رونق کسب و کار ها پس از کرونا
به دلیل شیوع کرونا ویروس، کسب و کارها تغییر کرده اند. ممکن است این تغییر همیشگی باشد. پس از پشت سر گذاشتن این بحران، مدیران و صاحبان کسب و کار می توانند محصولات خود را برای زنده ماندن در اقتصاد پس از کرونا ویروس در چهار مرحله دوباره بازآفرینی کنند: ساختارشکنی (Deconstruction)، تصویر سازی (Imagination)، آزمایش (Testing) و نمونه سازی اولیه (Prototyping). در قلب این روش، تصمیم گیری مبتنی بر شواهد است.
برای شروع، اجازه دهید اعتراف کنیم که اختلالات آشکاری در کسب و کارها به وجود آمده است:
- زنجیره های تأمین، پیوندهای خود را از دست داده اند.
- صاحبان مشاغل پول کمی دارند.
- کارمندان مشتاق هستند اما می ترسند.
- اعتماد مصرف کننده کاهش یافته است (به استثناء محصولات و خدمات اصلی).
- عادات مصرف کننده به سمت کانال های آنلاین تغییر کرده است.
بعد از اینکه مدیران کسب و کارها تصمیمات فوری را برای کاهش ضررهای مالی اتخاذ کردند، بایستی تصمیم بگیرند که در آینده چه کاری باید انجام دهند.
در اینجا باید مدیران به اجرای چهار مرحله برنامه ریزی دوران پس از کرونا ویروس اقدام کنند.
مرحله اول ساختارشکنی
در این هنگام بازآفرینی می تواند کارآمد باشد.
- شما می توانید بیشتر فعالیت های خود را برای تحویل ارزش اصلی خود به مشتریان ادامه دهید
- و تنها چند بخش از کسب و کار خود را بهبود دهید.
به عنوان مثال، شرکتی که مانیتور رایانه ای با کیفیت بالا تولید می کند، هنوز هم می تواند تقاضای زیادی برای محصول خود داشته باشد. اما ممکن است بخش مشتریان آنها از متخصصان جوان، که ممکن است پول کمتری داشته باشند، به بازنشستگانی که در بحران کرونا ویروس اهمیت کنفرانس های ویدیویی را درک کرده اند، تغییر کند.
این افراد بازنشسته اهمیتی به
- تکنولوژی،
- سرعت رفرش،
- وضوح تصویر
- یا تحویل فوری نمی دهند.
در عوض، آنها به دنبال
- سهولت استفاده،
- رنگبندی واقعی،
- بلندگوهای یکپارچه تنظیم شده برای ارائه صداهای واضح
- و پرداخت از طریق اقساط هستند.
اگرچه این تنها یک تغییر جزئی در ویژگی های محصول است، اما لازم است که شرکت کاملاً
- پیام ها و کانال های بازاریابی خود را تغییر داده،
- قیمت ها و زنجیره تأمین خود را تنظیم کرده
- و شرکای مختلف فروشندگی را ایجاد کند.
برای در نظر گرفتن این تغییرات، اولین قدم برای نوسازی و بارآفرینی، ساختارشکنی است. که لازمه آن درک هر یک از اجزای تشکیل دهنده کسب و کار شما می باشد. ابزاری که اکثر مدارس کسب و کار برای کمک به مدیران در ساختارشکنی مشاغل آنها استفاده می کنند، بوم الگوی کسب و کار (Business Model Canvas) نامیده می شود.
این بوم شامل نه عنصر مشترک در مشاغل سنتی است:
- بخش مشتری،
- ارزش پیشنهادی،
- کانال های ارتباطی،
- ارتباط با مشتری،
- فعالیت های کلیدی،
- منابع اصلی،
- شرکای اصلی،
- درآمد
- و هزینه.
اگر کسب و کار شما
- به خودی خود چیزی ایجاد نکرده است،
- بلکه در عوض به عنوان بستری برای اتصال خریداران و فروشندگان عمل می کند،
باید از بوم الگوی پلتفرم (Platform Model Canvas) استفاده کنید که تمرکز آن بر تسهیل تعامل خریداران و فروشندگان در یک بازار می باشد.
