به مشتری است. سایر تبلیغات، مانند تخفیف، ممکن است ارزش برند شما را پایین آورد، در حالی که یک هدیه ارزش دریافت شده را افزایش می دهد.
با این روش شما از حاشیه سود خود مبلغ قابل توجهی پول نقد را از دست نمی دهید، در صورتی که ممکن است با تخفیف زیاد یا گزینه های حمل و نقل این زیان صورت پذیرد.
بنابراین شما با اضافه کردن یک هدیه، ارزش برند خود را کاهش نمی دهید. این امر به ویژه در صورت داشتن یک برند لوکس، مانند اکثر شرکت های لوازم آرایشی، می تواند حائز اهمیت باشد.
2- افزایش میل به خرید
با اراِئه هدیه همراه خرید، مشتریان احساس می کنند ارزش بیشتری در خرید آنها وجود دارد. بنابراین احتمال خرید آنها افزایش می یابد. هنگامی که آنها بدانند که با همان هزینه، کالای دیگری در انتظار آنها است، احساس می کنند که ارزش بیشتری نسبت به پول پرداخت شده دریافت می کنند. در زمانی که همه ما سعی در تصمیم گیری های اقتصادی خوب داریم، این موضوع می تواند میل و قدرت خرید قوی ایجاد کند.
این ارزش بیشتر در واقع می تواند یک تصمیم گیری آنی را در یک لحظه در شما ایجاد کند. هدیه همراه خرید معمولاً منحصر به فرد و محدود است، که ضرورت خرید را بیشتر می کند.
3- افزایش فروش
در بیشتر موارد، هدیه به همراه خرید فقط درصورتی ارائه می شود که مشتری تعداد معینی کالا خریداری کند. به عنوان مثال، “با 75 دلار خرید، یک هدیه غافلگیرکننده رایگان دریافت خواهید کرد”. مثال دیگر می تواند این باشد، “هنگام خرید یک پالت کرم پودر، یک ریمل رایگان دریافت خواهید کرد”.
برای دریافت هدیه مشتری باید به مقدار مشخصی خرید کند. اگر مشتری بخواهد هدیه ای دریافت کند، باید برای دستیابی به آن به اندازه کافی از محصولات موجود خریداری کند. این روش باعث ایجاد انگیزه در مشتری به منظور افزایش تعداد واحدهای خریداری شده برای رسیدن به آن هدیه می شود. به عنوان مثال، شما به ازای 75 دلار خرید، هدیه ای دریافت می کنید. اگر مصرف کننده 60 دلار محصول خریداری کند، ممکن است کالای دیگری را با قیمت 15 دلار خریداری کند تا بتواند هدیه رایگان را دریافت کند.
این یک روش آسان برای اضافه کردن محصولات بیشتر به سبد خرید مشتریان است (به ویژه محصولات ارزان تر).
4- تشویق به خرید مجدد
بیشتر هدیه ها یک نسخه کوچک یا تغییر یافته از یک محصول دیگر هستند. آنها نمونه یا محصولات مکمل هستند. به عنوان مثال، یک هدیه شرکت آرایشی و بهداشتی می تواند یک بطری شست و شو صورت با اندازه مسافرتی باشد. مثال دیگر می تواند هدیه جوراب رایگان با یک جفت کفش باشد.
این هدیه ها باعث می شود تا مشتریان محصولات دیگری از شما را امتحان کنند و شاید حتی نسبت به آنها علاقه پیدا کنند. مشتریان به احتمال زیاد بعد از تست کردن این هدیه به فروشگاه شما مراجعه می کنند تا محصول اضافی و یا محصولی با سایز کامل را خریداری کنند. این امر باعث تکرار خریدها و در نهایت افزایش وفاداری مشتری می شود.
بعلاوه، این روش به خصوص برای رونمایی از محصول جدید، بسیار مفید و کاربردی است. برای بدست آوردن نظرات و داده های مشتری می توانید نسخه های کوچکتر یا قدیمی تر از محصول جدید خود را ارائه دهید.
5- جذب وفاداری مشتری
در کنار این خریدهای مکرر، مشتریان عاشق اقلام رایگان هستند. یک هدیه با ارزش هنگام خرید نشان می دهد که شما به آنها اهمیت می دهید. شما به مشتریان خود هدیه می دهید زیرا می خواهید آنها بهترین تجربه ممکن را با خرید محصول شما داشته باشند.
وقتی شما کالایی را به مشتریان خود می دهید، این احتمال وجود دارد که آنها این کار را با وفاداری به برند شما پاسخ دهند.
