بازاریابی موسسات حقوقی

بازاریابی موسسات حقوقی برای توسعه کسب و کار وکلا از اهمیت ویژه ای برخوردار است، در این مقاله به توضیح این موضوع پرداخته شده است.

بخشی از اداره موسسه حقوقی یعنی یادگیری نحوه اداره یک کسب و کار، که به این موضوع در دانشکده حقوق پرداخته نمی شود زیرا دانشکده حقوق معمولاً فقط به آموزش حقوق می پردازند، نه چگونگی راه اندازی کسب و کار. برای راه اندازی موفق موسسه حقوقی خود، باید در زمینه جذب مشتری، حسابداری، مدیریت دفتر، بازاریابی و بسیاری موارد دیگر متخصص باشید. یادگیری بازاریابی حقوقی مسلماً یکی از مهمترین مهارت های لازم در هنگام راه اندازی موسسه حقوقی است. این چیزی است که به موسسه شما اعتبار می بخشد و مشتریان را به سمت شما جذب می کند.

شروع کار با بازاریابی حقوقی می تواند سخت و طاقت فرسا باشد، اما مهم است که بدانید و یاد بگیرید که این بازاریابی را به خوبی انجام دهید و در عین اینکه کسب و کار خود را توسعه می دهید، در این بازار حقوقی اشباع شده متمایز شوید. بازاریابی حقوقی موفق به شما کمک می کند تا از رقبای خود پیشی بگیرید و موسسه خود را طوری معرفی کنید تا مشتریان بالقوه بتوانند راحت تر شما را پیدا کنند. برای بازاریابی موسسه حقوقی خود، باید برنامه، ابزار بازاریابی و دانش فنی برخی از کسب و کارها را داشته باشید. شرکت مشاوره کسب و کار بلوباکس برای شروع کار به شما کمک خواهد کرد.

تفاوت بین استراتژی، تاکتیک و برنامه و اینکه چرا به هر سه نیاز دارید

استراتژی ها رویکردهای بلند مدت برای رسیدن به اهداف هستند، در حالی که تاکتیک ها ابزارها و روش های کوتاه مدت برای رسیدن به اهداف می باشند. استراتژی ها کلی تر بوده، در حالی که تاکتیک ها خاص و ویژه تر هستند. برنامه ها، نحوه اجرای استراتژی ها و تاکتیک ها برای دستیابی به اهداف هستند. شما به هر سه این عوامل نیاز دارید تا مؤسسه حقوقی خود را به طور موثر بازاریابی کنید. همچنین، داشتن هر سه عوامل نیز به شما کمک می کند تا اهداف بازاریابی خود را بهتر تصور کنید.

به عنوان مثال، شما ممکن است این هدف را داشته باشید که از طریق جستجوی ارگانیک بازدید کنندگان بیشتری به وب سایت موسسه حقوقی خود جذب کنید. استراتژی شما برای دستیابی به این هدف ممکن است تمرکز روی بهبود سئوی وب سایت باشد. تاکتیک های شما در تحقق این هدف می تواند شامل ایجاد لینک باشد. برنامه شما نیز می تواند شامل اقدامات قابل اندازه گیری برای ساختن پیوندهای بیشتر به وب سایت شما باشد، به عنوان مثال می خواهید وب سایت و کسب و کار خود را در هر فهرست حقوقی لیست کنید.

با افزایش نیازهای بازاریابی، اهداف، استراتژی ها، تاکتیک ها و برنامه های شما با گذشت زمان تغییر خواهد کرد. اما مهم است که به آنها توجه داشته باشید تا به شما کمک کند که تصویری واضح تر از نحوه دستیابی موسسه به اهداف را در اختیار داشته باشید.

چه ابزارهایی برای توسعه کسب و کار نیاز است؟

قبل از شروع برنامه های بازاریابی برای موسسه حقوقی خود، باید یک ابزار بازاریابی تهیه کنید. ابزار بازاریابی شما باید حداقل شامل برند و دستورالعمل های برند، مشتری فرضی، ایده ای از قیف بازاریابی شما و یک وب سایت قوی باشد. بعد از تعیین این ابزار می توانید مجموعه ابزار خود را گسترش دهید تا مواردی مانند تقویم محتوا یا یک راهنمای سبک را در بر بگیرد، اما شما در ابتدا بایستی اصول اولیه خود را رعایت کنید.