مرحله دوم تصویر سازی
این مرحله شامل استفاده از تصورات (imagination) برای ایجاد لیستی از گزینه های مختلف برای هر یک از این عناصر است. در این مورد با کارمندان و دوستان خود طوفان فکری انجام دهید.
در ادامه مثال مانیتورهای رایانه ای،
- ممکن است به صورت ناگهانی نیاز کودکان برای داشتن صفحه نمایش مخصوص بازی به وجود آید. در این صورت، صفحه نمایش باید از اثر انگشت و لکه های رنگی زیاد در امان بماند.
- یا شرکت ممکن است روی فروش صفحه نمایش به صورت جفتی برای متخصصانی که در طول بحران کرونا ویروس به چندین مانیتور نیاز پیدا کرده اند، متمرکز شود.
- یا شرکت می تواند محصولات خود را به اقتضای هر حرفه مجددا نامگذاری کند. به عنوان مثال: صفحه نمایش حسابداران، صفحه نمایش بازیکن ها، صفحه نمایش کنفرانس های ویدیویی و غیره.
در این مرحله،
- این امکانات را فیلتر و یا نقد نکنید.
- فقط لیستی از آنها تهیه کنید.
همچنین
- در این مرحله مدیران بایستی از تصمیم گیرنده به یک تسهیلگر تبدیل شوند
- تا بتوانند ایده های کارمندان و شرکای تجاری را دریافت کنند.
البته این انتقال می تواند یک امر دشوار باشد.
مرحله سوم آزمایش
متأسفانه،
- بسیاری از مدیران طوفان فکری را در نظر نمی گیرند
- زیرا آنها اطمینان دارند که یکی از ایده های خودشان منجر به موفقیت می شود.
این نوع نوآوری و بازآفرینی به ندرت موفق می شود. بسیاری از تحقیقات اثرات خطرناک “تعصب تأیید” را در این زمینه نشان می دهند، که منجر به تصمیم گیری ضعیف مدیران می شوند.
برای جلوگیری از این اشتباه، سومین قدم برای بازآفرینی یک محصول، خدمات یا کل کسب و کار، انجام آزمایش دقیق هر یک از ایده های شما
- بطور مستقل
- و بدون هزینه کردن به وسیله مکالمات مستقیم با مشتریان است.
این روند موازی با روش های علمی است. و آزمایشات باید در سه گام جداگانه انجام شود.
گام اول
گام اول جستجو در مشکلاتی است که مشتریان پیش بینی می کنند پس از کاهش ویروس با آنها روبرو شوند.
شرکتی که مانیتور رایانه می فروشد می تواند از 100 نفر تصادفی در مورد عادت استفاده آنها از رایانه در هنگام قرنطینه خانگی سوال کند. اگر این گفت و گو ها نشان داد که مشتریان در یک بخش جمعیتی خاص، مشکلی نداشتند، پس نباید سعی کنید در صدد حل آن برآیید. در عوض باید ارزش اصلی را که قصد ارائه آن را داشتید، تغییر دهید.
گام دوم
در گام دوم تست، لیست خود را به تعدادی گزینه مناسب که به نظر می رسد مشکلات واقعی مشتری را برطرف می کند، محدود کنید. و هر یک از این موارد را دوباره به عنوان یک فرضیه قابل آزمایش بیان کنید که برخی پیش بینی های مشخص را به حدس شما اضافه می کند.
در این باره مثالی برای شرکت مانیتور رایانه وجود دارد:
اگر به 100 مادربزرگ و پدربزرگ بگوییم که آیا مایل هستند که سایز مانیتور آنها افزایش یابد زیرا این امر به آنها کمک می کند
- که نوه های خود را به طور واضح تر از طریق کنفرانس تصویری مشاهده کنند
- و صدای آنها را بشنوند.
این شرکت انتظار دارد حداقل 20٪ آنها در جواب “احتمالاً” یا “قطعاً” بگویند. قدرت این جمله در این است که اکنون با شواهد، آماده تحلیل است.
