امروزه شما هر کجا که در زمینه فروش استخدام می شوید به شما گفته می شود می بایست با جدیدترین متدهای فروش موفق آشنا باشید. یکی از بهترین کتاب هایی که در این زمینه وجود دارد کتاب “فروش چلنجر” از متیو دیکسون است.
در این کتاب شما به عنوان یک فروشنده خواهید توانست بالاترین حجم فروش را داشته باشید و از بهترین تجربیات سایر افراد استفاده کنید. در این مقاله سعی شده این کتاب به صورتی کاملا خلاصه و مفید بیان شود.
در این کتاب بر روی مدلی تاکید شده است که شما می بایست در هنگام اجرای فرایندهای فروش از برخی از فروشندگان با عملکرد های بالا یا به اصطلاح این کتاب “چالشگران یا چلنجرز” تقلید کنید. برای انجام این کار می بایست موقعیت های آنان مورد آموزش قرار گیرد. این بدان معناست که شما به مشتریان بالقوه درباره موقعیت، ارتباطات و نوع کنترل فروش موفق آموزش می دهید.
سوال اساسی این است فروش موفق در این کتاب به چه معناست؟
این بدان معناست که رسیدن به فروش متفاوت از آن چیزی است که به آن می اندیشید. یعنی به جای اینکه از تلاش های خود برای فروش به مشتری شرمنده باشید، ارتباط را شما مدیریت می کنید. به عنوان یک چلنجر، شما می بایست عمیقا مشتری بالقوه کسب و کار را بشناسید و در لحظه مناسب و طلایی مشتری را به سمت تصمیم گیری هدایت کنید.
در این کتاب شما به پنج مدل از نمایندگان فروش اشاره شده است. با وجود اینکه هر کدام کیفیت، دسته بندی و تمایز های خاص خود را دارند. آن ها به بهترین نحو تعریف شده اند.
- چالشگران: به عنوان یک چالشگر، شما یک پیشنهاد بالقوه را به مشتریان بالقوه می دهید و در مکالمه خود بدون خجالت از پول صحبت می کنید. شما می دانید که چه چیزی برای مشتری شما ارزش آفرینی می کند و با اطلاعاتی که دارید و تمرکز بر روی همان نقطه که ارزش آفرینی می کند فشار می آورید و چالش ایجاد می کنید.
البته به این سه مورد برای فروش موفق چالشگران دقت کنید؛
- شما می بایست به آنها ارزش مورد نظر را آموزش دهید.
- زمینه فروش را آماده کنید.
- بر روی مکالمه کنترل داشته باشید.
- سخت کوشان: سخت کوشان همه تلاش خود را برای بهتر شدن انجام میدهند و سعی می کنید بهترین فروشنده باشند ولی بر روی ارزش های مشتری متمرکز نیستند.
- گرگ تنها: گرگ تنها نیازمند یک عملکرد بالا است اما الزاما تیمی کار نمی کند. بر روی مهارت های فروش شان اطمینان کامل دارند. این افراد همیشه سقف فروش خود را افزایش می دهند ولی اصلا برای برقراری ارتباط فردی مناسب نیستند.
- رابطه مداران: زمانی که شما به یک فروشنده فکر می کنید، شما به یک فردی فکر می کنید که بسیار رابطه مدار است. این نمایندگان فروش با همه افراد ارتباط خود برقرار می کنند از نگهبان در تا سایر افراد شرکت و رفته رفته ارتباط سازمانی و فروش خود را ایجاد می کنند.
- حل کنندگان مشکل: حل کنندگان مشکل غالبا فروشندگانی هستند که با حل مسئله خود و مشتریان بالقوه سعی می کنند در فروش خود موفق باشند. آنها در تلاش هستند با حل مسئله یک لوپ ایجاد کنند و همواره در ذهن مشتری یک فردی باشند که مشکلات آنها را چاره می کند.
خلاصه مدل چلنجر های فروش موفق
در بالا به پنج مدل اشاره شد از جمله؛ چلنجر، سخت کوشی، گرگ تنها، رابطه مداران، حل کنندگان مشکل. این پروفایل مشخص می کند چگونه یک فروشنده با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می کند.
رویکرد یک چالشگر بیشترین ارتباط را با عملکرد بالای آن دارد.
در این کتاب یاد شده شما می توانید ببینید؛
- 40 درصد از افرادی که در فروش خود دارای بیشتری موفقیت بوده اند از روش چلنجر استفاده کرده اند.
- عملکرد بالا نزدیک به دو برابر بیشتر مورد استفاده چلنجرها است نسبت به هر رویکرد دیگری.
- بیشتر از 50 درصد افرادی که بیشترین موفقیت فروش را داشته اند به عنوان چلنجرها فروش های پیچیده داشته اند.
- تنها 7% از بهترین ها در بخش رابطه مدارها قرار گرفته اند. که بدترین پروفایل را داشته اند.
ما می بایست این را به خاطر داشته باشیم رویکرد چلنجر تنها رویکردی است که نسبت به بقیه بالاترین و بیشترین فروش را نصیب خود کرده است.
همین تحقیق تایید می کند که برخلاف تصورات، کسانی که در فروش خود از تکنیک رابطه مداری استفاده می کنند کمترین عملکرد را دارند و بهتر است به صورت کلی این روش را تغییر دهند.
