تحلیل بازار
شناخت مشتریان شما برای موفقیت در هر کسب و کار مهم است. اگر درک عمیقی از مشتریان خود ندارید،
- در توسعه محصولاتی که واقعاً متناسب با نیازهای آنها باشد، دچار مشکل خواهید شد.
- از طرفی برای توسعه یک استراتژی بازاریابی موفق نیز به مشکل خواهید خورد.
این جایی است که نقش تحلیل بازار پر رنگ می شود.
ممکن است به نظر برسد این امر یک روند سخت و پیچیده است، اما خوشبختانه چنین نیست.
تحلیل کامل بازار سنگ بنای یک کمپین تبلیغاتی و بازاریابی موفق است.
غالباً شرکت ها از انجام یک تحلیل دقیق بازار غفلت می کنند و سعی می کنند با حدس و گمان پیش بروند.
تجزیه و تحلیل بازار یکی از روش های مدیریت استراتژیک است. و یک روش تحلیلی برای پاسخ به برخی از دشوار ترین سؤالات شرکت های شما را ارائه می دهد، از جمله:
- مشتریان ما چه کسانی هستند؟
- چشم انداز بازار فعلی چقدر رقابتی است؟
- ورود به این بازار چقدر خطرناک است؟
- تلاش های برندسازی ما چقدر کارآمد است؟
اکثر برنامه های تجاری از یک حدس شروع می شوند که
- محصول یا خدمات می تواند به فروش رود
- و یا برای کسی سودمند می باشد.
شاید این امر کافی باشد تا ایده خود را عملی کنید، اما برای اینکه برنامه های کسب و کار خود را رونق بخشید، مهم است که
- پاسخ های دقیق و مختصر برای این سؤالات داشته باشید
- و یک تجزیه و تحلیل SWOT انجام دهید.
تحلیل بازار چیست؟
تحلیل بازار ارزیابی کاملی از بازار فعلی است.
پس از انجام تحلیل بازار، درک بهتری از موارد زیر خواهید داشت:
- حجم و ارزش بازار،
- بخش های احتمالی مشتری
- الگوهای خرید مشتریان
- رقبا
- موانع ورود
- و مقررات صنعت
چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟
این که آیا شما در حال نوشتن یک برنامه ناب (Lean Plan) هستید یا یک طرح کسب و کار دقیق، تحلیل بازار بایستی انجام شود.
اما، فقط برای این که شما در حال تهیه یک برنامه هستید، تحلیل بازار را انجام ندهید.
این کار را انجام دهید زیرا به شما کمک می کند استراتژی هوشمندانه تری برای رشد و توسعه کسب و کار خود ایجاد کنید.
پس از شناخت عمیق بازار خود، بهتر می توانید محصولات و خدماتی را انتخاب کنید که مشتری های شما عاشق آن هستند. گرچه تحلیل بازار ممکن است مانند یک کار دشوار به نظر برسد، می تواند به چهار عنصر ساده تقسیم شود:
- نمای کلی صنعت: شما وضعیت فعلی صنعت خود و چشم انداز آن را شرح می دهید.
- بازار هدف: مشتریان واقعی شما چه کسانی هستند؟ شما جزئیاتی از تعداد آنها، نیازهای آنها و آمار جمعیتی آنها را شرح می دهید.
- رقبا: موقعیت، نقاط قوت و ضعف رقبا را شرح می دهد.
- قیمت گذاری و پیش بینی: قیمت گذاری به تعیین چگونگی جایگاه شرکت شما در بازار کمک می کند و پیش بینی شما نشان می دهد که چه بخشی از بازار را از آن خود خواهید کرد.
نحوه انجام تحلیل بازار
اکنون، با جزئیات بیشتری به این مراحل می پردازیم تا بدانید که دقیقاً چه مواردی را برای تجزیه و تحلیل بازار خود نیاز دارید.
-
نمای کلی صنعت
در این مرحله، صنعت خود را توصیف کرده و مسیری را که در آن قدم خواهید گذاشت، شرح می دهید. شما می توانید معیارهای کلیدی صنعت مانند
- اندازه،
- ترند
- و رشد پیش بینی شده را درج کنید.
تحقیق و تحلیل صنعت، متفاوت از تحقیقات بازار است. وقتی در حال تحقیق در صنعت خود هستید، به تمام کسب و کار هایی که مانند شما می باشد، نگاه می کنید. این امر متفاوت از تحقیقات بازار است، جایی که شما در مورد مشتریان خود اطلاعات کسب می کنید.
نمای کلی صنعت شما به سرمایه گذاران نشان می دهد که چشم انداز بزرگی را در صنعتی که در آن رقابت می کنید درک می کنید.
مهمتر از همه، کمک می کند تا درک کنید
- آیا در آینده تقاضای بیشتری برای محصولات شما وجود دارد
- و احتمالاً این صنعت چقدر رقابتی است.
