بازاریابی مکالمه ای
بازاریابی مکالمه ای (Conversational Marketing) سریعترین راه برای انتقال خریداران در راستای قیف های بازاریابی و فروش شما از طریق قدرت مکالمات لحظه ای است. این امر باعث شکل گیری روابط می شود و تجارب معتبری را برای مشتریان و خریداران ایجاد می کند.
“بازاریابی مکالمه ای بهترین راه برای شروع مکالمات در زمان واقعی با خریداران و مشتریان است.”
به جای مجبور کردن مردم برای استفاده از فرم های مشتریان و روزها انتظار برای پاسخ، بازاریابی مکالمه ای از پیام های هدفمند و چت بات های هوشمند استفاده می کند تا با افراد وقتی در وب سایت شما هستند ارتباط برقرار کنند.
سهولت تعامل کسب و کار با افراد، به شما کمک می کند تا سریعتر مشتری ها را به سمت خود جذب کنید. که در نهایت منجر به مشتریان شادتر و یک شرکت شادتر می شود.
چگونه بازاریابی مکالمه ای در حال تغییر روشی است که مشتریان از شما خریداری می کنند
مشکلی در نحوه خرید و فروش سنتی که به ما آموزش داده شده است وجود دارد. این که دیگر این روش ها با چگونگی خرید مشتریان امروزی همخوانی ندارد.
به این نکته فکر کنید، وقتی شما با کسی رو در رو صحبت نمی کنید، بیشتر مکالمات شما کجا اتفاق می افتد؟
برای بیشتر افراد، جواب بسیار شبیه به این تصویر است
مردم عاشق برقراری ارتباط از طریق پیام هستند زیرا
- سریع
- و آسان است
- و در واقع مانند مکالمه واقعی فرض می شود.
بنابراین تعجب آور نیست که مطابق نظرسنجی اخیر Twilio ، ۹۰٪ از مصرف کنندگان ترجیح می دهند از این طریق برای برقراری ارتباط با کسب و کارها استفاده کنند (و اکثریت آن را به ایمیل ترجیح می دهند).
اما بیشتر کسب و کارها هنوز مردم را مجبور می کنند تا قبل از برقراری مکالمه، مراحل متفاوتی را طی کنند.
خریداران و مشتریان دیگر وقت کافی برای این کار ندارند و آمار و اعداد گویای این حقیقت می باشند:
- فقط ۴۳٪ از مردم پاسخ تلفن های تبلیغاتی را می دهند.
- میانگین نرخ باز کردن ایمیل ها به ۲۰٪ کاهش یافته است
- متوسط نرخ جذب مشتری تنها از طریق وب سایت تک صفحه ای ۲.۳۵٪ است
راه حل این مشکل چیست؟
ما باید کاری کنیم که در واقع کسب و کارها به صورت شخصی وارد تعامل با مخاطبان شوند.
چگونه بازاریابی مکالمه ای را انجام می دهید؟
اجرای بازاریابی مکالمه ای شما را مجبور نمی کند همه چیز را تغییر دهید و از ابتدا شروع کنید. این سریعترین راه برای انتقال خریداران از طریق قیف بازاریابی و فروش شما است.
این امر بیشتر شبیه به ایجاد یک کانال جذب مشتری جدید است که تلاش های بازاریابی موجود شما را تکمیل می کند. ما آن را در یک چارچوب ساده به نام چارچوب بازاریابی مکالمه ای قرار می دهیم.
چارچوب مکالمه ای از ۳ مرحله تشکیل شده است:
- تعامل (Engage)
- درک (Understand)
- توصیه (Recommend)
اینگونه است که شما اکنون مکالمه برقرار کرده و در دنیای امروز روابط ایجاد می کنید.
- این امر یک قیف بازاریابی و فروش جدید نیست.
- این یک روش جدید برای حرکت افراد در قیف شما است.
بگذارید هر مرحله را تجزیه کنیم.
مرحله ۱:
به جای فرم ها از طریق گفت و گو و مکالمه واقعی با افراد تعامل بیشتری برقرار کنید.
