تدوین استراتژی های نوین کسب و کار
زمانی که صحبت از موفقیت یک کسب و کار در دنیای امروز می شود. تدوین استراتژی های نوین کسب و کار یک اصل اساسی و غیر قابل انکار برای موفقیت است.
اگر بخواهیم درک درستی از استراتژی داشته باشیم بهتر است با این مفهوم بیشتر آشنا شویم؛
استراتژی از ریشه واژه استراتگیا که اصالتی یونانی دارد نشات گرفته است. این واژه به معنای فرماندهی و رهبری است.
لازم است یادآوری کنیم اولین کاربرد این معنا و مفهوم در اصول و فنون نظامی و جنگ ها کاربرد داشته است. بنابراین می توان نتیجه گرفت غالب تعاریف موجود برای غلبه بر رقبا و موانع موجود، همچنین استفاده حداکثری از منابع است.
- در تعریف استراتژی توسط جک ولش آمده است؛ استراتژی یعنی تصمیم هایی شفاف و دقیق در نحوه رقابت با دیگران اتخاذ نماییم.
- یا مایکل پورتر استراتژی را کارهایی که دیگران انجام می دهند تعریف می کند ولی با منابعی کمتر و کاراتر به صورتی که کار ما را هیچ کس غیر از خود ما انجام ندهد.
حال اگر بخواهیم در مورد تدوین استراتژی های نوین کسب و کار صحبت کنیم بهترین راه برای درک هر چه بهتر موضوع دنبال کردن مثال عملی در رابطه با موضوع است؛
اولین مثال در زمینه تدوین استراتژی های نوین کسب و کار تسلا Tesla (بزرگ فکر کنید، متفاوت باشید)
اگر بخواهیم استراتژی تسلا را بهتر درک کنیم بگذارید در مورد دو منطق مرسوم کسب و کار صحبت کنیم.
-
منطق اول
زمانی که شما یک کار جدیدی را شروع می کنید، بخصوص زمانیکه محصولی را خلق کرده اید. نیازمند دریافت بازخورد از مشتری هستید. زیرا شما تنها به چارچوبی از نیازمندی های کلی دست یافته اید که تازه اول کار است. این بدان معنا است که شما نیازمند این هستید که با ایجاد علاقمندی در مشتری محصول خود را باقیمتی پایین و جذابیتی خاص عرضه کنید.
-
منطق دوم
در رویکردی دیگر برخی سازمان ها بخصوص استارت آپ ها محصول خود را کاملا رایگان در دسترس مشتریان قرار می دهند. تنها برای اینکه بتوانند مشتری را از ویژگی های محصول جدید مطلع نمایند. بازخورد مشتریان می تواند برای استارت آپ ها بسیار مفید باشد چرا که به صورتی کاملا رایگان بازخورد کار خود را خواهند گرفت.
اما بگذارید در مورد تسلا صحبت کنیم.
تسلا کاملا برعکس عمل کرد. هدف اصلی تسلا بسیار بزرگ بود. هدف تبدیل شدن به بزرگترین خودرو ساز جهان بود.
تسلا بر خلاف اینکه بیاید و ابتدا با هزینه کم خودروهایی کم هزینه تولید کند که مشتریان با آن آشنا شوند.
با ورود به تولید خودروهای
- با کیفیت،
- لوکس،
- گران قیمت،
با همه امکانات وارد تولید خودرو های الکترونیک شد!
با همین استراتژی تسلا توانست با حرکتی سریع، به یکی از ارزشمند ترین خودرو سازان بازار سهام تبدیل شود.
نکاتی آموزنده از تسلا؛
- تسلا با یک هدف بزرگ توانست استراتژی مخصوص برای آن هدف تدوین کند. (بزرگترین خودروساز جهان!)
- تسلا با حرکت بر خلاف جهت معمول توانست به سرعت بسیار بیشتر هدف اصلی خود که تبدیل شدن به بزرگترین خودروساز جهان بود را محقق نماید.
