استراتژی های قیمتگذاری در افزایش فروش آنلاین

 

اگر نگوییم قیمتگذاری مهمترین عاملی است که مشتری برای خرید به آن فکر می کند، یکی از مهمترین ها است!

قیمتگذاری می تواند تا 87% در تصمیم گیری های خرید تاثیرگذار باشد!

امروزه مشتریان از پلتفرم های مختلفی اقدام به خرید می کنند از جمله؛ وب سایت، اپلیکیشن ها، رسانه های اجتماعی و غیره.

بنابراین مشتریان می توانند با یک جستجوی ساده در محیط آنلاین قیمت هر کالا یا خدماتی را به دست آوردند آن هم تنها با چند کلیک و جستجو در موتورهای جستجو. به همین دلیل است مشتریان امروزه بسیار هوشمند تر از گذشته شده اند. بنابراین سعی بر این است در این مقاله استراتژی های مناسب قیمت گذاری در خرید آنلاین بررسی گردد.

1. قیمتگذاری خاص انجام دهید

این قیمتگذاری خاص زمانی که مشتری اغلب بر اساس منطق تصمیم می گیرد می تواند بسیار راهگشا باشد.

برای اینکه قیمتگذاری خاص را بهتر متوجه شوید تصور کنید قیمت مجموع خرید تک به تک یک کالا 413 هزار تومان باشد ولی شما به صورت مجموع و در یک پکیج کامل به مشتری قیمت 399 هزار تومان یا 400 هزار تومان را ارائه دهید.

بر اساس پژوهش انجام شده توسط دانشگاه فلوریدا؛ مصرف کننده فکر می کند قیمت های فروشگاهی برای کالاهای کامل رو به بالا گرد می شود. مثلا اگر شما یک رایانه رومیزی را به صورت تک به تک خریداری کنید قیمت نسبتا پایین تری از همان کالا به صورت کامل خواهد داشت. به همین دلیل مصرف کننده کمتر در زمینه خرید یک کالا (مثال رایانه رو میزی) به صورت یک پکیج کامل به صورت آنلاین مرحله نهایی خرید را کامل می کند.

شاید شما به صورت معمول برای یک کالا در وب سایت خود قیمتی به مراتب بالاتر از ارزش واقعی آن ارائه می دهید. البته این موضوع بایستی تغییر کند و شما باید به این امر توجه داشته باشید که مشتریان شما مقایسه می کنند و با چشم باز خرید می کنند. به همین دلیل اگر شما به مشتری می خواهید یک پکیج از محصول کامل ارائه دهید بایستی برای وی ارزش ویژه ایجاد نمایید. برای مثال در همان صفحه با آوردن قیمت تک به تک کالاهای پکیج به وی نشان دهید که اگر پکیج شما را به صورت کامل خریداری نماید می تواند قیمت پایین تری را بپردازد. (شکل زیر را مشاهده نمایید)

2. در قیمت گذاری تا جایی که می توانید از اعداد کمتری استفاده کنید (بخصوص در زمینه اعداد اعشاری دقت ویژه داشته باشید)

افراد قیمت های با اعداد کمتر (بخصوص اعشاری پایین تر) را در ذهن خود پایین تر ارزیابی می کنند!

تحقیقات انجام شده توسط دانشگاه کلارک نشان داده است اعدادی که دارای طول یکسان هستند مثلا؛ 37.875 و 38.140 در ذهن مشتری قیمت دوم از قیمت اول کمتر تصور می شود. با وجود اینکه عدد دوم بزرگتر از عدد اول است. شاید عجیب باشد ولی واقعیت دارد!

به همین دلیل است که اکثر فروشگاه های آنلاین تا جایی که امکان دارد از اعداد کوتاه تر و بخصوص مشخص تر برای محصولات خود استفاده می کنند. شما هم امتحان کنید جواب می دهد!