برند موسسه حقوقی خود را بسازید

اولین ابزار بازاریابی شما باید برند شما باشد. برند موسسه حقوقی شما همان چیزی است که شما بازاریابی می کنید. البته شما در واقع بازاریابی کارهای قانونی خود را انجام می دهید، اما این کارها دقیقاً چیست؟ چگونه می خواهید افراد، موسسه حقوقی شما را ببینند؟ برند موسسه حقوقی شما چیست؟ شما می خواهید مردم چه نوع تجربه ای با شما داشته باشند؟ برای موسسات حقوقی و وکلا، برند شما باید حداقل چگونگی ایجاد ارزش، اعتماد و کیفیت را در نحوه بهبود زندگی مشتریان نشان دهد. فراتر از آن، شما بایستی در مورد تصویر، سبک و ارزشی که می خواهید انتقال دهید و چگونگی استمرار این امر، فکر کنید.

هدف نهایی در برندسازی، تشخیص سریع و احساس مثبت هنگام تعامل با برند موسسه حقوقی شماست. بنابراین اطمینان حاصل کنید که برند شما منعکس کننده تخصص شما و شخصیت شما باشد.

هنگامی که برند خود را توسعه دادید، شما باید یک فایل داشته باشید که توصیف سطح بالایی از برند، هدف و شخصیت موسسه حقوقی شما را ارائه دهد، از این رو هرکسی که در حال توسعه بازاریابی یا محتوا برای موسسه شما است، تمام این اطلاعات را در اختیار دارد.

موکل فرضی (Client Persona)

پس از توسعه برند حقوقی خود، باید بدانید که برای چه کسانی بازاریابی می کنید. برای این منظور، یک پروفایل ترکیبی از “موکل ایده آل” ایجاد کنید که به شما در بازاریابی کمک کند. این پروفایل ترکیبی، همان پروفایل موکل فرضی شما است. همچنین یک توصیف از موکل ایده آل برای وکالت است. شما می توانید برای حرفه وکالت خود چندین شخصیت داشته باشید که همه آنها در زیر گروه “مشتری ایده آل” برای شما جای می گیرند.

شما باید برای هر خدمتی که ارائه می دهید حداقل یک شخصیت فرضی ایجاد کنید تا به شما در ساختن بازاریابی هدفمند تر برای خدمات خود کمک کند. شما باید از نظر جمعیت شناختی، پیشینه، انگیزه ها و اهداف و چالش ها شخصیت ساختگی خود را بررسی کنید. شما می توانید این کار را به تنهایی یا با کمک کارمندان و مشتریان انجام دهید. برخی از پروفایل های موکلان ایده آل خود را بررسی کنید. برای هر شخصیتی نامی انتخاب کنید، ویژگی های آنها را یادداشت کنید و آن را با تیم خود به اشتراک بگذارید. دانستن اینکه موکلان ایده آل شما چه کسانی هستند و با چه چیزی سر و کار دارند و چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در آنها می شود؛ وب سایت، محتوای آن و استراتژی کلی بازاریابی شما را شکل می دهد.

قیف بازاریابی خود را توسعه دهید

یک قیف بازاریابی به سادگی جزئیات سفر مشتری در راستای یافتن شما و انتخاب شما به عنوان وکیل را ارائه می دهد. می توان آن را به سه مرحله تقسیم کرد:

• مرحله آگاهی: مشتری متوجه می شود که مشکلی دارد و برای درک بهتر مشکل خود، تحقیقات خود را آغاز می کنند.
• مرحله ملاحظه: مشتری شروع به تعریف مشکل خود می کند و به تحقیق در مورد راه حل های آن می پردازد.
• مرحله تصمیم گیری: مشتری شروع به جستجوی وكیلی می كند تا به رفع مشكل وی كمك كند.

قیف بازاریابی شما بر اساس مشتری فرضی شما و نحوه نزدیک شدن آنها به هر یک از این مراحل بستگی دارد. به طور کلی، قیف شما بر جذب کاربر به وب سایت شما، کسب مشتریان بالقوه از آن کاربران، بررسی شرایط این مشتریان بالقوه برای تعیین اینکه آیا آنها آماده استخدام وکیل هستند، و تبدیل مشتری های بالقوه به مشتری واقعی متمرکز خواهد شد.