- آنها با تغییر بازار هدف توانستند از همان محصول اولیه خود به یک سود بسیار مناسب برسند که بتواند قدم های بعدی برای پیشرفت را برای آنها فراهم نماید.
- به دلیل اینکه آنها یکی از هوشمندانه ترین زنجیره های تولید را ایجاد کردند توانسنتد به چنین توفیقی دست یابند.
مثال دوم در زمینه تدوین استراتژی های نوین کسب و کار ایر-بی-ان-بی AirBnb (همه چیز را در زمینه مقیاس پذیری فراموش کنید)
آنها عالی عمل کردند. امروزه ما آنها را به عنوان یکی از شرکت های فعال در حوزه فناوری می دانیم که روش مسافرت را به کلی دگرگون ساختند.
کار آنها برای شروع جالب بود آنها با اجاره دادن تخت شروع کردند. هر تحت شبی 80 دلار! پس از اینکه بازخورد لازم را از کار خود دریافت کردند به این نتیجه رسیدند کار خود را گسترش دهند.
- ابتدا وب سایت راه اندازی کردند
- صاحبان مکان های اجاره ای را دعوت کردند
- مشتریان را نیز به سایت خود فراخواندند
به همین راحتی!
البته کار به همین سادگی ها هم نبود. آنها در بسیاری از مکان ها به مشکلات بسیاری برخورد می کردند.
- مثلا در سال 2008 با مشکل شدید نقدینگی مواجه شدند و حتی مجبور شدند برای درآمد غلات صبحانه بفرشند!
- در بسیاری از مواقع انتظارات مشتریان از مکان ها برآورده نمی شد.
- صاحبان مکان ها از مشتریان راضی نبودند.
در سال 2009 به یک مشکل جدید برخوردند
- جالب اینجا بود آنها تعداد بسیاری مراجعه کننده در وب سایت خود داشتند ولی کسی از طریق سایت آنها خرید نمی کرد. آنها واقعا نمی دانستند باید چه کاری انجام دهند.
راه حل!
- ناگهان به ذهن یکی از بنیانگذاران فکری رسید. وی با یک دوربین وارد خانه هایی که برای اجاره گذاشته بودند رفت.
- از آنها فیلمی تهیه کرد و در وب سایت قرار داد.
- پس از این عمل صدها هزار عکس از کسانی صاحبان مکان های اجاره ای بود سرازیر شد.
با همین عمل نه تنها ترافیک وب سایت چندین برابر شد بلکه تعداد خریدها از طریق سایت به شدت افزایش یافت.
نکات آموزنده از استراتژی ایر-بی-ان-بی
- با یک استراتژی کوچک شروع کردند که می توانست برای بسیاری راه گشا باشد.
- بدون پرداخت هزینه سعی کردند با دراختیار قرار دادن منابع سایرین به کسانی که به آنها نیاز دارند کسب درآمد نمایند.
- زمانی که به مشکل برخورد کردند با پیدا کردن یک راه حل کاربردی و مناسب آن را حل کردند.
مثال سوم در زمینه تدوین استراتژی های نوین کسب و کار تویوتا (بسیاری اوقات فروتنی بهترین استراتژی برای کسب و کار است، البته به سبک تویوتا!)
نیازی نیست خیلی تاریخ را ورق بزنیم و در زمینه تاریخچه تویوتا صحبت کنیم.
- فقط این را بدانید در سال 1973 خودروسازان بزرگ آمریکایی 82% سهم بازار آمریکا را در دست داشتند.
- امروزه این عدد به کمتر از 50% رسیده است!
می دانید چرا؟ جواب ساده است با ورود تویوتا از سال 1970به آمریکا!
چند نکته در مورد صنعت خودروسازی:
- خودرو محصولی است که هزینه انتقال بالایی دارد.
- به همین دلیل بود زمانی که شرکت ژاپنی تویوتا وارد خاک آمریکا شد کسی آن را جدی نگرفت.
- پس از مدتی بسیاری از آمریکایی ها از این کار غافلگیر شدند.
