در ابتدا میخواهیم با یک سوال شروع کنیم. آیا تجارت شما به جای یک محصول فیزیکی، خدمتی ارائه می دهد؟ اگر پاسخ شما آری است، احتمالا با این چالش روبه‌رو شده اید که ارزش چیزی که میفروشید را به مخاطب نشان دهید. چرا که توضیح ویژگی ها و مزایای چیزی که واضح و عینی نیست، همواره آسان نخواهد بود. اما باید بگوییم فروش خدمات، آنقدرها هم که تصورش را میکنید سخت نخواهد بود. اگر از روش های درست استفاده کنید، نشان دادن ارزش و مزایای خدمتتان به مخاطب کار سختی نخواهد بود.
مشکل کجاست?
دلیل دشوار بودن فروش خدمات نامشهود این است که شما کالای عینی و ملموس ندارید تا مشتری بتواند آن را ببیند. نمی توانید به آنها نشان دهید چیزی که میفروشید چگونه کار می کند. ویژگی ها و مزایای آن به راحتی قابل مشاهده نیست. این مسئله بدان معنا است که باید بتوانید تصویری را ترسیم کنید تا مخاطب شما درک کند خدمت شما به چه درد او میخورد. ممکن است شما آن را به روش صحیح توضیح دهید، اما مطمئن نباشید که شخص دیگر می داند شما در مورد چه چیزی صحبت می کنید.
رمز موفقیت در فروش خدمات تمرکز بر این است که نشان دهید شما مشکلات احتمالی مشتری را درک می کنید. همچنین باید نشان دهید که می دانید چگونه آنها را حل کنید.
رموز فروش خدمات
خودتان محصول باشید
اگر کسب و کار شما مبتنی بر فروش خدمات است، این محصول خود شما هستید که به فروش میرسد. یعنی شما باید به همان اندازه که خدمات خود را می فروشید، خود را بفروشید. خود شما نیز ویژگی ها و مزایای خود را دارید، نه؟
اگر می خواهید مشتری احتمالی خریدار خدمت شما شود، باید بتوانید اعتماد آنان را جلب کنید. در وهله ی اول باید نظر آنان را به خود جلب کنید تا شما را دوست داشته باشند. این موضوع امری بدیهی است که غالبا مردم از کسانی خرید میکنند که آنها را میشناسند و به آنها اعتماد دارند. مهم این است که برای ایجاد ارتباط قوی با مشتریان بالقوه ی خود سخت تلاش کنید.
پیش از تلاش برای فروش خدمت خود، ابتدا سعی کنید رابطه برقرار کنید. کمی ارتباط ایجاد کنید. این امکان را دهید که شما را بشناسند. هرچه در ایجاد روابط بهتر باشید، احتمال منعقد شدن قراردادهای بیشتری وجود دارد.
نیازهای مشتری خود را درک کنید
از آنجا که خود شما محصول هستید، باید بدانید که چگونه خود را به روش صحیح نمایش دهید. شما باید طوری جلوه کنید که مشتریان شما را حلال مشکلات خود بدانند. اگر می خواهید مشکلاتشان را حل کنید، باید نشان دهید که میدانید این مشکلات چیست. شما باید سوالات موثری بپرسید که به شما این امکان را دهد هرچه بهتر آنها را بشناسید.
نکته جالب در مورد پرسیدن سوالات موثر این است که نه تنها به شما این امکان را میدهد با مشتری احتمالی خود بیشتر آشنا شوید، بلکه باعث شکل گیری ارتباط بیشتر نیز میشود. همانطور که درباره ی خودش با شما صحبت میکند، اعتماد بیشتری به شما پیدا میکند. چرا که به نیازها و خواسته های او اهمیت میدهید.
روی نتایج تمرکز کنید
در نهایت مشتری شما به خدماتی که ارائه می دهید اهمیتی نمی دهد. بلکه به این موضوع اهمیت می دهد که این خدمت چگونه می تواند به او کمک کند. بنابراین روی نتایج تمرکز کنید. شما باید آنها را مجاب کنید تا ببینند اگر برای آنها کار کنید، چقدر همه چیز راحت تر خواهد شد.
بر احساسات تمرکز کنید
احساسات مهم هستند. چرا که احساسات مسبب شکل گیری غالب تصمیم گیری های ما هستند و ما تمایل داریم بر اساس احساس خود تصمیم بگیریم. اگر بتوانید احساسات مشتری احتمالی خود را جلب کنید، برنده خواهید شد. برای این که مشتری را مجاب به خرید کنید، باید احساس او را درگیر کنید.
برای اینکه بتوانید احساسات آنها را جلب کنید، باید بدانید که به چه چیز خاصی علاقه مند هستند و شما باید آن را در مکالمه مطرح کنید. همچنین باید بدانید که مشتری چگونه از طریق خدمات شما راحت تر زندگی خواهد کرد. چرا که میخواهند به شما و کسب و کارتان اعتماد کنند. در صورت جلب اعتماد آنان، فروش بیشتری خواهید داشت. البته این موضوع نباید باعث شود که از منطق جدا شوید. شما هنوز هم باید دلایل منطقی مناسب بودن خدمات خود را برای مشتری ارائه دهید.
