چگونه شغل های مرتبط با فروش در دهه آینده تغییر می کند

چه در مورد دوران قبل از اینترنت صحبت کنیم و چه در مورد آینده، یک موضوع واضح در مورد فروش است:

• شکافی بین کسب و کارها و مشتریان آنها وجود دارد
• و عملکرد نیروهای فروش برای پر کردن این شکاف کارایی دارد.

این امر در روزهای قبل از اینترنت درست بوده است و تا زمانی که این شکاف وجود داشته باشد، صادق خواهد بود.

فروش به وسیله

• چت بات،
• هوش مصنوعی،
• ماشین های یادگیرنده،

مانند سایر صنایع، به لطف پیشرفت چشمگیر فناوری به سرعت در حال تغییر است. اما، در پایان کار، شما هنوز هم نیاز به جذب مشتری و انجام معامله هستید.

آینده فروش

برای دانستن آینده فروش در نظر گرفتن سوالات ذیل از اهمیت بسزایی برخوردار است؛

در ۵ سال آینده فروش به چه شکل خواهد بود؟

در حال حاضر بیشترین تغییر در کجا بوده است؟

پاسخ به این سوالات توسط تعدادی از نوآورترین افراد صنعت بیان شده که چگونه شغل های مربوط با فروش در آینده تغییر می کنند.

در اینجا پاسخ آنها را مرور می کنیم.

عملکرد فروش طی سه تا پنج سال آینده چگونه خواهد بود؟

با تغییر سریع فناوری، عملکرد فروش در مدت سه تا پنج سال بسیار متفاوت خواهد بود. نظر کارشناسان در این مورد به شرح ذیل است:

1. کانال ها در حال تکامل هستند، اما تحقیقات هنوز مهم است.

“این امر تکامل خواهد یافت. فناوری دائماً در حال پیشرفت است. پذیرفتن این موضوع که همیشه پاسخ سوالات را نمی دانید خوب است. سوال کردن را بیاموزید و به یاد داشته باشید که دوره فروش تلفنی به پایان رسیده است. پیگیری و ارتباطات شبکه های اجتماعی نیز در حال تغییر است. شما باید تحقیق کنید! من با این نقل قول زندگی می کنم، و این عبارت متعلق به خودم است: “مردم از افرادی که دوست دارند خرید می کنند. و همچنین مردم افرادی را که به آنها اعتماد دارند، حفظ می کنند! ” گراهام هاوکینز، مدیر عامل و موسس شرکت SalesTribe

2.  اتوماسیون کارایی را افزایش می دهد، حتی بیشتر از آنچه قبلاً مشاهده کرده ایم.

“هوش مصنوعی، یادگیری ماشین و اتوماسیون تا حد زیادی به نیروی فروش کمک می کند. کارهای ساده و تکراری تیم های فروش با گذر زمان اتوماتیک تر می شوند. به عنوان مثال، اگر با مشتری تماس بگیرید، نرم افزار شما به طور خودکار یک یادآوری تأیید تماس شخصی ارسال می کند. با پیش بینی و یادگیری ماشین، این روند کارآمدتر خواهد بود. ” -جنیفر نلسون، مشاور اتوماسیون بازاریابی

3. می توان فرایند فروش را کاملاً خودکار (اتومات) کرد.

“در سه تا پنج سال آینده، عملکرد فروش کاملاً مبتنی بر هوش مصنوعی (AI) خواهد بود. مقدار زیادی از داده هایی که از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به دست می آیند، توسط AI مدیریت می شوند، زیرا می تواند داده های زیادی را در مدت زمان بسیار کوتاه پردازش کند؛ بسیار سریعتر و کارآمدتر از هر انسانی که انتظار داشته باشد.” اریک کوآنستروم، مدیر ارشد بازاریابی، Cience

4. این افزایش کارایی منجر به نیاز بیشتر به آموزش فروش خواهد شد.