آنها فکر نمی کردند تویوتا بتواند با خودروهایی با قیمت پایین و کیفیت بالا در بازار دوام بیاورد. اما تویوتا دوام آورد و توانست سهم بازار خودرو سازان بزرگ را به دست آورد.
اما صنعت خودرو سازی برای آمریکا خیلی نقش پر رنگی در اقتصاد آن دارد به همین دلیل آنها سعی کردند با وضع کردن مالیات های سنگین برای خودروهای ژاپنی قیمت آنها را افزایش دهند.
- باز هم تویوتا دوام آورد.
- تاکتیک آمریکایی ها را با احداث کارخانه های خودروسازی خنثی کرد.
آمریکایی ها باز هم تلاش کردند با افزایش هزینه های تولید خودروساز ژاپنی را زمین گیر کنند. چرا که آنها مجبور بودند قطعات اولیه خود را از آنجا تهیه کننده که بسیار هزینه بالاتری نسبت به خودروسازان داخلی داشت.
- ولی باز هم این سیاست شکست خورد.
- تویوتا با شیوه مدیریتی خود توانست با هزینه ای به مراتب پایین تر قطعات مورد نیاز خود را به دست آورد.
نکاتی آموزنده از تویوتا
- مطالعه و بررسی مناسب خط تولید خودرو سازان آمریکایی و سایر رقبا
- پیاده سازی کامل مطالعات انجام شده و عملیاتی نمودن فعالیت های رقبا به صورت کپی (البته با هزینه کمتر و به روش ژاپنی، همان تعریف پورتر از استراتژی)
- صبر استراتژیک در جهت رسیدن به بلوغ و استفاده از تجارت و مهارت های کسب شده.
- استفاده از نقطه ضعف جهت موفقیت بوسیله تلاش و مطالعه.
- مهمترین ارزشی که تویوتا به مشتریان خود می دهد فروتنی است.
همین فروتنی، همکاری، ارزش آفرینی و همگرایی از مدیران ارشد تا کارکنان عملیاتی چنین موفقیتی را برای تویوتا رقم زد.
مثال سوم در زمینه تدوین استراتژی های نوین کسب و کار اپل (مهارت فوق العاده در نمایش محصولات بخصوص آیفون)
شاید به نظر این استراتژی چندان حائز اهمیت جلوه نکند. اما واقعیت این است که اپل در زمینه نمایش محصولات خود عالی عمل کرده است.
- خیلی از رقبای اپل سعی کرده اند محصولات خود را خوب طراحی کنند.
- همه ویژگی های آن را بیان کنند و تا می توانند آن را در ذهن مشتری بزرگ جلوه دهند.
اما به جرات می توان گفت؛ اپل از همه بهتر عمل کرده است.
اپل توانسته با
- طراحی و ارائه محصولی فوق العاده
- استفاده از یک سیستم بازاریابی بی نظیر
بازار تلفن های همراه هوشمند را متحول کند. امروزه با وجود رقبای بسیار هنوز ایفون در تلفن های همراه هوشمند یکی از بهترین ها است.
اپل در زمینه برند سازی چنان قوی عمل کرده است که اصلا به رقبا نمی توان فکر کرد. فقط کافی است به فروشگاه های تلفن همراه که به جز آیفون برندهای دیگر عرضه می کنند سری بزنید. از آنها در مورد آیفون در برابر رقبا بپرسید. جواب های جالبی خواهید شنید. ولی یکی از آنها مشترک است.
این آیفون اپله!
نکات آموزنده از اپل
- شما به عنوان یک کسب و کار مهمترین کاری که باید انجام دهید این است که خود را خوب نشان دهید. مثل اپل!
- خیلی مهم است بین رقبا خود سریع تر وارد بازار شوید.
- خلاقیت و نوآوری برای هر کسب و کاری از واجبات اولیه است.
- مهم نیست در ورود به بازار اولین باشید مهم این است که بتوانید بهترین باشید. فقط به نوکیا، کوداک، یاهو یک نگاه بیندازید!
نویسنده: دکتر پدرام بهیار
