7 اصل برندینگ برای فروش بهتر
“واقعیت این است که بزرگترین شرکت های دنیا بر روی فروش تمرکز ندارند. بلکه برندینگ انجام می دهند.” گری واینرچوک
برند در حقیقت، هویت یک شرکت است. و برند فرایندی است که طی آن یک هویت
- ایجاد می شود
- مورد تعامل قرار می گیرد
- و به طور ایده آل تجسم می شود.
در حالی که برندینگ یک فرایند طولانی مدت است، اما در نهایت می تواند عامل اصلی موفقیت یک شرکت باشد. در حقیقت، وقتی این کار به درستی انجام شود، برندینگ اساساً فروش شما را انجام می دهد.
برند های عالی مردم را به سمت خرید بیشتر با قیمت های بالاتر و بررسی کمتر سوق می دهند. آنها همچنین پیروان وفاداری ایجاد می کنند که تمایل دارند اشتیاق خود را با دیگران به اشتراک بگذارند. به عبارت دیگر، برندینگ موفق رویای هر فروشنده است.
در یک مطالعه بر روی 1800 برند، مشخص شد که برند های مطرح در انواع شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) از جمله خرید مجدد و قیمت گذاری حرفه ای امتیازات بسیار بالاتری نسبت به آنهایی که کم تر حرفه ای هستند، داشتند.
اما شاید تکان دهنده ترین نتیجه این تحقیق این باشد که اگر 77 درصد برند ها از بین بروند، مصرف کنندگان اهمیتی نمی دهند. معنی این امر این است که اکثر شرکت ها در مورد تلاش های خود برای برندینگ و توجیه وجود آنها کارهای جدی و سختی برای انجام دارند. با توجه به این موضوع، در اینجا هفت اصل از برندینگ عالی وجود دارد که می تواند به سازمان فروش شما مزیتی رقابتی ارائه دهد:
-
برندینگ را از داخل کسب و کار خودتان شروع کنید.
– برخی از مردم فکر می کنند که برند همان لوگو است،
– اما برند در واقع تمام قسمت های یک شرکت را در بر می گیرد.
همانطور که نیگل هولیس، تحلیلگر ارشد جهانی Millward Brown اشاره می کند، “یک شخص در خیابان هیچ تفاوتی بین بازاریابی، تولید، فروش یا خدمات مشتری قائل نیست. این تمایزات فقط به دنیای تجارت اختصاص دارد. از نظر مصرف کننده، اینها جنبه های مختلف یک برند واحد است.”
معنی این امر این است که برندینگ باید در همه قسمت های شرکت نفوذ کند و بهترین راه برای دستیابی به این هدف ایجاد DNA برند (یک هویت بنیادی که هر کاری را که یک شرکت انجام می دهد، اطلاع رسانی می کند) است. دیوید تایرمن، متخصص برند توصیه می کند که شرکت ها بر روی ارزش های خود و شخصیتی که می خواهند برندشان ابراز کند، تمرکز کنند. او می گوید: “ما باید بفهمیم كه هستیم و باید مالك آن شویم.” “همچنین ما باید آن را ارائه دهیم تا تجربه مشتری با آنچه که ما بر آن باور داریم، سازگار باشد.”
این رویکردی است که کارآفرین و سرمایه گذار هاپ کلوپ هنگام تأسیس The North Face در سال 1968 در پیش گرفت. وی سه کلمه را برای ایجاد DNA برند خود انتخاب کرد (تغییر، کیفیت و خط سه گانه) و سپس آنها را با تمرکز خاصی دنبال کرد.
پس اطمینان حاصل کنید که DNA برند در هر فعالیت کسب و کار شما – چه در داخل شرکت و چه در بازار – رعایت شده اند.
-
کیفیت را در اولویت قرار دهید.