چگونه یک هدیه به همراه خرید مشتری ارائه دهیم؟
1- به کاربردی بودن آن فکر کنید
هدیه باید کالای خریداری شده را به نوعی تکمیل کند. به عنوان مثال، شما می توانید یک سگ اسباب بازی کوچک را با خرید یک قلاده هدیه بدهید. یا می توانید هنگام خرید یک جفت عینک آفتابی لوکس، یک قاب مسافرتی به مشتریان خود بدهید.
این استراتژی یک ارزش اضافی و مرتبطی را به وجود می اورد که به ایجاد یک سبک زندگی پیرامون خرید کمک می کند.
2- بی دلیل هدیه ندهید
بین هدیه دادن بدون دلیل و هدیه ای که به همراه خرید اهدا می کنید، تفاوت وجود دارد. هدف، خلق ارزش بیشتر است، نه فقط دادن کالاهای بیشتر به مشتری. مطالعه رفتار مصرف کنندگان می تواند نشان دهنده این باشد که چه هنگامی شما یک “هدیه” را به عنوان تبلیغ بدون افزودن هیچ ارزش واقعی به خرید، ارائه می کنید.
به عنوان مثال، شما عینک آفتابی لوکس می فروشید. در نظر گرفتن تیشرت به عنوان هدیه برای شما کارآمد نیست. این کار باعث تحریک مشتری و یا افزودن ارزش به محصول نمی شود. در حقیقت، می تواند ارزش واقعی محصول را نیز کمرنگ کند.
3- هدیه ها را عاقلانه انتخاب کنید
چه هدایایی واقعاً مخاطبان شما را مجذوب خود خواهد کرد؟ هدف این نیست که فقط محصولاتی را به رایگان در اختیار مشتریان خود قرار دهید. شما می خواهید از این هدایا به عنوان یک تاکتیک بازاریابی و فروش بیشتر استفاده کنید. این بدان معناست که شما باید در مورد انواع محصولات مکملی فکر کنید که مخاطبان شما واقعاً به آنها نیاز داشته باشند و از آنها استفاده کنند.
به عنوان مثال، شما کفش می فروشید. اگر مخاطبی دارید که کفش راحت تری می خواهد، ارائه یک کفی راحت می تواند یک گزینه مناسب برای هدیه باشد.
مخاطبان خود را بشناسید و در نظر داشته باشید که چه هدیه ای را ارائه دهید که خرید آنها را تکمیل می کند.
4- مشتریان را از هدایای خود با خبر کنید
بازاریابی برای رشد و ارتقاء مهم است. غالباً شرکت ها بدون برنامه بازاریابی، یک هدیه را به همراه خرید مشتریان ارائه می کنند. آنها به مشتریان به هر نحوی که از آنها خرید می کنند، هدایایی می دهند. به این صورت که مشتری وارد فروشگاه می شود، متوجه می شود که به ازای هر خرید هدیه ای وجود دارد، و فکر می کند “چه جایزه خوبی است!”
در این حالت، ممکن است شما بتوانید ضرورت خرید را افزایش داده و یا مشتری های وفادار تری ایجاد کنید، اما شما از هدایا به عنوان واسطه بازاریابی استفاده نمی کنید.
هدایای خود را در قالب تخفیفاتی که برای محصول در نظر می گیرید، تبلیغ کنید. این باعث افزایش سرعت فروش و افزایش وفاداری مشتری در طولانی مدت می شود.
5- جزئیات را به طور واضح مشخص کنید
هنگام بازاریابی هدایا، اطمینان حاصل کنید که جزئیات تبلیغات مشخص است. مشتری باید بداند که در ازای چه خریدی و یا چه میزان هزینه ای، واجد دریافت هدیه می باشد.
لیست کاملی از هرگونه استثناء و محرومیت ها ایجاد کنید. همچنین باید روشی که در آن مشتریان هدیه دریافت می کنند را بیان کنید. مشخص کنید که آیا این هدیه در صورت تسویه حساب به آنها تحویل داده می شود؟ و یا اینکه جداگانه ارسال می شود؟
ذکر این عبارت را فراموش نکنید که “ارائه هدایا تا قبل از اتمام موجودی می باشد”. این عبارت هم یک ضرورت برای خرید ایجاد می کند، همچنین این اطمینان خاطر را به وجود می آورد که اگر هدایا قبل از خرید مشتری تمام شد، مشتری عصبانی و ناراضی نمی شود.
6- موجودی هدایای خود را چک کنید
اطمینان حاصل کنید که موجودی کافی از هدایا در اختیار دارید. شما نباید خیلی سریع هدایا را تمام کنید زیرا که ممکن است مشتریان شما از این تبلیغات ناامید شوند. همچنین اگر به ازای خرید یک محصول خاص، به مشتریان خود هدیه می دهید، شما باید مطمئن شوید که موجودی کافی از آن کالای خاص را نیز دارید.
