فرآیند بازاریابی چیست؟

فرآیند بازاریابی یک الگوی پنج مرحله‌ای است که در شکل ذیل قابل‌مشاهده است:

این فرآیند پنج مرحله‌ای از دو بخش کلی تشکیل‌شده است؛

بخش اول ایجاد فایده برای مشتریان و برقراری رابطه

در قسمت اول (فرآیند بازاریابی)

زمانی که صحبت از فرآیند بازاریابی می شود در ابتدایی ترین بخش می بایست نیازها و خواسته‌های مشتری، سپس بازار شناسایی شود.

• نیازهای انسان اساسی‌ترین مفهوم نهفته در مقوله بازاریابی است.
• نیازها همان حالاتی است که احساس محرومیت ایجاد می‌کند.

خواسته‌ها قالبی است که نیازهای انسانی متأثر از فرهنگ و شخصیت فردی در آن ریخته می‌شود. بایستی متذکر شد آنچه تحت عنوان نیازها و خواسته‌ها تعریف می‌شود در بازار عرضه می‌شود. این موارد می‌تواند شامل محصولات فیزیکی و خدمات غیرقابل لمس باشد.

دیگر مفهوم بسیار مهم و ضروری تقاضای مشتری است. دلیل مطرح شدن تقاضا این است که با وجود نا محدود بودن خواسته ها، منابع محدود است. به همین دلیل مصرف کننده با توجه به امکانات و توانمندی هایی که دارد می تواند تقاضا داشته باشد.

بحث دیگر کالا است. در این بخش کالا به مفهوم هر چیزی گفته می شود که برای جلب توجه، تحصیل، استفاده یا مصرف به بازار عرضه شود و نیاز یا خواسته ای را تامین می کند.

البته کالا فقط در محصولات فیزیکی خلاصه نمی شود بلکه شامل؛

• خدمات،
• ایده ها،
• عقاید،
• اندیشه ها،
• سازمان ها،
• مکان ها،
• فعالیت ها و یا ترکیبی از آنها نیز می شود.

کالا می بایستی ویژگی هایی از جمله؛

• برطرف کردن نیاز مصرف کننده،
• قیمت مناسب،
• نام و معروفیت،
• ابعاد و اندازه استاندارد،
• کیفیت،
• شکل،
• طرح و رنگ،
• گارانتی

و بسیاری موارد دیگر را نیز به همراه داشته باشد.

مورد دیگر مبادله و معامله است. مبادله زمانی اتفاق می افتد که مصرف کننده تصمیم به خرید می گیرد و پس از آن وارد معامله می شود که شامل داد و ستد و فایده بین طرفین می شود. همه این موارد هم می بایست در مفهومی به نام بازار انجام شود. که بازار از؛

• عرضه کننده،
• تقاضا کننده،
• نیاز،
• قدرت خرید

تشکیل می شود.

در قسمت دوم (فرآیند بازاریابی)

مرحله بعدی طراحی استراتژی بازاریابی مشتری مدار است. در این بخش مدیریت بازاریابی برای طراحی موفقیت‌آمیز هرگونه راهبرد باید به سؤال مهم پاسخ دهد؛

• اول، به چه مشتریانی خدمت‌رسانی خواهیم کرد (بازار هدف)؟

انتخاب مشتریان و فایده رسانی به آنها نیازمند دسته بندی مشتریان به بخش های مختلف (بخش بندی)، انتخاب بخش بندی مناسب از بین آنها است.

• دوم، چگونه می‌توان به بهترین نحو ممکن به این مشتریان خدمت‌رسانی نمود (فایده موردنظر)؟

شرکت باید درباره نحوه خدمت رسانی به مشتریان و اینکه چگونه می تواند بین سایر کسب و کارها خود را متمامیز و صاحب جایگاه کند تصمیم بگیرد.

قسمت سوم (فرآیند بازاریابی)

قسمت سوم در مورد برنامه‌ریزی است. در این بخش بازاریاب بایستی دقت داشته باشد که چگونه با یک برنامه مناسب و عملی می‌تواند فایده مورد مشتری را به وی به صورتی مناسب عرضه کند. این برنامه بایستی از ترکیب عناصر اصلی بازاریابی یا همان 4P تشکیل شود که شامل (Price, Place, Product, Promotion)؛

• محصول،
• قیمت،
• مکان،
• فعالیت‌های پیشبردی می‌شود.

شرکت باید محصول و یا خدمتی را عرضه کند که نیاز مشتری را برآورده نماید، که با توجه به‌فایده ای که ارائه می‌کند قیمت مناسبی داشته باشد که مشتری هدف بتواند آن را خریداری نماید، سپس باید در مکان مناسب آن را عرضه کند که در دسترس مشتری باشد و درنهایت نیازمند این است با برنامه‌ریزی مناسب بتواند مشتری را از محصول و یا خدمت مناسب مطلع نماید.

قسمت چهارم (فرآیند بازاریابی)

قسمت چهارم شرکت می بایست بتواند به بهترین نحو با مشتری ارتباط برقرار نماید. که این ارتباط هم برای مشتری و هم شرکت سودمند باشد. این امر بسیار مهم در زمینه مدیریت ارتباط مشتری تعریف شود به این معنا که؛

• شرکت بتواند با در اختیار داشتن اطلاعات تک‌تک مشتریان بتواند با آن‌ها ارتباط برقرار کند.
• همچنین از طریق فایده رسانی بیشتر به مشتری، وی را راضی‌تر و خشنودتر نماید.

بخش دوم کسب فایده متقابل 

همه مراحل قبلی که توضیح داده شد مستلزم ایجاد ارتباط با مشتری از طریق ایجاد فایده و عرضه بیشتر آن به مشتری است. آخرین مرحله‌ی این فرآیند کسب فایده در ازای خرید بیشتر مشتری است و این فایده به شکل؛

• فروش در زمان حال و آینده،
• سهم بازار و سودآوری است.

همین دلیل است که بایستی شرکت نهایت سعی خود را داشته باشد جهت راضی نگه‌داشتن بیشتر مشتری درازای فایده بیشتر تا مشتری بیشتر خرید نماید و فایده بیشتری نصیب شرکت شود. به همین دلیل است مشتریان وفادار ارزشمند هستند.

نویسنده: دکتر پدرام بهیار

مشاوره کسب و کار بلوباکس

منبع: اصول بازاریابی کاتلر

فرایند بازاریابی