چه اتفاقی می افتد وقتی به جای مجبور کردن بازدید کنندگان به پر کردن فرم قبل از اینکه بتوانند با هر کسی صحبت کنند، فرصتی ارائه دهید تا آنها بلافاصله مکالمات خود را با شما در وب سایت شما شروع کنند؟
برای اکثر کسب و کار ها، این روش به معنای
- افزایش نرخ جذب مشتری،
- فرصت های بیشتر برای فروش
- و تجربه شخصی بیشتر با مشتری است.
وقتی بازدید کنندگان بر روی گزینه های زیر کلیک می کنند
- همین الان دانلود کن
- با متخصصان فروش تماس بگیرید
- یا نسخه ی نمایشی را رزرو کنید
شما می توانید از یک ربات برای شروع این مکالمه ها استفاده کنید. اما لازم نیست که به اینجا ختم پیدا کند. شما می توانید مکالمه را ادامه دهید و به جای مجبور کردن آنها برای انتظار برای دریافت ایمیل پیگیری، آنها را به حرکت در راستای قیف خود ترغیب کنید؛ البته اگر این چیزی است که آنها می خواهند.
شما نمی توانید یک شخص را برای مدیریت این مکالمه ها به صورت شبانه روز در وب سایت خود داشته باشید. به همین دلیل چت بات های هوشمند ساخته شده اند که بازاریابی مکالمه ای را برای کسب و کار شما صرف نظر از ساعت روز انجام دهند. در این صورت هنگامی که افراد می خواهند با شما تعامل برقرار کنند، می توانید افراد را به وب سایت خود جذب کنید.
همچنین می توانید به جای انتظار برای شروع مکالمه، پیام های هدف داری را برای بازدید کنندگانی که به نظر می رسد تمایل به خرید دارند ارسال کنید.
گام ۲:
مشتریان و آنچه نیاز دارند را به جای چند روز در چند دقیقه درک کنید
رویکرد معمولی برای جذب مشتریان، به روزها اتوماسیون بازاریابی و ارسال ایمیل نیاز دارد.
اما براساس مطالعه ای که توسط Harvard Business Review انجام شده است،
- شرکت ها باید در طی پنج دقیقه اولیه از تماس افراد به آنها پاسخ دهند تا بهترین شانس جذب یک مشتری را داشته باشند.
- اگر بیشتر از آن برای پاسخ دهی تعلل کنید و شانس جذب مشتری تا ۴۰۰٪ کاهش می یابد.
با بازاریابی مکالمه ای، ربات ها شما را به صورت ۲۴ ساعته در دسترس نگه می دارند تا فوراً با مشتریان جدید تعامل برقرار کنید. چت بات ها می توانند با پاسخ به افراد در همان لحظه بفهمند مشتریان شما چه کسانی هستند و چه چیزی می خواهند به جای آن که افراد مجبور شوند منتظر ایمیل های پیگیری شوند.
اجازه دهید ربات ها سوالات واجد شرایط و مناسب را برای شما بپرسند. ربات خود را با استفاده از سؤالاتی مشابه که از قبل در فرم های تماس یا تماس های تلفنی درخواست می کردید، طراحی کنید. سپس ربات، مکالمه ای را با مشتری انجام می دهد تا آنها را بهتر درک کنید.
این امر همچنین به ربات کمک می کند تا مراحل بعدی را برای شخص در تعامل با او توصیه کند. با استفاده از این روش شما
- زمان پاسخگویی را سرعت می بخشید
- و اطمینان می دهید که نیرو های شما در زمان مناسب با افراد مناسب صحبت می کنند.
همچنین ربات ها می توانند درک کنند که چه کسی ممکن است برای فروش آماده نباشند و می تواند بازدیدکنندگان را رد صلاحیت کند، و باعث صرفه جویی در وقت ارزشمند شما می شوند.
مرحله ۳:
قدم بعدی را برای حرکت در راستای قیف شما پیشنهاد می کند.
ربات ها برای تعامل برقرار کردن و درک مشتریان عالی هستند، اما هیچ چیز نمی تواند جایگزین تعامل رو در رو در زمان فروش و عقد قرارداد شود. به همین دلیل است که
- ربات ها از مسیرهای هوشمند برای اتصال افراد به تیم فروش شما استفاده می کنند
- و حتی جلساتی را به صورت خودکار برای آنها رزرو می کنند.