همچنین بهتر است نشان دهید نسبت به کاری که انجام می دهید علاقه مند هستید. مشتریان باید بدانند که چقدر دوست دارید به افرادی که مانند آنها هستند کمک کنید. این نوع احساسات همان چیزی است که افراد می توانند با آن ارتباط برقرار کنند.
از قدرت شبکه های اجتماعی استفاده کنید.
از آنجا که قصد دارید چیزی را بفروشید که قابل مشاهده یا لمس نیست، باید راه های دیگری برای جلب نظر مشتری خود پیدا کنید تا به آنها ثابت کنید که ارزش سرمایه گذاری را دارید. شما به شبکه های اجتماعی احتیاج دارید. اگر بتوانید به مشتری خود نشان دهید که دیگران از خدمات شما استفاده کرده اند و از آن منفعت کسب کرده اند، شانس خود را برای فروش خدمات تان بسیار افزایش می دهید.
دو روش وجود دارد که می توانید این کار را انجام دهید.
قصه گویی در این زمینه بسیار موثر است. همیشه باید چند داستان در اختیار داشته باشید. به عنوان مثال میتواند داستان هایی در مورد چگونگی کمک به مشتریان دیگری باشد که مشابه مشتری شما هستند. درباره مشکلات خاصی که توانستید حل کنید به آنها بگویید.
البته توصیفات نیز مفید است. چه روشی بهتر از فروش خدمات خود از این طریق که مشتریان قبلی خدمات شما را برای شما بفروشند؟ از آنجا که شما محصولات عینی و ملموس نمی فروشید، باید سخت تلاش کنید تا مشتریان خود را قانع کنید. در وب سایت و یا کامنت های اینستاگرام، شما از مشتریان قبلی توصیفاتی دارید که از خدمات شما استفاده کرده اند. وجود این توصیفات منجر به این میگردد که مشتریان جدید اعتماد بیشتری داشته باشند و بدانند شما به وعده های خود عمل میکنید.
هنگامی که به فروش خدمات خود مشغول هستید، همیشه توصیفاتی از مشتریان راضی خود داشته باشید. وقتی مشتریان این موارد را ببیند، بیشتر اعتماد می کنند. اگر خدمات شما برای مشتریان قبلی کارساز بوده است، باید برای مشتریان جدید شما نیز مناسب باشد، درست است؟
برندی بسازید که کسب و کار شما را متمایز کند
برندی بسازید که کسب و کار شما را متمایز کندایجاد یک برند قدرتمند برای موفقیت هر کسب و کاری بسیار مهم است. اهمیت این موضوع برای کسب و کارهایی که به فروش خدمات میپردازند، دو چندان میشود. برند قدرتمند، چیزی است که باعث اتصال و اعتماد بیشتر مشتری میشود. برند شما همان چیزی است که شما را از رقبا متمایز می کند.
در واقع برند برای این است که مشخص کنید شرکت شما چیست و به چه کاری مشغول است. بسیار مهم است شما این موضوع را درک کنید که اگر خودتان برندتان را تعریف نکنید، دیگران این کار را برای شما انجام می دهند. این موضوع همیشه به نفع شما نخواهد بود.
مارک چیست؟
جف بزوس بهترین تعریف را ارائه می دهد:”برند شما همان چیزی است که مردم وقتی در اتاق نیستید در مورد شما می گویند.” مشخص کنید که به چه دلیل می خواهید شناخته شوید. آنچه را که می خواهید دیگران وقتی در اتاق نیستید در مورد شما بگویند، مشخص کنید.
یک نکته مهم برای یادآوری وجود دارد. برند شما در مورد “چرایی” انجام کار شما است. بنابراین شما باید روی تجارت و معامله با کسانی تمرکز کنید که به آنچه شما اعتقاد دارید باور داشته باشند. اعتقادات شما همان برند شما است.
یک برند موفق در مورد دیدگاه و دورنمای شما است. این دیدگاه تجاری منحصر به فرد شما است که باعث می شود در میان رقبا متمایز شوید. دریابید که دیدگاه تجاری منحصر به فرد شما چیست و سخت تلاش کنید تا آن را به مخاطبان خود منتقل کنید.
خلاصه
فروش خدمات خیلی سخت نیست. همانطور که گفتیم بیشتر آن در مورد فروش خودتان است. نکته جالب در این مورد این است که شما در حال حاضر بی نظیر هستید. هیچ کس دیگری نیست که دقیقاً مانند شما باشد.
وقتی شما خود معتبر باشید و بدانید چگونه می توانید اعتماد مشتریانتان را جلب کنید و به شما و برندتان علاقه مند شوند، منعقد کردن معاملات بیشتر، بسیار ساده خواهد شد.
منبع: small business trends
گردآورنده: فاطمه سرلک – تیم محتوانویسی بلوباکس
بدون دیدگاه