“ما شاهد ظهور فروشنده های حرفه ای خواهیم بود، زیرا که اتوماسیون با بهره گیری از هوش مصنوعی به این امر نیاز دارد. اکثر فروشندگان کارآمد خواهند بود، بنابراین موثرترین افراد پیروز می شوند و بقیه به وسیله فناوری و تکنولوژی جایگزین می شوند. این بدان معناست که ما همچنین نیاز به آموزش عالی فروش در مورد توانایی مکالمه و پیمایش فرایندهای پیچیده فروش به صورت موثر را خواهیم دید.” رکس بیبرتسون، مدیر فروش و بازاریابی در OpenSense

“امیدوارم افرادی مانند من همچنان اهمیت ادامه تحصیل رسمی را در حرفه فروش افزایش دهند، به همان روشی که برای نقش های شرکتی مانند امور مالی، حقوقی، منابع انسانی و فناوری اطلاعات اعمال می شود.” جان کافمن، مدیر عامل، آموزش لامور

5. محصولات ممکن است خودشان شروع به فروش کنند.

“اما، همانطور که پیشرفت فن آوری بیشتر و بیشتر فرآیند فروش را خودکار می کند، شرکت ها شروع به اعتماد کمتر به فروشندگان می کنند. در ابتدا، آنها متخصصین خدمات مشتری با دستمزد کم را استخدام می کنند. اما همانطور که هوش مصنوعی در مراحل ارائه فرآیند فروش اعمال می شود، محصولات خود فروخته خواهند شد.” پیتر کاپوتا، مدیر عامل شرکت Databox

6. برای هر قسمت از فرآیند فروش می توان تخصص بیشتری داشت.

“من فکر می کنم تخصص بیشتر و بیشتر خواهد شد. بسته به آنچه می فروشید و با تمرکز یک نفر روی هر قسمت، روند کار به چند قسمت تقسیم می شود.

• بازاریابان، مشتریان را جذب می کنند
• مدیران پروژه فعالیت های تحقیق و پیش فروش را انجام می دهند
• مدیران حساب کار کشف، ارائه و بسته شدن معاملات را انجام می دهند
• و مدیران اجرایی آنچه فروخته شده را پیگیری می کنند

همه اینها در حین ارائه خدمات به مشتری، انجام می شود.” Matt Sunshine، مدیر مرکز استراتژی فروش و LeadG2

“فروش، بیشتر تخصصی خواهد بود. تعریف نقش افزایش خواهد یافت و مهارت های خاص قابل استفاده در سفر خریدار به طور فزاینده ای مهمترین وظیفه برای بیشتر سازمان های فروش خواهند بود. انتظار داشتن از یک فرد که در زمینه تحقیق، جستجوی آینده، دستیابی به اطلاعات، کشف، ارزیابی، نمایش، تراز بندی، مذاکرات، بستن قرارداد و سپس مدیریت حساب ها بهترین باشد، احمقانه است.” Zenaida Lorenzo، مربی فروش عمده در Unstopped Sales & Pareto Law

7. نقش ها ممکن است از بین بروند و یا ترکیب شوند.

“با توجه به دانش فزاینده ای که مشتریان دارند، رهبران کسب و کار می بایست دارای یک عملکرد بازاریابی و فروش ترکیبی باشند. به تدریج نقش مدیر ارشد فروش ناپدید می شود و بازاریابی، شاهد اهداف تجاری شدیدتر و تهاجمی تر خواهد بود.” داستین کلینارد، معاون مشارکت های استراتژیک رئیس جمهور در Betterworks

“مدل های عملکرد و جبران بیشتر شبیه تیم ترکیبی از فروش، بازاریابی و خدمات مشتری است که پشت یک میز نشسته اند، از یک فناوری مشابه استفاده می کنند و از یک قانون مشترک پیروی می کنند. فروش به خودی خود بیشتر ترکیبی خواهد بود، هم فروش و هم خدمات مشتری به فرصت های فروش ورودی نظارت می کند، از طریق چت و ربات های چت پاسخ مشتریان را می دهند و در مکالمه های قیف بازاریابی و فروش شرکت می کنند.” جان مک تیگو، معمار سفر مشتری B2B در The Customer Journey Maestro

“عملکردهای فروش و بازاریابی به یک عملکرد درآمد واحد تبدیل می شوند. هیچ تفاوتی نخواهد بود هر دو تیم بازاریابی و فروش مسئولیت هدایت درآمد به صورت هماهنگ و تجربی را بر عهده خواهند داشت. سفر مشتریان بالقوه کلید همه چیز خواهد بود.” مایک لیبرمن، بنیانگذار و مدیر عامل شرکت در Square 2

8. نمایندگان فروش باید یاد بگیرند که چگونه مربیگری کنند.