به عنوان مثال، مشتریان با خرید یک برند لوکس عینک آفتابی (بیش از 300 دلار) یک جا عینکی مسافرتی دریافت می کنند. برای این منظور شما می خواهید جا عینکی مسافرتی و عینک آفتابی لوکس را در انبار ذخیره کنید. پس باید به اندازه کافی محصول در انبار داشته باشید تا این استراتژی قدرتمند را برای دوره زمانی مناسب حفظ کنید.
شما به تعداد خیلی زیادی محصول در انبار خود، نیاز ندارید. در صورت اتمام هدایا مشکلی پیش نمی آید. داشتن مقدار محدودی از هدایا ضرورت خرید را افزایش می دهد. اما یک مقدار بسیار محدود می تواند مشتریانی را که منتظر محصول رایگان هستند اما پس از مدت کوتاهی از شروع این پیشنهاد تبلیغاتی، هدایایی دریافت نکردند را ناراحت کند.
7- در زمان مناسب از تبلیغات استفاده کنید
شما باید تبلیغات همراه خرید را در زمان مناسب اجرا کنید. برای برخی از خرده فروشان کوچکتر، آنها از پیشنهاد هدایا در شلوغ ترین فصل های خود به عنوان راهی برای افزایش فروش و رقابت با خرده فروشان اصلی استفاده می کنند.
اما خرده فروشانی که قبلاً در فصول شلوغ به خوبی کار کرده اند، در فصل های دیگر برای ایجاد انگیزه خرید از ایده هدیه استفاده می کنند.
برای کسب مزیت رقابتی، در بهترین زمان از ارئه هدیه به همراه خرید استفاده کنید.
8- از نوسانات آگاه باشید
نوسانات، انتظارات را تعیین می کند. اگر تبلیغات هدیه ای زیادی را به همراه خرید ارائه می دهید، به یک اندازه ضرورت خرید و منحصر به فرد بودن را ایجاد نمی کند.
در حقیقت، این امر می تواند اثر معکوس داشته باشد. مشتریان عادت می کنند که به همراه خرید خود محصولی رایگان دریافت کنند و اگر مشاهده کنند هیچ محصول رایگانی ارائه نمی شود، کالاهای شما را خریداری نمی کنند. آنها تا زمانی که پیشنهاد هدیه بعدی را اعلام کنید، صبر خواهند کرد. این یک وفاداری شرطی است، که به پیشرفت برند و سود شما کمک نمی کند.
درعوض، هدایا را به یک رویداد خاص تبدیل کنید. اگر مراسمی برای تحویل هدایا در نظر بگیرید، این موضوع افزایش فروش و دیده شدن را برای شما به ارمغان می آورد. که می تواند مزایای طولانی مدت برای کسب و کار شما داشته باشد.
9- از رسانه های اجتماعی استفاده کنید
امروزه مصرف کنندگان تقریباً به همان اندازه که رسانه های اجتماعی را دوست دارند عاشق هدایای رایگان هستند. از این فرصت به نفع خود استفاده کنید! تبلیغات هدیه ای خود را در رسانه های اجتماعی بازاریابی کنید، یا حتی می توانید هدایایی مشابه را در حساب های اجتماعی خود در نظر بگیرید.
ما همچنین توصیه می کنیم یک جنبه اجتماعی را برای هدیه خودتان ایجاد کنید. وقتی هدیه را پیشنهاد می کنید، از آن برای جذب مخاطب در رسانه های اجتماعی استفاده کنید.
به عنوان مثال، می توانید از آنها درخواست کنید که از هدایا عکس گرفته و برند شما را در رسانه های اجتماعی تگ کنند. این به دوستان و دنبال کننده های آنها نشان می دهد که برند شما سرگرم کننده و با ارزش است. شما حتی می توانید در صورت اشتراک گذاری محصولات و هدایای برند خود در رسانه های اجتماعی، هدایا و پیشنهادات اضافه دیگری را به افراد ارائه کنید.
همچنین می توانید با دادن هدایایی به اینفلوئنسرهای مطرح، از آنها به عنوان ابزاری برای بازاریابی استفاده کنید. این امر کمک می کند تا ضمن دستیابی به یک وضعیت اجتماعی بهتر، تبلیغ هدایای خود را نیز به بازار عرضه کنید.
نتیجه گیری:
ارائه هدیه به همراه خرید یک راه عالی برای شرکت ها به منظور افزایش مخاطب، رقابت در بازار و به دست آوردن میزان بیشتری از فروش است. همه عاشق محصولات رایگان هستند – به خصوص اگر ارزش واقعی و مناسبی را به آنها ارائه دهند.
گردآورنده: زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
بدون دیدگاه