استراتژی بازاریابی وکلا و برنامه ریزی برای توسعه مشتری (2)
داشتن یک استراتژی بازاریابی برای دستیابی به مشتری (موکل) بیشتر به وکلا کمک شایانی می کند. در ادامه به توضیح استراتژی بازاریابی وکلا می پردازیم.
برای مطالعه موارد قبلی کلیک کنید
برای به دست آوردن مشتری، تفکر رهبری را مشخص کنید
بهترین ایده های خود را این گونه به اشتراک بگذارید:
- در نوشتار،
- در وب سایت ها،
- در ارائه و سخنرانی برای بازار هدف شما، و
- با معرفان خود.
قبل از اینکه مشتریان بالقوه به شما پول بدهند، آنها باید بدانند که شما می توانید اعتماد آنها را به دو روش زیر جلب کنید
- شما از طرف یک فرد قابل اعتماد برای آنها معرفی شوید
- مشاهده تخصص شما در عمل، در مقاله یا ارائه.
از صحبت در مورد تخصص خود با دیگران خودداری نکنید. مردم قبل از خرید نمونه نیاز دارند (مگر اینکه توسط یک منبع معتبر به شما مراجعه کرده باشند). این استراتژی برای توسعه مشتری از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
این خبر بسیار خوبی برای افراد درونگرا است. تفکر رهبری شامل بازاریابی از طریق فعالیت های درون گرایانه مانند نوشتن مقاله، پست های رسانه های اجتماعی و ایمیل می شود.
هنگام ملاقات با مشتری، روی آنها تمرکز کنید، نه روی قانون
وقتی با مشتری های بالقوه یا مشتری های موجود خود ملاقات می کنید، بر روی آنها تمرکز کنید، نه بر روی قانون. زمان نشان دادن تفکر رهبری شما قبل از مراجعه مشتری است. وقتی مشتریان به شما مراجعه کردند، آنها می خواهند که به آنها گوش فرا دهید و استراتژی خود را برای حل مشکلشان به اشتراک بگذارید. آنها نمی خواهند شما راجع به قانون صحبت کنید و یا به تعریف های شما از خودتان گوش دهند. به همین ترتیب، اگر بدانید که اعتبار شما برای مشتری حائز اهمیت است، از تعریف از خود و مبالغه گویی می پرهیزید و به کارمندان خود سفارش می کنید که لیست حاوی اطلاعات شما را قبل از مراجعه در اختیار مشتریان قرار دهند.
مشتریان وکلایی را استخدام می کنند که:
- مشکلات آنها را درک کنند
- می توانند مشکلات آنها را حل کنند.
این بدان معناست که شما باید 80٪ از وقت را گوش کنید و سؤالاتی را برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای تهیه یک استراتژی، مطرح کنید. سپس استراتژی خود را برای حل مشکلات مشتری بیان کنید.
در پایان اولین جلسه با مشتری خود، هزینه های حل مشکلات را تخمین بزنید و از او بپرسید که آیا این هزینه با انتظارات وی مطابقت دارد یا خیر. اگر اینگونه نباشد، این بازخورد به شما فرصتی می دهد تا تعیین کنید که گزینه های ارزان تر در دسترس هستند یا اینکه شما برای این پرونده مناسب نیستید. اگر مشتری بالقوه هزینه های لازم برای رسیدن به اهداف خود را پرداخت نکند، شما وکیل مناسب این پرونده نیستید.
تجربه مشتریان خود را بهبود بخشید
در مورد “نقطه تلاقی” که مشتری با حرفه شما در ارتباط است، فکر کنید و در نظر بگیرید که آیا راهی برای بهبود تجربه مشتری در آن بخش وجود دارد یا خیر. شاید یک مثال مفید باشد:
یک معرف به علی، که مشتری بالقوه شما است، می گوید که او باید با شما تماس بگیرد.
- علی تصمیم می گیرد شما را آنلاین جستجو کند. آیا وقتی شخصی نام شما را در موتور جستجو تایپ می کند، نام شما در آن فهرست موجود است؟
- علی به وب سایت شما می رود. آیا تشخیص اینکه شما در حل مشکل او تخصص دارید، برای او آسان است؟ آیا پیدا کردن شماره تلفن شما برای او آسان است؟
- علی با شماره تلفن موجود در وب سایت شما تماس می گیرد. روند تعیین وقت ملاقات با شما چقدر حرفه ای، روان و دلپذیر است؟
- علی به سمت دفتر شما روانه می شود. آیا پیدا کردن دفتر شما آسان است؟
- علی وارد اتاق انتظار شما می شود و منتظر می ماتد. آیا دفتر کار شما به نظر حرفه ای می رسد؟ آیا مجلات و کتاب های موجود با حوزه کاری شما مرتبط هستند؟ آیا از او به گرمی استقبال می شود؟
- علی فرم مشتری جدید را پر می کند. آیا فرم شامل تمام اطلاعات ضروری می شود؟ آیا به علی لیست کامل اطلاعات وکیل داده می شود تا قبل از ملاقات، در مورد شما و تجربه حرفه ای شما اطلاعات بیشتری کسب کند؟
برای مهارت بیشتر:
این تمرین را از طریق جلسه وکالت، پرداخت، ارتباطات در حین گفت و گو، نتیجه گیری از آن و پیگیری های ارتباطی ادامه دهید. مدام سؤال کنید که:
- آیا راهی برای بهبود تجربه مشتری در این مرحله وجود دارد؟
- اگر در این مرحله به طرز باورنکردنی فراتر از انتظارات باشیم، چه رخ خواهد داد؟
- اگر مشتری دو برابر نرخ عادی ما پرداخت کند، چه موارد اضافی می توانستیم به او ارائه دهیم؟
این سوالات می توانند به شما کمک کنند تا خلاقانه فکر کنید، و فراتر از کیفیت خدمات قبلی خود قرار بگیرید. هنگامی که این تمرین طوفان فکری کامل شد، ایده های خود را که مایل به بکار گیری آنها هستید، مشخص کنید.
تمرین
- از اولین لحظه ای که مشتری در مورد شما می شنود، لیستی از همه نقاط تلاقی ایجاد کنید.
- خودتان به همه نقاط تلاقی موجود فکر کنید، اگر ایده هایی که برای بهبود تجربه مشتری دارید را یادداشت کنید.
- با کارمندان و یا یک دوست خود، نحوه بهبود تجربه مشتری برای هر یک از نقاط تلاقی را در نظر بگیرید.
گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس
){kind=link}