مدل چالشگر بیان کننده این حقیقت است که؛
- تمرین صحیح،
- کوچینگ،
- ابزارهای فروش
برای همه مدل های فراغ از تفاوت هایی که وجود دارد جواب می دهد. همین باعث می شود که فروشنده به عنوان یک چالشگر موفق تر و بهتر عمل کند.
چند موضوع اساسی و ریزساختی برای ایجاد مدل چالشی فروش موفق وجود دارد؛
- فروشنده های چالشی از ابتدا فروشنده زاده نشده اند.
- مهمترین موضوع این است که شما مجموعه ای مهارت ها را داشته باشید.
- چالشی بودن به معنای این است که شما توانمندی های سازماندهی شده داشته باشید، نه تنها به صورت فردی آموزش دیده باشید.
- تبدیل شدن به یک فروشنده چالشی نیازمند یک سفر فروش است نه یک حرکت سریع و رسیدن به مقصد سریع.
با پذیرفتن این حقیقت شما می توانید مدل فروش چالشی را داشته باشید. شما می توانید فرآیند فروش را به عنوان یک سفر تعاملی برای راه حل مشکلات خود داشته باشید.
در نظر داشته باشید به عنوان فردی که می خواهد یک فروش موفق داشته باشد، ایجاد این مدل نیازمند تیپ ها و ترفندهایی است که شما به مرور زمان می آموزید. بنابراین مطالعه کنید، بخوانید تمرین کنید تا بتوانید به عنوان یک نماینده فروش موفق عمل کنید.
حال سوال مهم؛
چگونه بتوانیم با توجه به تیپ های مختلف آموزش مناسب برای تبدیل شدن به یک فروشنده چالشی داشته باشیم؛
بگذارید ابتدا در مورد سخت کوشان صحبت کنیم؛
- به این دسته از افراد می بایست آموزش داد چه مواردی می بایست در فروش چالشی رعایت شوند. به عنوان یک فروشنده سخت کوش، آنها انگیزه شخصی لازم را دارند، اما ممکن است برخی موارد را در زمینه تکنیکی به خوبی نتوانند انجام دهند.
- به آنها بازخورد مداوم و مستمر در زمینه موفقیت و مطابقت با شرایط مدل فروش بدهید.
- از جایزه دادن به آنها غفلت نکنید، سخت کوشان دوست دارند که به آنها بها داده شود و همین امر به موفقیت آنها کمک می کند.
اگر شما می خواهید به یک گرگ تنها آموزش دهید؛
- راه های برقراری ارتباط دو طرفه را آموزش دهید که بتوانند با اعضای تیم فروش به خوبی ارتباط برقرار کنند. یک گرگ تنها عملکر بسیار بالایی دارد اما اغلب در کارهای گروهی و ارتباطی ضعیف عمل می کند بنابراین به آنها این آموزش را بدهید.
- به آنها تکنیک های چالشگران موفق را یاد بدهید و در برگه هایی این تکنیک ها را چاپ کنید و در اختیار آنها قرار دهید.
- بگذارید آنها خود بخواهند که این مراحل را طی کنند. به عنوان یک گرگ تنها آنها دوست دارند به حال خود گذاشته شوند.
اگر بخواهیم به یک رابطه مدار آموزش دهیم چه نکاتی را باید توجه کنیم؛
تاکید کنید بر روی فشار آوردن و کنترل کردن ویژگی های مدل فروش.
- رابطه مدارها نمی خواهند به سرعت وارد چیزی بشوند.
- یا فشاری بر روی آنها گذاشته بشود.
- اما نکته کلیدی این است که آنها با برنامه و هدفمند تحت فشار برای تعقیب فروش قرار گیرند.
بگذارید آنها تمرین بیشتری در زمینه صحبت درباره پول داشته باشند.
- اگر آنها احساس کنند که رابطه آنها با پول خراب می شود دچار چالش می شوند
- این چالش را از میان بردارید.
به آنها آموزش دهید بر اساس داده ها و اطلاعات عمل کنند
- بر این اساس ارتباطات خود را حفظ نمایند.
- رابطه مداران مهمترین دغدغه ای که دارند حفظ ارتباط است.
- بنابراین به آنها استفاده از آمار و ارقام را نیز بیاموزید.
حال نکته بعدی چگونه به حل کنندگان مسئله آموزش دهیم:
توجه این افراد را به این مسئله جلب کنید که چگونه به مشتریان بالقوه پیشنهادات خود را ارائه دهند.
- با توجه به ذهنیت آنها در زمینه حل مسئله،
- یک حل کننده مسئله بر اساس سعی و تلاش و روش های مناسب حل مسئله اقدام می کند.
- در صورتیکه می بایست یک فروشنده موفق ذهنیت و نیاز مشتری را بداند و
- بر اساس ارزش های مورد نظر ذهنی آن ارتباط برقرار کند.
بر روی راه حل های مشکلات مشتری تمرکز کنید.
- آنها به سادگی نمی توانند با بیان مشکلات نه بگویند.
- بعد از اینکه مشتریان بالقوه واقعی شناخته شدند
- نیازمند این هستیم که نیازها را به خوبی برای حل کنندگان مشکل باز تعریف کنیم تا آنها موفق تر عمل کنند.
نویسنده: دکتر پدرام بهیار
مشاوره کسب و کار بلوباکس
برگرفته از:
بدون دیدگاه