“زبان جدید فروش، مربیگری است. رهبری مجموعه ای از زبان، طرز فکر و مهارت است. این امر برای فروش نیز صدق می کند. تنها چیزی که از مدیر به فروشنده تغییر می کند نوع مکالمه است. بنابراین، به جای مکالمه بین مدیر و گزارش مستقیم، این مربیگری می بایست بین مکالمه فروشنده و مشتری باشد. اما باید در نظر داشت که آموزش نیروی فروش، جواب قطعی نیست. برای ساختن رهبران موفق نسل آینده، فروشندگان خود را به مربیان مشاور تبدیل کنید.” کیت روزن، نویسنده و مدیر ارشد تکامل در Profit Builders

9. ابزار و فناوری، کارایی بیشتری را به عملکرد فروش می دهند.

“عملکرد فروش به دلیل هوش مصنوعی، ربات های صوتی و ربات های چت تکامل می یابد. عملکردهای فروش سطح پایین جذب این فن آوری ها می شوند. و نیرو های فروش سطح بالاتر با استفاده گسترده از این ابزارها به اطلاعات بیشتر در زمان واقعی دسترسی خواهند یافت. مجریان فروش از استفاده از هوش مصنوعی ترس نخواهند داشت و از این مزایای تکنولوژیکی برای پیشی گرفتن از همتایان خود استفاده خواهند کرد.” دارن ترومتر، مدیر عامل شرکت در IntegrateHQ و Trujay

10. متخصصین فروش در مراحل ابتدایی زمان بیشتری را سپری خواهند کرد.

“استعداد های فروش با ارزش بالا (که در حال حاضر در مراحلی پایان فروش فعالیت می کنند) به مراحل اولیه فرآیند اختصاص می یابند. در این حال، استفاده و پیشرفت از راهنماهای فروش به صورت روز افزون افزایش می یابد و روند اصلی خرید یا فروش را بسیار قابل پیش بینی و کنترل می کنند. این امر منجر به نوع جدیدی از نقش، مانند موفقیت مشتری خواهد شد که روند تصمیم گیری تا اجرا را مدیریت خواهد کرد.” دوگ داویدوف، بنیانگذار و مدیرعامل شرکت Imagine Business Development

11. فروشندگان تنبل حذف خواهند شد.

“نظرات بسیاری در مورد چگونگی جایگزینی هوش مصنوعی به جای فروشندگان وجود دارد، اما من فکر می کنم که این امر راه خود را پیدا خواهد کرد. آینده “مرگ یک فروشنده” نیست، بلکه “مرگ یک فروشنده تنبل” است. بهترین فروشندگان:

• از این ویژگی استقبال می کنند
• و کار خود را به طور اتومات انجام می دهند تا وقت بیشتری را صرف بستن قرادادهای جدید کنند.” کریس فاگو، مدیر حساب شرکت در Palo Alto Networks

در طی پنج تا ۱۰ سال گذشته چه چیزی بیشتر در عملکرد فروش تغییر کرده است؟

گاهی اوقات بهترین راه برای پیش بینی، نگاهی به گذشته و جایی که در آن بوده ایم، است. به گفته کارشناسان، مهمترین و قابل توجه ترین تغییرات به شرح ذیل است:

1. خریداران تحصیلات و مهارت های بیشتری دارند، به این معنی که از قدرت بیشتری نسبت به قبل برخوردار هستند.

“برابری اطلاعات بیشترین تغییری را که در کل تاریخ فروش شاهد آن بوده ایم، ایجاد کرده است. از سال ۱۸۸۴، زمانی که جان اچ. پترسون بسیاری از اصول فروش را ایجاد کرد، ما هرگز تغییری در فروش بیش از آنچه در حال حاضر شاهد آن هستیم، تجربه نکرده ایم. خریداران تحصیل کرده و متقاضی هرگز بخشی از پویایی فروش نبوده اند و اکنون تسلط آنها بر فضا موجب شده است که آنها یک تغییر دهنده بازی (Game changer) باشند.” گراهام هاوکینز، مدیر عامل و بنیانگذار، SalesTribe

“آگاهی و مهارت خریدار بیشترین تغییر را خواهد کرد.