به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش تلفن های همراه هستید، می خواهید بدانید که تقاضا برای تلفن های همراه رو به رشد است یا کاهش می یابد.
اگر در حال باز کردن رستوران هستید، می خواهید روندهای میزان غذاخوردن افراد در بیرون از خانه را درک کنید.
– آیا مردم در طول زمان بیشتر در رستوران ها غذا می خورند؟
– یا با توجه به اینکه مصرف کنندگان از خدمات سفارش آنلاین مواد غذایی استفاده می کنند، بازار به طور بالقوه در حال کاهش است؟
-
بازار هدف خود را تعریف کنید
بازار هدف شما مهم ترین بخش تحلیل صنعت شما است. اینجاست که توضیح می دهید مشتری ایده آل شما چه کسی است.
ممکن است در طی تحلیل خود متوجه شوید که انواع مختلف مشتری را شناسایی کرده اید.
هنگامی که بیش از یک نوع مشتری دارید ، آنچه را که بخش بندی بازار نامیده می شود بایستی انجام دهید.
اینجاست که شما مشتریان مشابه
- را در یک گروه قرار می دهید
- و ویژگی های هر بخش را توصیف می کنید.
شما باید با تعریف عناصر زیر تحقیقات گسترده خود را شروع کرده و یا آن را اصلاح کنید.
اندازه بازار
بر خلاف اندازه صنعت، که معمولاً با واحد پول اندازه گیری می شود، اندازه بازار شما تعداد مشتریان بالقوه برای محصول یا خدمات شما است.
فاکتورهای جمعیتی
- سن،
- جنس،
- تحصیلات،
- درآمد
- و موارد دیگری که مربوط به مشتری شما می باشد را شرح دهید.
اگر می توانید تصویری از مشتری کامل خود را طراحی کنید، این جایی است که شما توصیف می کنید آنها چگونه به نظر می رسند.
موقعیت مکانی
مشتریان شما در کجا قرار دارند؟
- یک کشور،
- منطقه،
- ایالت،
- شهر
- یا شهرستان خاص،
شما می بایست این مولفه را در اینجا توصیف کنید. حتی ممکن است دریابید که مشتریان شما بر اساس موقعیت مکانی تقسیم بندی شده اند که می تواند به شما در تعیین محلی که قرار است کار کنید، کمک کند.
مولفه های روانشناختی
در اینجاست که باید وارد ذهنیت مشتریان خود شوید،
- نیازهای آنها
- و نحوه واکنش آنها را بدانید.
تمایلات و عدم تمایلات مشتریان شما چیست؟
آنها چگونه زندگی می کنند؟
شخصیت آنها چیست؟
این فاکتور حتی می تواند به شما در دستیابی بهتر نسبت به تحلیل رقبا کمک کند.
رفتار
این مولفه در واقع در امتداد اطلاعات روانشناختی شما است. توضیح دهید که مشتریان چگونه کالاهایی مانند محصولات شما را انتخاب و خریداری می کنند.
ترندها
رفتار مشتری همیشه در حال تغییر است. اگر تغییر روندهایی را در بازار هدف خود مشاهده کرده اید، آنها را در اینجا شرح دهید.
-
رقابت
تحلیل بازار شما بدون فکر کردن در مورد رقبای شما کامل نیست. گذشته از دانستن کسب و کار های دیگر که با آنها رقابت می کنید، یک تحلیل رقبای خوب نقاط ضعف رقیبان شما را نشان می دهد که می توانید از آنها به نفع خود استفاده کنید. با استفاده از این دانش می توانید با ارائه محصولات و خدماتی که رقبا به آن نپرداخته اند، خود را از دیگران متمایز کنید.
هنگام تجزیه و تحلیل رقبا، باید به نکات زیر توجه کنید.
– رقبای مستقیم
اینها شرکت هایی هستند که محصولات و خدمات بسیار مشابهی را ارائه می دهند. مشتریان بالقوه شما احتمالاً در حال حاضر از این شرکت ها خریداری می کنند.
– رقبای غیر مستقیم
به رقابت غیرمستقیم به عنوان راه حل های جایگزین برای مسئله ای که حل می کنید، فکر کنید. این امر به ویژه برای شرکت هایی که در حال ایجاد محصولات یا خدمات با کیفیت جدید هستند، بسیار مفید و مهم است.
به عنوان مثال، اولین نرم افزار مدیریت وظیفه آنلاین با سایر مدیران وظیفه آنلاین رقابت نمی کند، بلکه با برنامه ریزان فیزیکی، برگه های برچسبی (Sticky notes) و سایر موارد موجود در این لیست ها رقابت می کند.
– چگونه شما متفاوت هستید
شما نمی خواهید مانند رقبای خود باشید. حتماً در مورد چگونگی تفاوت شرکت، محصول یا خدمات خود با آنچه رقبا ارائه می دهند صحبت کنید. برای یک نوع کسب و کار رایج، مانند سالن های زیبایی، تمایز شما می تواند مکان، ساعت، انواع خدمات، محیط و قیمت باشد.
