ترفندهای بازاریابی برای افزایش فروش
یکی از سخت ترین بخش های بازاریابی این است که شما به عنوان بازاریاب رفتار مشتری را حدس بزنید. حال سوال پیش می آید که شما چگونه می توانید رفتار متفاوت افراد را پیش بینی کرده، حدس بزنید؟ اینجا استفاده از ترفندهای بازاریابی برای افزایش فروش اهمیت می یابد.
یکی از محبوب ترین روش هایی که می تواند کمک کند این است که شما با توجه به تفاوت های موجود در شخصیت افراد آنها را در گروه های مختلف قرار دهید. که این روش با توجه به همه خوبی هایی که دارد، دردسرهایی نیز به همراه دارد؛
- شما بایستی گروه های مختلفی از افراد را شناسایی کنید که نیازمند مفروضات و حدس های بسیاری است.
- همواره شما با درصدی از خطا رو به رو هستید و 100% اطمینان نخواهید داشت.
خوشبختانه یک موضوع کلی وجود دارد و آن این است که همه انسان ها مغزشان به یک روش کار می کند.
با وجود اینکه شما نمی توانید دو نفر را پیدا کنید که؛
- دقیقا علایق یکسان داشته باشند و
- یک رفتار را داشته باشند.
اما همانطور که گفته شد یک سری ترفند هایی وجود دارد که شما می توانید با استفاده از آن و عملکرد یکسان مغز همه انسان ها از آن استفاده کنید.
در این مقاله سعی بر این است این ترفندهای بازاریابی را که می توان باعث افزایش فروش شما شود را بیان کنیم؛
-
تاثیر ذرت بو داده!
بیشتر افراد این ترفندهای بازاریابی را روزانه می بینند و با آن رو به رو هستند. از؛
- مک دونالدز تا
- سوپر مارکت های محلی از این ترفند استفاده می کنند.
- بخصوص در زمینه استراتژی های قیمت گذاری.
تاثیر ذرت بود داده این است که شما با این تکنیک خریدار را غیر مستقیم به سمت خرید کالای مورد نظر خودتان می کنید.
مطمئنا شما پیش آمده که سینما بروید و در سینما ذرت بو داده بخرید. زمانی که شما برای خرید ذرت بو داده می روید خواهید؛
- دید یک لیوان کوچک 5 هزار تومان،
- لیوان متوسط 6.5 هزار تومان،
- لیوان بزرگ 7 هزار تومان قیمت دارد.
- بیشتر خریداران لیوان بزرگ را انتخاب می کنند.
- کمترین افراد به خرید لیوان متوسط می پردازند.
دلیل این است که شما به عنوان خریدار در ذهن خود تجزیه و تحلیل می کنید برای یک مبلغ ناچیز خیلی منطقی نخواهد بود شما انتخاب بزرگ تر نداشته باشید!
-
اجتناب از ضرر
تئوری اجتناب از ضرر یکی از ترفندهای بازاریابی است که می گوید؛ مردم علاقه بیشتری دارند تا به جای به دست آوردن یک چیز از ضرر از دست دادن همان چیز اجتناب کنند!
در حقیقت، پژوهش ها نشان می دهد که؛
- درد از دست دادن دو برابر قوی تر از خوشحالی و شادی به دست آوردن است.
تصور کنید در کدام یک از موارد ذیل خوشحال تر می شوید؛
- 100 میلیون به دست آورید. یا
- از دست رفتن 100 میلیون اجتناب کنید.
برند ها از طریق همین تکنیک روانشناسی راه های خلاقانه زیادی را در بازاریابی ایجاد کرده اند. یکی از راه هایی که شما می توانید به راحتی از این تکنیک استفاده کنید. در زمینه ارائه پیشنهادات و پروموشن های شما است.
بگذارید در مثال آن را بیان کنیم؛
- به جای اینکه به مشتری 20% تخفیف بدهید.
- برای خرید بعدی مشتری 20% تخفیف در نظر بگیرید.
-
توهم کمبود
به خاطر برخی از مسائل روانی، همه ما انسان ها زمانی که بدانیم چیزی کم و محدود است، برای ما ارزشمند می شود. شاید شما به دفعات دیده باشید؛
- وب سایت ها فروشگاهی برای تخفیف هایی که ارائه می دهند یک مدت زمانی را اختصاص می دهند.
- یا اینکه موجودی یک کالا را در وب سایت فروشگاهی محدود زده باشند (دو عدد مانده است!).
این ترفندها نشان می دهد که مردم از لحاظ روانشناختی از اینکه یک فرصتی را برای خرید یک کالا و خدمات محدود از دست بدهند بیزار هستند.
- از این تکنیک می توان به بهترین نحو استفاده کرد.
- شما فقط باید این را نشان دهید که کالا یا خدماتی که ارائه می دهید محدود است.
مشتری با حس این محدودیت، سعی خواهد کرد تا حد امکان کالا یا خدمت مورد نظر را خریداری کند و این فرصت را از دست ندهد.
-
اثر فریم
ترفند بازاریابی اثر فریم از تئوری نشات می گیرد که؛
- واژه هایی که شما به کار می برید.
- راهی که شما بر روی یک چیزی تاکید می کنید بر روی تصمیم خرید مشتری تاثیرگذار است.