• نه فقط به دلیل توانایی گسترده هر خریدار در جستجوی شما و کسب و کار شما در گوگل،
• بلکه به دلیل اینکه نقش های مهم و استراتژیکی که از بیشتر فروشندگان خواسته می شود، تفاوت چشمگیری با کسانی که حتی چند سال پیش استخدام شده اند، دارد.” اریک کوآنستروم، مدیر ارشد بازاریابی، Cience

2. ما بدون چشم پوشی از ایجاد روابط، از تعاملات رو در رو دور می شویم.

“قبلاً تماس ها و جلسات حضوری برای عقد قرارداد و بستن جلسات ضروری بود، اما اکنون یک ضرورت تلقی نمی شود. با تماس های ویدیویی می توانید بدون داشتن تعاملات رو در رو، روابط معناداری برقرار کنید.” جنیفر نلسون، مشاور اتوماسیون بازاریابی، جنی میراندا LLC

3. قابلیت فروش افزایش یافته است، اما این نباید با مهارت های فروش اشتباه شود.

• “از برخی جنبه ها، عملکرد فروش به دلیل تلاش برای درک تفاوت بین توانایی فروش و مهارت های فروش، اشتباه گرفته شده است.
• قابلیت فروش جایگاهی برای افزایش کارایی نیست
• و (از برخی جهات) حقوقی را برای فروشندگان ایجاد کرده است که هیچ جایگاهی در نقش آنها ندارد.” جان کافمن، مدیر عامل، Lammore Training

4. تاکتیک های سنتی فروش جای خود را به چندین نوع استراتژی فروش داده اند.

“فروش به چندین بخش تقسیم شده است. به عنوان مثال فروش چشم انداز در جامعه استارتاپی، نقش بنیانگذاران است. و فروش مواد بهداشتی (مواد فروشی سنتی) استانداردتر شده اند. روزهای فروش به سبک سنتی گذشته است و می بایست راهکارهای جدیدی را به کاربرد.” دوستین کلینارد، معاون مشارکت های استراتژیک رئیس جمهور در Betterworks

6. عملیات فروش از ارائه پاسخ به پرسش سوالات تغییر کرده است.

“ارائه ها، پیشنهادات و قراردادها هر یک به اندازه بررسی سنتی عملکرد، قدیمی می شوند. به همین دلیل است که آموزش در حوزه فروش هنوز امتداد دارد، و تکامل یافته است. مجریان برتر می دانند که فروش امروز به جای پاسخ به سوالات به فروش با پرسیدن سوال نیاز دارد.” کیت روزن، نویسنده و مدیر ارشد تکامل در Profit Builders

7. ایمیل ها، اهمیت فزاینده ای پیدا کرده اند.

“ایمیل تأثیر زیادی در فروش داشته است. اگرچه بیش از ۲۰ سال است که فروش بیشتر و بیشتری از طریق ایمیل اتفاق می افتد. فروشندگان باید بتوانند خود و کسب و کار خود را به خوبی از طریق نوشتن بیان کنند، که این امر می تواند چالش برانگیز باشد.” Zenaida Lorenzo، مربی فروش عمده در Unstopped Sales & Pareto Law

9. برقراری ارتباط با خریداران در کانال های ترجیحی آنها اهمیت فزاینده ای دارد.

• با ظهور فن آوری های و پلتفرم های پیام رسانی جدید، خریداران کمتر با کانال ارتباطی ترجیحی فروشندگان مطابقت دارند
• و احتمالاً کانال مورد نظر خود را انتخاب می کنند.

افراد حرفه ای در زمینه فروش که با تغییر کانال سازگار شده و از انعطاف پذیری بیشتری برخوردار هستند، در مقایسه با برخی که نمی توانند ترفندهای جدید را یاد بگیرند، موقعیت های بهتری برای موفقیت در کسب و کار دارند.” کریس هندی، مدیر ارشد تولید تقاضا و بازاریابی محصولات در ClosedWon

10. اطلاعات بدون محتوا کافی نیستند.

“اطلاعات دیگر مهم نیستند. بلکه توانایی به دست آوردن بینش های مربوط به اطلاعات و به اشتراک گذاری آنها برای کمک به دیگران از اهمیت ویژه ای برخوردار است.” اد مارش، بنیانگذار Consilium Global Business Advisors، LLC

چگونه شغل های مرتبط با فروش در دهه های بعد تغییر می کنند

با در نظر گرفتن تغییر در برخی از این روندها، در ادامه چگونگی تغییر شغل فروش در آینده آمده است:

1. شرکت های بزرگتر نقش های مشخصی دارند و سازمان های کوچکتر به دنبال افراد سازگار برای انجام چندین کار می گردند.

