اگر مدتی را صرف یادگیری تجزیه و تحلیل بازاریابی کرده اید، احتمالاً با اصطلاح “قیف” روبرو شده اید. قیف بازاریابی دقیقاً چیست و چرا اهمیت دارد؟
قیف بازاریابی ابزاری مفید برای کمک به شما در ترسیم مسیری است که مخاطب شما از ابتدای آشنایی با برند شما طی میکند تا اینکه تبدیل به مشتری شود. درک آن کمک میکند متوجه شوید چرا برخی به مشتری تبدیل میشوند و برخی خیر.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی ترسیمی است از مراحلی که مخاطب شما از اولین لحظه که برند شما را میشناسد طی میکند تا اینکه تبدیل به مشتری شود. متداول ترین نوع قیف بازاریابی چهار مرحله است:
۱. آگاهی
مشتریان احتمالی به هر طریقی آگهی و پست رسانه های اجتماعی شما را می بینند یا از دوستی درباره شما چیزی می شنوند.
۲. علاقه
آنها فکر می کنند شما می توانید مشکلی را حل کنید و می خواهند بیشتر بیاموزند.
- ۳. تصمیم
مخاطب تحقیق خود را انجام داده است و می خواهد تبدیل به مشتری شود.
۴. اقدام
مشتری اقدام می کند و کالای شما را می خرد. این اقدام می تواند بر اساس مشتری و صنعت متفاوت باشد.
شاید بخواهید آنها خرید کنند، ثبت نام کنند یا فرمی را پر کنند. وقتی کسی کاری را انجام می دهد که شما خواسته بودید، این کار به عنوان تبدیل مخاطب به مشتری شناخته می شود.
برای نمونه آمازون را بررسی میکنیم. چندین مرحله وجود دارد که بازدیدکننده قبل از خرید یک محصول باید طی کند:
- به سایت آمازون مراجعه میکند
- محصولی را مشاهده میکند
- تصمیم میگیرد محصولی را به سبد خرید اضافه کند
- خرید را تکمیل میکند
گام ها و اقدامات دیگری وجود دارد که می تواند در بین هر یک از این مراحل انجام شود، اما در قیف بازاریابی اهمیتی ندارند مگر اینکه در اقدام نهایی اثرگذار باشند. به عنوان مثال، یک بازدیدکننده ممکن است صفحه مشاغل آمازون را مشاهده کند اما لازم نیست که این موارد را در قیف بشماریم زیرا جزء مراحل ضروری نیست.
چرا قیف؟
چرا به مجموعه ی این فرایندها قیف میگویند؟ زیرا در ابتدای فرآیند افراد زیادی هستند که اولین قدم را برمیدارند. هر چه که به سمت مراحل دیگر میرویم برخی از افراد از ادامه دادن منصرف میشوند و جمعیت کم و کمتر میشود.
از دست دادن مشتری ممکن است چیز بدی به نظر برسد اما در حقیقت این طور نیست. حقیقت این است که قرار نیست هرکس وارد قیف شد به مشتری تبدیل شود. بالای قیف جایی است که هر کسی وارد میشود (از طریق بازدید از سایت شما یا مشاهده یک کمپین بازاریابی). اما فقط علاقه‌مندان به خرید، به سمت پایین قیف حرکت می کنند.
بنابراین وقتی می شنوید که می گویند “قیف را گسترش دهید” اکنون می دانید که منظور دقیقا چیست. یعنی می خواهند با تبلیغات برای مخاطبان جدید، افزایش آگاهی از برند و یا افزودن بازاریابی درونی، شبکه بزرگتری را به اینترنت بکشند تا افراد بیشتری را به سایت خود سوق دهند. بنابراین قیف آنها گسترش می یابد. هرچه تعداد افراد در یک قیف بیشتر باشد، از عرض بیشتری برخوردار است.
انواع مختلف قیف ها کدامند؟
در این مقاله ما بر روی قیف های بازاریابی تمرکز کرده ایم. یعنی قیف هایی که با نوعی کمپین بازاریابی شروع می شوند. این مسئله ممکن است یک تبلیغ کلیکی، یک کمپین بازاریابی محتوا، یک مقاله، تبلیغ ویدیویی یا تبلیغ رسانه های اجتماعی باشد. نکته این است که اولین قدم در قیف، نوعی کمپین بازاریابی است.