فریم کردن محتوا به روشی خاص که بتواند تاثیرات مثبت بر مخاطب داشته برند شما را ارتقا خواهد داد. حال بگذارید در مورد چگونگی تاثیرگذاری آن صحبت کنیم.
برای مثال، تصور کنید شما یک محصول جدید راه اندازی کرده اید و مراحل مختلف آزمایش را با توجه به نظرات مشتری می گذرانید. و 10 نفر از مشتریان در زمینه محصولات شما نظر داده اند.
اثر فریم این است که؛
- شما به جای تاکید بر روی 7 نفر از مشتریان شما که عاشق محصول شما هستند.
- بر روی 3 نفری تاکید کنید که گفته اند محصول را را هرگز امتحان هم نخواهند کرد!
به همین دو مورد فوق با دقت نگاه کنید. به جای تاکید بر نقاط ضعف و سایر مسائل شما بر روی نقاط قوت تاکید داشته باشید و ذهن مشتری را بر روی محسنات و برتری محصول یا خدمت خود متمایل کنید.
-
تاثیرات اجتماعی
تئوری تاثیرات اجتماعی زمانی اتفاق می افتد که احساسات و عواطف یک فرد، توسط رفتار یا پیشنهادات دیگری تحت تاثیر قرار بگیرد. این همان چیزی است که ما به عنوان فشار همسالان می شناسیم اما در مقیاسی وسیع تر و بزرگ تر.
اینکه شما بتوانید با تحت تاثیر قرار دادن جامعه هدف خود از طریق تبلیغات اجتماعی و گروه های همسال به هدف برسید می تواند کمک شایانی به شما کند.
در نظر بگیرید امروزه در رسانه های اجتماعی؛
- اینفلوئنسرها تا چه حد می توانند در موفقیت یک کسب و کار و جذب مشتری موثر باشند!
- اینکه شما بتوانید از افرادی کمک بگیرید که قدرت نفوذ بالای در جامعه هدف شما داشته باشند.
- موفقیت شما را در افزایش آگاهی از برند و فروش به میزان قابل توجهی افزایش می دهد.
-
تئوری در معرض دید قرار دادن!
تئوری در معرض دید قرار دادن می گوید؛ مردم زمانی به چیزی توجه می کنند که آن با یکسری ویژگی های خاص در معرض دیدشان قرار گرفته باشد.
- این باعث می شود ذهن ناخود آگاه آنها درگیر شود.
این تئوری به شدت تاثیرگذاری کمپین های تبلیغاتی در پلتفرم های رسانه های اجتماعی و سایر کانال های رسانه را تایید می کند.
- تبلیغات پولی، چه آنلاین باشند یا آفلاین، بهترین نمونه ها از تئوری در معرض دید قرار دادن هستند.
- برندها به میزان قابل توجهی بر روی کمپین های تبلیغاتی در کانال های مختلف رسانه سرمایه گذاری می کنند.
این یک دلیل ساده دارد، اگر آنها یک پیام تبلیغاتی را از کانال های مختلف از جمله؛
- رادیو تلویزیون،
- ایمیل های مستقیم،
- رسانه های اجتماعی،
- بیلبوردها،
و موارد دیگر داشته باشند. با در معرض دید قرار دادن محصول یا خدمت خود موفقیت خود را در فروش یقینا گارانتی خواهند کرد.
-
تلنگر احساسی
یکی از تاثیرگذارترین روش های بازاریابی روانشناسی هدف گیری احساسات مخاطبان است.
- در این میان قدرت داستان گویی را فراموش نکنید که در این میان نقش بسیار مهمی دارد.
- کمک گرفتن از داستان برای تحت تاثیر قرار دادن هر چه بیشتر احساسات تاثیر کار شما را دو چندان خواهد کرد.
در زمینه تلنگر زدن به احساسات مخاطب پس از تعریف داستانی نکته بسیار مهم دیگر زبانی است که شما در پیام خود مورد استفاده قرار می دهید.
- واژه ها،
- لحن مورد استفاده،
- موقعیتی که برای مخاطب قرار است تصویر شود.
در زمینه تلنگر احساسی نقش بسزایی دارد. یکی از معمول ترین راه ها در این زمینه برجسته کردن محسنات محصول شما است. برای مثال؛
اگر شما یک محصول سالم تولید می کنید به جای اینکه در پیام خود بگویید؛
- محصول من غنی از ویتامین سی و بدون شکر است.
بگویید؛
- محصول ما تضمین کننده یک زندگی سالم و سرشار از مواد مغذی است، برای شما که به سلامتی خود و خانواده اهمیت می دهید.
-
سخن پایانی
روانشناسی نقش بسیار مهمی در بازاریابی ایفا می کند. شما می توانید از هر کدام از ترفندهای یاد شده جهت توسعه فروش خود استفاده کنید. ولی به یاد داشته باشید؛
- به کاربردن صحیح استراتژی نکته ای است که بایستی به خوبی آن را رعایت کنید.
- بنابراین با توجه به نکاتی که در بالا به آن اشاره شد.
- همچنین موقعیت سنجی مناسبی که شما دارید این امر می تواند محقق شود.
نویسنده: دکتر پدرام بهیار
منبع: رفتار مصرف کننده هاوکینز
بدون دیدگاه