هیچ تصویر زیبایی، شعار تبلیغاتی جذابی یا اینفلوئنسرهای تاثیرگذاری نمی تواند محصول یا خدمات کم کیفیت را جبران کند. در عصر فراوانی اطلاعات و گسترش رسانه های اجتماعی، عملاً هیچ راهی برای پنهان شدن وجود ندارد. و سرمایه گذاری روی کیفیت کاملاً ارزش تلاش کردن را دارد، زیرا منجر به مشتریانی شاد و وفادار می شود. در حقیقت، تحقیقات نشان می دهد که کیفیت مهمترین عامل در وفاداری به برند برای زنان و مردان است.
کیفیت برای هاپ کلوپ هنگام تأسیس The North Face به قدری مهم بود که آن را به عنوان یکی از سه اصل DNA برند خود انتخاب کرد (و با ارائه ضمانت مادام العمر برای همه محصولات North Face، کیفیت محصولات خود را تضمین کرد).
- امروزه این تعهد به کیفیت، عامل اصلی مطرح شدن برند The North Face است
- و بر اساس مطالعات انجام شده، این شرکت در لیست 50 برند برتر ایالات متحده در رتبه 23 قرار گرفته است.
-
صادق و شفاف باشید.
اعتماد، اساس یک برند قدرتمند است. همانطور که قبلاً اشاره کردیم، در عصر دسترسی فراوان به اطلاعات، مصرف کننده راحت تر از همیشه می تواند با شما ارتباط برقرار کند. پرورش فرهنگ شفافیت و صداقت شرکت به شما در ایجاد اعتماد لازم برای جذب و حفظ مشتری کمک خواهد کرد.
طبق نظرسنجی انجام شده توسط Label Insight ، 73 درصد از مصرف کنندگان اظهار داشتند که مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای کالایی کاملا شفاف (از نظر مواد اولیه، تأمین منابع و غیره) هستند.
مطالعه مک کینزی در مورد شیوه کاری شرکت های B2B نشان داد که خریداران تصمیمات خرید خود را اساساً بر اساس دو چیز انجام می دهند:
- صداقت یک شرکت
- و تخصص آن.
این مطالعه همچنین اشاره کرد که شرکت ها پیام های برند خود را بر روی این دو مورد متمرکز نمی کنند. در نتیجه، مک کینزی “برندینگ مبتنی بر واقعیت” را به عنوان روشی برای شرکت ها برای ارائه خدمات به مشتریان بالقوه B2B پیشنهاد کرد.
این استراتژی بدیهی به نظر می رسد، با این حال مطالعه مک کینزی به وضوح نشان داد که شرکت ها این کار را انجام نمی دهند.
-
روی مشتری ایده آل خود تمرکز کنید.
نکته ای که باید در هنگام ساخت یک برند به خاطر بسپارید این است که “شما نمی توانید همه را راضی کنید.”
برندینگ موفق در واقع تعریف این است که “چه چیزی شما را در بازاری که می خواهید در آن کار کنید، منحصر به فرد و با ارزش می کند”. اگر محصول شما
- تفاوتی با رقبای شما ندارد،
- یا اگر بازار هدف خود را “همه افراد” در نظر گرفته اید
پس محصول شما فقط یک کالا است و شرکت شما تنها یک فروشنده است.
برندینگ به معنای ایجاد تمایز (Differentiation) است، بنابراین
- یک DNA برند منحصر به فرد طراحی کنید که با مشخصات خریدار خاص و ایده آل شما مطابقت داشته باشد،
- و یک مشتری قوی و وفادار را جذب کنید.
-
جامعه ایجاد کنید.
داشتن احساس تعلق یک خواسته اساسی انسان است. برای ساختن یک برند موفق، یک شرکت باید احساس تعلق به یک جامعه را برای مشتریان خود (و کارمندان نیز) ایجاد کند. اینکه شرکت چقدر می خواهد این کار را انجام دهد به دو عامل بستگی دارد:
- DNA برند آن
- و نوع محصول یا خدماتی که می فروشد.
لازم نیست هر شرکتی لزوماً به دنبال مخاطبانی به شدت وفادار باشد. هدف صرفاً ارتقا احساسات اصیل و مثبت تعلق خاطر است.