وب سایت موسسه حقوقی شما

اولین تصور اکثر مردم از شما و عملکردتان، وب سایت شما خواهد بود. بنابراین باید مطمئن شوید که این وب سایت به خوبی شما را نمایندگی می کند و سریع، پاسخگو، ایمن و دارای طراحی مناسب است. در حین توسعه وب سایت خود، حداقل باید صفحه “درباره ما” را درج کنید که داستان موسسه شما را درمورد اینکه چرا و چگونه به وجود آمده است و چه کارهایی را بهتر از دیگران انجام می دهید، را بیان کند.

شما همچنین باید صفحهاتی در مورد خدماتی که ارائه می دهید، مأموریت و ارزش های شما، توصیفات مشتری، وبلاگ، مطالعات موردی یا حتی سؤالات متداول به وب سایت خود اضافه کنید. سرانجام، باید ویدیوهایی را به آن صفحات اضافه کنید تا شروع به ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه خود کنید. ارتباط با یک تصویر متحرک بسیار ساده تر از عکس می باشد. صفحاتی که اطلاعات بیشتری را در مورد شما و نحوه کار شما در اختیار بازدید کنندگان قرار می دهد، باعث ایجاد اعتماد حتی قبل از دیدار با مشتری های جدید می شود.

بازاریابی حقوقی: اندازه گیری موفقیت

هنگامی که برند، شخصیت فرضی و وب سایت خود را آماده کردید، بایستی تبلیغات شرکت خود را شروع کنید. اما اینکه شما چگونه موسسه حقوقی خود را تبلیغ می کنید به اهداف بازاریابی شما بستگی دارد. داشتن اهداف مشخص به ایجاد یک برنامه بازاریابی حقوقی هدفمند تر کمک می کند تا بتوانید مشتری مناسب را برای حرفه خود جذب کنید و تجزیه و تحلیل بازاریابی، شاخص عملکرد (KPI) و بازده سرمایه گذاری (ROI) خود را بررسی کنید تا متوجه شوید که آیا در راستای بودجه و زمان بندی اهداف خود هستید. پس از تعیین اهداف خود، باید هر هدف را به یک معیار خاص پیوند دهید. به عنوان مثال، اگر هدف شما افزایش ترافیک وب سایت باشد، باید تعداد بازدید کنندگان وب سایت و چگونگی ورود آنها به سایت را بررسی و اندازه گیری کنید.

برخی از ابزارهای مفید برای اندازه گیری معیارها و نتایج وب سایت شما مانند گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) به شما کمک می کند تا ببینید که چند نفر از صفحات وب سایت شما بازدید کرده اند. همچنین می توانید تعداد دانلودها، مدت زمانی که بازدید کنندگان در وب سایت شما حضور داشتند و معیارهای دیگر را ردیابی کنید. کانال های رسانه های اجتماعی سیستم های گزارشگری خود را برای سنجش تعاملات دارند، اگرچه می توانید از سیستم های مدیریت رسانه های اجتماعی برای ادغام این آمار در یک منبع واحد استفاده کنید. همچنین می توانید از مدیریت ارتباطات مشتری (CRM) برای به دست آوردن نتایج تلاش های بازاریابی خود استفاده کنید.

برای اندازه گیری این معیارها، تعداد زیادی راه آنلاین و آفلاین برای بازاریابی موسسات حقوقی و هدایت ترافیک به وب سایت شما وجود دارد.

آنلاین

• سئو

سئو (SEO) بهینه سازی موتور جستجو است. سئو روشی برای کمک به وب سایت شما در قرارگیری در رتبه های بالاتر نتایج موتورهای جستجو (SERP) است. روش های گوناگونی برای سئو وب سایت وجود دارند، از جمله کلمات کلیدی، پیوندها، سئو لوکال و توضیحات متا.