3. کالای اصلی خود که می تواند باعث خرید چند کالای دیگر شود را ارزانتر عرضه کنید

شاید بپرسید چرا؟ با یک مثال بهتر مسئله روشن تر خواهد شد؛ تصور کنید یک فروشگاه زنجیره ای آنلاین در بخش محصولات کبابی تخفیف ویژه داشته باشد و محصولات این بخش را با قیمت پایین تر ارائه دهد. همین موضوع باعث می شود که فروش کالاهای تکمیلی برای این محصول افزایش یابد، برای مثال افرادی که محصولات کبابی را خرید می کنند؛ نوشیدنی ها، چیس، ماست، قارچ و شاید سایر محصولات را نیز به دلیل خرید محصولات کبابی جهت تکمیل سبد خرید خریداری نمایند.

همین امر می تواند برای سایر فروشگاه های آنلاین از جمله؛ پوشاک، محصولات دیجیتال، آرایشی و غیره نیز دنبال شود. همین استراتژی قیمت گذاری توسط آمازون نیز انجام می شود زیرا باعث می شود؛

• فروش سایر محصولات مرتبط به میزان قابل توجهی افزایش یابد
• وفاداری مشتریان در بلند مدت افزایش یابد

در نتیجه می توان گفت این استراتژی می تواند در بلند مدت سود قابل توجهی را برای کسب و کارها به ارمغان آورد.

4. از ویژگی های مناسب بصری برای آیتم های فروش بخصوص قیمت استفاده کنید

شاید بگویید این که قدیمی شده و همه از این موضوع استفاده می کنند. اما واقعا این طور نیست! بیشتر کسب و کارها اصلا به این موضوع توجهی ندارند.

این در صورتی است که نتایج تحقیقات نشان داده است 84% از کسب و کارها با توجه به اینکه به این موضوع باور دارند ولی از آن استفاده نمی کنند!

حالا سوال اینجاست؛ چه باید کرد؟

ساده است! تا جایی که امکان دارد سعی کنید از کانتراست تصویری مناسب در ارائه قیمت فروش با قیمت اصلی استفاده کنید. این کانتراست را می توانید با تفاوت رنگ، سایز، برجسته سازی، و بسیاری موارد دیگر به خوبی نمایش دهید. به شکل زیر دقت کنید؛

• چینش محصول عالی است!
• قیمت کاملا قابل تشخیص است!
• درصد تخفیف کاملا قابل مشاده است!

5. در زمان درج قیمت محصول آنلاین قیمت خرده فروشی ثبت شده را در معرض دید قرار دهید

این امر یک پیام واضح را به مصرف کننده منتقل می کند. ببنید اگر شما آنلاین خرید کنید قیمت بسیار پایین تری پرداخت خواهید نمود!

شما با این استراتژی می توانید بازدید کننده را قانع کنید که اگر آنلاین خرید کند هزینه به مراتب پایین تری را پرداخت خواهد کرد نسبت به زمانی که بخواهد از خرده فروشی خرید نماید.

برای مثال به شکل ذیل دقت کنید

نتیجه گیری:

“قیمت” یکی از اساسی ترین عواملی است که مشتری در پروسه خرید به آن توجه می کند. اما مشتریان امروزی بسیار دانا و زرنگ هستند. اگر شما در قیمت گذاری دقت لازم را نداشته باشید مطمئن باشید مشتری شما به راحتی از جایی دیگر خرید می کند.

با این وجود شما نمی توانید به این بسنده کنید که صرفا قیمت های خود را پایین بیاورید. به همین دلیل بایستی با استفاده از استراتژی های هوشمند قیمت گذاری، رشد و افزایش فروش خود را تضمین نمایید.

تا جایی که امکان دارد سعی کنید قیمتی که به مشتری ارائه می دهید نشان دهنده ارزش محصول تان به مصرف کننده باشد. تا جایی که امکان دارد مشتریان خود را با ارائه قیمت های منطقی و پایین وفادار نگهدارید. از تکنیک های روانشناسی برای قانع کردن آنها استفاده کنید. از بهترین استراتژی ها در قیمت گذاری استفاده نمایید تا بتوانید به حداکثر سود برسید.

نویسنده: دکتر پدرام بهیار