- پشتیبانی مشتری مناسب
- حضور فعال در شبکه های اجتماعی
- ایمیل های شخصی
- خبرنامه
- و وبلاگ
همه از روش های عالی برای کمک به مشتریان برای داشتن احساس تعلق هستند. (برای مثال شرکتی که این کارها را بسیار عالی انجام می دهد، خرده فروشی آنلاین کفش و لباس Zappos می باشد؛ آنها حتی توسعه “روحیه خانوادگی” را به عنوان یکی از ارزش های اصلی شرکتشان در نظر می گیرند.)
از هر راهکاری که برای ایجاد جامعه استفاده می کنید، مطمئن شوید که آنها با توجه برند DNA شما ایجاد شده اند، در این صورت با بقیه فعالیت ها و پیام شرکت شما سازگار نیز می باشند.
-
از قدرت داستان سرایی (Storytelling) استفاده کنید.
مردم نه تنها عاشق داستان هستند، بلکه تمایل دارند آنها را بهتر از لیستی از حقایق یا آمار به خاطر بسپارند. داستان سرایی روشی قدرتمند برای
- ارتباط با مشتری
- و انسان سازی یک شرکت است
- که به نوبه خود به تقویت احساس جامعه کمک می کند (به اصل شماره 5 مراجعه کنید).
“مردم 75٪ از اوقات داستان ها را به یاد می آورند. اما آنها حقایق و آمار را کمتر از 1٪ از اوقات به خاطر می آورند.”
رایان دهرن
برند های موفق اغلب از داستان گویی به روش های مختلفی استفاده می کنند، به عنوان مثال:
- برای گفتن تاریخ شرکت خود
- برای توصیف فعالیت های خود
- و به اشتراک گذاشتن تجربیات مشتریان خود.
-
عناصر سرگرم کننده را در برند خود بگنجانید.
تاثیری که کارهای سرگرم کننده می تواند بر روی مشتریان شما بگذارد را دست کم نگیرید.
به عنوان مثال، تایرمن استراتژیست برند در شرکت خود، Propaganda، المان های طنز را به طرق مختلفی گنجانید. وی برای جلب مشتری های خود برای پرداخت سریع، کارت های فاکتور صوتی سفارشی ایجاد کرد. هنگام بازكردن فاكتورها، مشتريان او با صداي پرانرژی یکی از کارمندان این شرکت مواجه می شدند كه با لهجه جذابی مي گفت: “لطفا اين قبض را امروز بپردازيد!”
مردم این کار را دوست داشتند و فاکتورهای خود را خیلی سریعتر پرداخت می کردند. تایرمن همچنین جعبه های محصولات را با تصاویر خود و بنیانگذاران شرکت و پیام های بامزه ای روی آنها طراحی کرد.
به طور خلاصه، اگرچه این جزئیات ممکن است به نظر ناچیز برسند، اما باعث خوشحالی مردم و به یادماندنی تر شدن شرکت شما می شوند.
سخن پایانی:
اگر می خواهید عملکرد شرکت خود را بهبود بخشید و کار تیم فروش خود را راحت کنید، در برند خود سرمایه گذاری کنید. در این مقاله هفت اصل برای برندسازی موفق ارائه شده است. اولین اصل، که ایجاد DNA برند می باشد، اساسی ترین بخش است زیرا نقشه ای را ارائه می دهد که تمام تصمیمات شرکت شما را تحت تاثیر قرار می دهد و به رشد طبیعی برند شما کمک می کند.
سازگاری، کلید موفقیت در برندسازی است و داشتن DNA برند – یک طرح راهنما – اطمینان حاصل می کند که به آن دست خواهید یافت.
همانطور که برندینگ شما در فعالیت های مختلف شرکت شما استفاده می شود، این فعالیت همچنان تقویت می شود. در اصل برند با گذشت زمان رشد می کنند. و در نهایت شما به موفقیت دست پیدا می کنید و هیچ کس نمی تواند با شما رقابت کند.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
بدون دیدگاه