• تبلیغات به ازای کلیک (PPC)

تبلیغات به ازای کلیک تبلیغات آنلاینی هستند که وقتی افراد روی آنها کلیک می کنند، پرداخت صورت می گیرد. مشهورترین نمونه از آنها گوگل ادوردز (Google AdWords) است، که تبلیغاتی است که در بالای جستجوی صفحات گوگل، شما مشاهده می کنید.

نکته مهمی که باید درمورد تبلیغات PPC یا هرگونه تبلیغی که به صورت آنلاین یا در یک خبرنامه ایمیل درج می کنید، این است که همیشه باید آنها را به یک صفحه تعیین شده لینک کنید که مخصوص تبلیغی است که شما از آن استفاده می کنید. این صفحه باید آنچه را که تبلیغ شما ارائه می دهد منعکس کند. به عنوان مثال، اگر تبلیغ شما برای خدمات حقوقی مربوط به املاک است و کلیک بر روی تبلیغ شما مشتری را به صفحه ای در مورد خدمات طلاق متصل می کند، احتمالاً آنها علاقه خود را از دست می دهند و شما فرصت وکالت کسی را که به دنبال مسائل حقوقی املاک است، از دست می دهید.

• رسانه های اجتماعی

رسانه های اجتماعی در توسعه کسب و کارها نقش به سزایی ایفا می کنند. اگر در رسانه های اجتماعی حضور ندارید یا حداقل پروفایل اینستاگرام ندارید، از یک فرصت مناسب برقراری ارتباط با مخاطبان استفاده نمی کنید. از رسانه های اجتماعی می توان برای تعامل و کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتریان، همکاران و یا هر کسی در سطح واقعی تر و شخصی تر، اعم از ارگانیک یا از طریق تبلیغات استفاده کرد. برای وکلا، توصیه می کنیم حداقل در اینستاگرام، توییتر و لینکدین حضور داشته باشند. اما اگر مشتری های شما در فیسبوک، اسنپ چت، پینترست و یا رسانه های اجتماعی دیگر حضور دارند، باید ایجاد پروفایل در این پلتفرم ها را در نظر داشته باشید.

• دفاتر قانونی

یك راه آسان برای كمك به افزایش سئوی وب سایت شما از طریق ایجاد لینک، درج موسسه حقوقی شما در فهرست دفاتر قانونی است. استفاده از لیست برخی از این دفاتر رایگان می باشد و برخی دیگر پرداختی است.

• Google برای کسب و کار

همچنین باید پروفایل Google Business خود را ایجاد کنید. با توجه به تحقیقات انجام شده افرادی که از طریق Google فهرست های وکلا را جستجو می کنند، داشتن پروفایل Google Business یک راه مهم برای حضور در فضای آنلاین و اعتمادسازی است. این راهی است که بدون پرداخت هزینه تبلیغاتی می توانید دیگران را به موسسه حقوقی خود جذب کنید. با به روز کردن پروفایل خود، دریافت و پاسخ دادن به نقد و بررسی ها برای موسسه خود و اضافه کردن بخش سؤالات متداول به لیست شما می تواند به تقویت سئو شما کمک کند و به شما در قرارگیری در رتبه های بالاتر نتایج موتورهای جستجو بیشتر کمک می کند.

• بازاریابی ایمیلی

بازاریابی از طریق ایمیل راهی عالی برای توسعه کسب و کار است. می توانید تبلیغات، خبرنامه ها، اعلامیه ها و ایمیل های دیگری را به افراد حاضر در لیست خود ارسال کنید.

آفلاین

بازاریابی آفلاین یا سنتی شامل تبلیغات بیلبورد، تلویزیونی و رادیویی، کارت ویزیت، پوستر، نامه و حمایت از تیم های محلی می باشد. این نوع بازاریابی به ویژه زمانی که می خواهید در جامعه خود شناخته شوید یا برای اینکه افراد شما را به یکدیگر معرفی کنند از اهمیت ویژه ای برخوردار است. راه های دیگر ارتقاء بازاریابی آفلاین خود از طریق شبکه سازی، حضور در پایگاه خبری محلی شما، یا آموزش وبینارها و دوره های آموزش جامعه خود است.