گام سوم
در گام سوم آزمایش، شما به مشتریان خود باز می گردید (در حالت ایده آل مخاطبین جدید)
- تا جملات ساده ای را از آنها بپرسید
- و پاسخ های آنها را پیگیری کنید.
این امر به شما کمک می کند تا شواهد مهمی را برای تعیین صحت فرضیات خود جمع آوری کنید. این امر برای بهبود تصمیمات، شواهد مفید و عملی ایجاد می کند و بسیار با ارزش است.
لازم است در اینجا به دو نکته توجه کنید.
- این توصیه برای درخواست تقاضا ممکن است برای شما امر بدیهی به نظر برسد. با این حال، اکثر کارآفرینان به آن توجه نمی کنند. خیلی از مدیران گزینه های ظاهرا جذاب از جلسه طوفان فکری را انتخاب می کنند و مستقیماً بدون جمع آوری مدارک به راه اندازی آن می پردازند.
- حداقل براساس شواهد، اکنون مشتریان شما در هراس هستند. آنها نمی دانند اگر ویروس گسترش یابد، چه اتفاقی برای
- اقتصاد،
- کسب و کار،
- شغل،
- خانواده
- و یا سلامت آنها خواهد افتاد.
آنها احتمالاً هنوز به طور دقیق نیازهای خود را پس از بحران کرونا ویروس پیش بینی نکرده اند. شاید لازم باشد شما آزمایش را به تأخیر بیندازید، یا مکالمات خود را بر روی مشتریان بالقوه متمرکز کنید که به نظر می رسد با آرامش آینده خود را بر اساس شواهد ارزیابی می کنند، شاید به این دلیل که این روش را دنبال کرده اند.
مرحله چهارم نمونه سازی اولیه
آخرین مرحله برای بازیابی مجدد در کسب و کار شما، ایجاد نسخه های ساده ای از محصول یا خدمات خود برای ارائه به مشتریان است. این نمونه های اولیه ممکن است محصول قبل از کرونا ویروس شما را با بازاریابی و قیمت گذاری پس از کروناویروس ارائه دهند.
به عنوان مثال،
شرکت فروش مانیتور رایانه می تواند یک نسخه مادربزرگ و پدرربزرگ را به همراه پرداخت اقساط برای نمونه محدودی از افراد با تبلیغات هدفمند در فیس بوک و یا اینستاگرام تبلیغ کند.
این استراتژی تدریجی رفتن به بازار، مجموعه ای از شواهد مشتری را با هزینه کم برای شما به ارمغان می آورد. از آنجا که شما در حال ارائه راه حلی هستید که به مشتریان کمک می کند تا مشکلی را که قبلاً اعلام کرده اند، حل کنید؛ باید با حداقل بودجه بازاریابی با نرخ خرید بالاتر از حد عادی روبرو شوید. اگر اجرای نمونه اولیه شما انتظاراتی را که در فرضیه های خود تعریف کرده اید برآورده سازد، می توانید با اطمینان بیشتری به این نتیجه برسید که راه اندازی با مهندسی مجدد محصول و پشتیبانی کامل از بازاریابی، موفق خواهد بود.
در این زمان بحران و نوآوری دوباره، نکته مهم این است که شواهد اهمیت دارند. شاید اکنون بیش از هر زمان دیگری این امر از اهمیت ویژه ای برخوردار باشد. این نه تنها انگیزه ای را برای بهبود کسب و کار شما ایجاد می کند بلکه باید توصیه هایی را که در نظر دارید فیلتر کند.
آنچه این رویکردها ارائه می دهد این است که علاوه بر تأکید بر شواهد، ایمان به قدرت بازآفرینی و نوآوری مجدد در کسب و کار، به ویژه در دوره های بحرانی است. این امر نه تنها باعث افزایش انعطاف پذیری می شود بلکه در جهت رفع و بهبود نیاز واقعی بشر نیز کاربرد دارد.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
بدون دیدگاه