با استفاده از مسیریابی هوشمند، ربات ها همیشه اطمینان حاصل می کنند که مشتریان مناسب به سراغ نیروی فروش مناسب می روند. اگر چندین نیروی فروش در اختیار داشته باشید، می توانید به صورت چرخشی مشتریان را به آنها ارجاع دهید.
پس از اینکه نیرو های فروش تقویم های خود را به این ربات ها وصل کردند، ربات ها می توانند مستقیماً از مکالمات، جلساتی را برای مشتریان مناسب رزرو کنند. تیم فروش شما از از داشتن تقویم هایی پر از جلسات باکیفیت قدردانی می کنند.
همچنین ربات ها می توانند مشتریان را به
- مطالب یا پست هایی که به سؤالات آنها پاسخ می دهند
- یا راه حل های شخصی را پیشنهاد می دهند، راهنمایی کنند.
و همچنین آنها می توانند با افزایش صلاحیت مشتریان و تحویل مطالب مرتبط در مرور زمان، مشتریان را به مرحله بعدی قیف فروش منتقل کنند. این امر یکی از تفاوت های اساسی بازاریابی مکالمه ای در مقابل بازاریابی ربایشی سنتی است.
۵ مزیت اصلی بازاریابی مکالمه ای
در پاراگراف های قبلی درباره برخی از نتایج مثبت که بسیاری از کسب و کارهای مختلف از طریق بازاریابی مکالمه ای به دست آورده اند، خوانده اید. اما این تنها مزایایی نیست که می توان از این نوع بازاریابی انتظار داشت.
در اینجا پنج مزیت بزرگ استفاده از مکالمات برای جذب مشتری ذکر شده است:
۱) شما یک تجربه خرید انسانی تر ایجاد می کنید.
با بازاریابی مکالمه ای، وب سایت شما دیگر مانند یک فروشگاه خالی یا فروشگاه عمومی احساس نمی شود، جایی که تنها گزینه برای استقبال از خریداران، فرم های مشتریان بوده است.
- اکنون می توانید به افرادی که برای بازدید از سایت شما وقت می گذارند، “سلام” بگویید
- و به آنها امکان دهید مکالمه ای را هر موقع که برایشان مناسب بود با شما شروع کنند.
۲) شما اطلاعات بسیار زیادی را در مورد خریداران و مشتریان خود می آموزید.
فرم های مشتریان تنها می توانند اطلاعات تماس را جمع آوری کنند، اما در ارائه اطلاعات بنیادی عالی نیستند. مکالمات به راحتی می توانند نشان دهند که
- چرا یک خریدار در وهله اول به سایت شما آمده است،
- بزرگترین دغدغه آنها چیست
- و کدام ویژگی های محصول برای آنها مهمتر است.
۳) شما مشتری بیشتر و بهتری را جذب می کنید.
در بلوباکس، ما ۱۵٪ مشتری بیشتر را با بازاریابی مکالمه ای به قیف فروش خود اضافه کرده ایم. اینها مشتریانی هستند که هرگز قبل از جایگزین کردن مکالمات به سمت تکمیل فرم نمی رفتند.
۴) چرخه فروش خود را کوتاه می کنید.
مشتریانی که از طریق مکالمات جذب می شوند تمایل دارند که سریعتر از افرادی که از طریق روش های سنتی جذب می شوند، قرارداد ببندند.
به عنوان مثال برای آژانس دیجیتال مارکتینگ ThriveHive
- این نوع چرخه فروش به طور متوسط چهار روز طول می کشد،
- در مقایسه با ۱۱ روزی که به طور متوسط، توسط منابع دیگر صورت می گیرد.
۵) فروش خود را رشد می دهید.
از زمان اجرای بازاریابی مکالمه، RapidMiner، که یک پلتفرم برجسته علوم داده است،
- ۲۵ درصد از فروش آنها با مکالمات صورت گرفته است،
- مبلغی که بیش از ۱ میلیون دلار برای آنها رقم خورده است.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