– موانع ورود
تعیین کنید که چه ملاحظاتی در نظر دارید تا از رقابت شرکت های جدید با شما جلوگیری کنند.
- شاید شما یک مکان عالی داشته باشید،
- یا شاید شما حق ثبت اختراع داشته باشید که به محافظت از کسب و کار شما کمک می کند.
بهترین راه برای تحقیق در مورد رقبای شما این است که
- با مشتریان آینده خود صحبت کنید
- و از آنها بپرسید که در حال حاضر از چه کسانی خرید می کنند
- و از چه راه حل های جایگزین برای حل مسئله ای که شما در حال انجام آن می باشید، استفاده می کنند.
البته، صرف زمان در گوگل برای فهمیدن اطلاعات بیشتر، یک ایده عالی می باشد.
-
قیمت گذاری و پیش بینی
آخرین مرحله در تجزیه و تحلیل بازار این است که قیمت گذاری خود را مشخص کنید و یک پیش بینی فروش انجام دهید تا بهتر بدانید کدام بخش از بازار را می توانید بدست آورید.
ابتدا به قیمت گذاری خود فکر کنید. البته باید اطمینان داشته باشید که قیمت شما بیش از آن چیزی است که شما برای تهیه و ارائه محصول یا خدمات خود هزینه می کنید.
اما فراتر از آن، به پیامی که قیمت شما برای مصرف کنندگان ارسال می کند، فکر کنید.
مشتریان معمولاً قیمت های بالا را به کیفیت پیوند می دهند. اما اگر قیمت بالایی را تعیین کردید، باید مطمئن شوید که بقیه فعالیت های بازاریابی شما نیز نشانگر ارائه محصول یا خدمات با کیفیت بالا است. از ظاهر کسب و کار شما گرفته تا لوگو و تجربه خدمات، قیمت های بالا باید در طی کل فرآیند فروش، با تجربه ای با کیفیت بالا همراه باشند.
از طرف دیگر، شاید شما به عنوان یک کسب و کار با استراتژی قیمت پایین با محصولات و کسب و کارهای هم رده رقابت می کنید. در این صورت، اطمینان حاصل کنید که فعالیت های بازاریابی و پیام های دیگر شما نیز در راستای استراتژی تعریف شده شما باشد.
وقتی ایده ای در مورد قیمت گذاری خود داشته باشید، به این فکر کنید که چقدر انتظار فروش دارید.
تحقیقات بازار شما در اینجا وارد عمل می شود. طبق آن شما پیش بینی می کنید چه مقدار از سهم کل بازار مورد نظر را به دست خواهید آورد.
به عنوان مثال، اگر شما در حال راه اندازی نوع جدیدی از فروشگاه های مواد غذایی هستید، بایستی بدانید که مردم چقدر در فروشگاه های مواد غذایی در منطقه شما هزینه می کنند.
پیش بینی شما باید بخش واقع بینانه ای از کل هزینه را منعکس کند. بدست آوردن 50 درصد از بازار در سال اول خود احتمالاً واقع بینانه نیست.
با این حال، این فرض اشتباه است که شما می توانید به راحتی 1 درصد از بازار های بزرگ را بدست آورید.
1 درصد از بازار 3 میلیارد دلاری هنوز 30 میلیون دلار است و حتی اگر 1 درصد به نظر می رسد که یک عدد کوچک و قابل دستیابی است، باید درک کنید و توضیح دهید که چگونه می توانید آن حجم از مشتریان را بدست آورید.
هنگامی که پیش بینی می کنید،
- از آن به عنوان هدفی برای کسب و کار خود استفاده کنید
- و فروش واقعی خود را در مقایسه با آنچه که امیدوار بودید بفروشید، پایش کنید.
ابزاری مانند LivePlan می تواند به شما کمک کند به طور خودکار پیش بینی خود را با داده های حسابداری خود مقایسه کنید، بنابراین انجام این کار ساده است.
اما، حتی اگر از صفحات گسترده استفاده می کنید، پیگیری پیشرفت شما به شما در تنظیم سریع استراتژی کسب و کار کمک می کند تا بتوانید کارهای بیشتری را انجام دهید.
کسب و کار خود را با تجزیه و تحلیل بازار مجهز کنید
ایجاد یک تحلیل بازار مناسب، یک تمرین بسیار ارزشمند است. این امر به شما کمک می کند تا نقاط کور خود را کشف کنید و شما را برای رقابت با کسب و کار های دیگر آماده کند. مهم تر از همه، این فاکتور به شما در درک مشتریان کمک می کند تا بتوانید بهترین خدمات ممکن را به آنها ارائه دهید.
اگر به دنبال انجام تحلیل بازار خود هستید و در این امر تخصص ندارید، می توانید با متخصصان بلوباکس در ارتباط باشید.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
بدون دیدگاه