انواع دیگر قیف هایی که ممکن است در مورد آنها بشنوید عبارتند از:
- قیف فروش
- قیف وبینار
- قیف ایمیل
- قیف بازاریابی ویدیویی
- قیف جذب مشتری
- قیف صفحه اصلی
علیرغم نامهای مختلف، هدف همه اینها دقیقاً یک چیز است. مراحلی که مشتری احتمالی برای تبدیل شدن به مشتری واقعی طی میکند. (گاهی اوقات حتی آنها را قیف تبدیل می نامند).
برای چه مواردی می توانید از یک قیف بازاریابی استفاده کنید؟
شما محدود به استفاده از قیف بازاریابی در مرحله ی خاصی نیستید. برای مثال این قیف فقط برای ثبت نام و یا خرید مورد ارزیابی قرار نمیگیرد. بلکه میتوانید این قیف را در تمام مراحل وبسایت خود استفاده کنید تا متوجه رفتار بازدیدکنندگان شوید.
مشخص کنید که هدف شما چیست و می خواهید بازدیدکنندگان در سایت شما چه کاری انجام دهند. سپس می توانید برای آن یک قیف ایجاد کنید. پس از داشتن داده ها، می توانید موانع را بسنجید و قیف خود را بهینه کنید.
چرا قیف های بازاریابی مفید هستند؟
قیف بازاریابی دسترسی به داده ها را فراهم می کند که گزارش قیف بازاریابی نامیده می شود. این گزارش به شما امکان می دهد ارزیابی کنید چرا و از چه طریقی مشتری خود را از دست می دهید. گاهی اوقات این قیف “نشت” نامیده می شود. زیرا به مشتریانی که می خواهید آنها را نگه دارید، اجازه می دهد از قیف فرار کنند.
همچنین میتوانید مرحله ی آزمایشی داشته باشید و از این طریق آن را ارزیابی کنید. به عنوان مثال اگر پس از مرحله آزمایشی تعداد زیادی از تبدیلات را از دست داده اید، ممکن است لازم باشد روند فعالیت خود را به روز کنید.
یک مثال از قیف بازاریابی در زندگی واقعی
میخواهیم قیف یک فروشگاه خرده فروشی را بررسی کنیم و مراحل مربوط به آن را در یک کسب و کار آنلاین مشاهده کنیم. ما یک قیف خرید را ردیابی خواهیم کرد.
در فروشگاه خرده فروشی
- مشتری داخل مغازه قدم میزند
- مشتری به محصولات نگاه میکند
- یک محصول را انتخاب میکند و برمیدارد
- به سمت صندوق رفته و خرید را تکمیل میکند
در کسب و کار آنلاین
- مشتری یک وبسایت را میبیند
- صفحه ای را انتخاب میکند
- محصولی را برای خرید انتخاب میکند
- در نهایت خرید را تکمیل میکند
کسب و کارهای آنلاین به خوبی امکان این را دارند که قیف را ارزیابی کنند. چرا که میتوانند کلیک ها، مدت زمان حضور در صفحه و سایر معیارها را ردیابی و بررسی کنند. بنابراین مشهود است که این قیف بازاریابی چه کمکی میکند.
جمع بندی
وقتی شخصی در وب سایت شما کاری را انجام می دهد که شما می خواستید انجام دهد (به عنوان مثال ثبت نام کند، خرید کند، فرم پر کند و غیره) به عنوان تبدیل شناخته می شود. یعنی تبدیل بازدیدکننده به مخاطب.
یک گزارش قیف به شما نشان می دهد که افراد در مسیر تبدیل مخاطب به مشتری چرا منصرف میشوند. بنابراین شما می توانید مسیر تبدیل خود را بهینه کرده و درآمد کسب کنید.
منبع: Neil Patel
گردآورنده: فاطمه سرلک – تیم محتوانویسی بلوباکس
بدون دیدگاه