شما نباید فقط به بازاریابی دیجیتال یا سنتی اعتماد کنید. شما باید در برنامه بازاریابی خود ترکیبی از هر دو را در نظر بگیرید، زیرا هر یک به تنهایی رشد و توسعه مورد نظر شما را تأمین نمی کند. و اگر چیزی به روشی که شما می خواهید کار نمی کند، همیشه می توانید بر اساس نیازها و اهداف خود، برنامه بازاریابی خود را تغییر داده و دوباره آن را تنظیم کنید.

بررسی نتایج و تنظیم اهداف شما

موفقیت در برنامه بازاریابی محتوایی شما در زمانهای مختلف و به روشهای مختلفی تعریف خواهد شد. تنظیم و مرور اهداف خود به طور منظم به شما کمک می کند تا نتایج را بهتر دنبال کنید و نرخ بازگشت سرمایه خود را اندازه گیری کنید. اهداف شما ممکن است از افزایش آگاهی در مورد موسسه حقوقی، به افزایش ترافیک وب سایت شما، به افزایش تعداد مشتریان بالقوه از وب سایت، به نشان دادن تخصص شما یا به ایجاد روابط با شرکای استراتژیک تغییر کند.

خوب است که استراتژی، تاکتیک ها و برنامه های خود را با رشد و پیشرفت موسسه حقوقی خود و یا تغییر اهداف خود، تغییر دهید. فقط مراقب باشید که هنگام ارزیابی مجدد برنامه های بازاریابی خود توجه داشته باشید که کجا هستید و می خواهید کجا باشید.

تبدیل بازدید کنندگان وب سایت به مشتری

البته همه این راهکارهای بازاریابی عالی هستند، اما شما باید راهی برای بستن معامله و فروش خدمات خود  داشته باشید. “فروش” به این معنی است که شما فرایندی را در دست دارید که مطابق با برنامه بازاریابی شما است تا بتوانید مشتری ایده آل خود را پیدا کنید. این امر اساس توسعه کسب وکار است. شما تمام وقت و تلاش خود را در برنامه بازاریابی خود قرار داده اید، عدم داشتن برنامه پیگیری برای پیدا کردن کلیه مشتری های بالقوه علاقمند به استخدام شما به عنوان وکیل، به ضرر شما خواهد بود.

به یاد داشته باشید که:

فروش ایده آل آخرین قسمت از قیف و فرآیند بازاریابی شما است. بازاریابی یک عمل راکد نیست. شما نمی توانید آن را تنها یک بار تنظیم کرده و سپس آن را فراموش کنید. شما باید به معیارها، اهداف خود و اینکه چگونه برنامه بازاریابی شما بر روی آنها تأثیر می گذارد توجه داشته باشید تا بتوانید متناسب با آن این موارد را تنظیم و بهبود دهید.

گزینه تماس را در وب سایت خود ایجاد کنید. از این رو، وقتی مردم می خواهند به شما دسترسی پیدا کنند، فرم مورد نظر را به آسانی در دسترس خواهند داشت. اطمینان حاصل کنید که تبلیغات شما همانطور که می خواهید صورت گرفته اند. همگام سازی وب سایت خود را با CRM در نظر بگیرید تا بتوانید مشتریانی را که فرم های شما را پر می کنند، پیگیری کنید. بازاریابی حقوقی یک دوی ماراتن است و نه دوی سرعت. شما بایستی دائماً جریانی از مشتریان را در در قیف خود داشته باشید تا از این طریق مشتریان جدیدی کسب کنید.

فقط به یاد داشته باشید که تلاش های بازاریابی شما برای جذب مشتریان ایده آل شما بوده است، نه هر مشتری. شما مجاز به گفتن “نه” به افرادی هستید که فکر نمی کنید برای حرفه و تخصص شما مناسب باشند. لازم نیست با همه کسانی که به شما مراجعه می کنند، همکاری کنید.

نتیجه

تدوین و کار بر روی یک استراتژی و برنامه بازاریابی حقوقی، به زمان و تلاش نیاز دارد، به خصوص اگر می خواهید آن را به خوبی انجام دهید. اگر فکر می کنید وقت کافی ندارید و یا نمی خواهید برای این کار وقت صرف کنید، توصیه می کنیم شخصی را برای کمک استخدام کنید. برای این کار می توانید از مشاوران بلوباکس کمک بگیرید.

گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس

پکیج های مرتبط