• همانطور که فروش موثر در مراحل فروش ابتدایی شکل می گیرد
• و در ارتباطات پس از فروش نیز ادامه می یابد،
• سازگاری نیز به طور فزاینده ای در نقش فروش مهم خواهد بود.

شرکت های کوچکتر برای مدیریت فعالیت ها و موفقیت هر چه بیشتر مشتری به افراد با استعداد متکی خواهند بود، بنابراین ممکن است شرح وظایف با یکدیگر ترکیب شود. با این حال، سازمان های بزرگتر ممکن است

• یک نقش را به چند نقش تقسیم کنند
• اما هنوز برای استعداد عملکردی مختلف ارزش قائل هستند.

2. ابزارهای فروش قوی به عنوان همکاران جدید در نظر گرفته خواهند شد.

با افزایش اعتماد به هوش مصنوعی و تیم های چند منظوره، نیاز به راه حل های نرم افزاری فروش که فروشندگان را قادر به

• تصمیم گیری مبتنی بر داده
• و یا بهبود بهره وری می کند، نیز افزایش می یابد.

هرچه تعداد ابزارهای فروش بیشتری مورد نیاز باشد (یا هرچه راه حل ظریف تری باشد)، شرکت ها سرمایه گذاری بیشتری روی آنها انجام می دهند، چه از نظر مالی و چه از نظر زمانی. این راه حل ها در هر جنبه از فرایند فروش می توانند ادغام شوند.

3. استفاده از فن آوری، بخشی از شرح وظایف خواهد بود.

اعتماد به ایمیل و فناوری در حال حاضر اهمیت فناوری را در دنیای فروش مهمتر کرده است.

• آشنایی با محبوب ترین ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)،
• راحتی در ارتباط با ایمیل و اتوماسیون
• و امکان جستجوی موثر در اینترنت و پلتفرم های اجتماعی

نمونه هایی از مهارت هایی هستند که اکنون بیش از هر زمان دیگری ضروری می باشند. با پیشرفت فناوری، نیازهای فنی برای استخدام های فروش نیز به همان نسبت افزایش می یابد.

4. نقش های فروش در مرحله ورود به تجربه بیشتری نیاز دارند یا می بایست بر مهارت های نرم افزاری تمرکز کنند.

از آنجا که برخی از کارهای دستی و کم استراتژیک فروش (مانند پیگیری مشتریان) می توانند به طور خودکار انجام شوند، نیروهای فروش سطح پایین که زمان زیادی را برای انجام این کارها صرف می کنند، باید تکامل یابند. این امکان وجود دارد که برای جذب فروشندگان نیاز به تجربه بیشتر مورد نیاز باشد. یا اینکه سازمان ها ممکن است نیروهای فروش را بر اساس مهارت های نرم مانند نوشتن ارزیابی کنند تا از توانایی های استخدام های جدید بیشتر استفاده کنند.

5. سازمان های بیشتری از قرار گرفتن کل تیم در زیر یک سقف خداحافظی می کنند.

با ظهور نرم افزار به عنوان یک سرویس یا به اصطلاح SAAS (Software as a service‎) و سایر راه حل ها، شرکت های بیشتری مجموعه مشتری های داخلی یا حتی بین المللی را هدف قرار داده اند. این امر همراه با نیاز به نیروهای فروش با تجربه تر، نیاز به تیم های متنوع تر و روندهای فروش داخلی، یک حرکت مداوم به سمت کار از راه دور را شکل داده است. تغییر نگرش نسبت به ارتباط از راه دور و فن آوری که باعث می شود ارتباط با اعضای تیم حتی راحت تر شود، باعث به وجود آمدن واحدهای فروش یکپارچه اما از نظر جغرافیایی دورتر، می شود. و استعدادهای بیشتری در دسترس خواهند بود.

6. نیروهای فروش که شبکه های بزرگ در اختیار دارند، بسیار مورد توجه قرار می گیرند.

جذب مشتری بیشتر و ارزشی که متخصصان فروش به آنها می افزایند، نشان دهنده توانایی فروشندگان در ایجاد روابط قوی و اعتماد خواهد بود. این امر کاندیداهای دارای شبکه های بزرگ را با اثبات مهارت در برقراری ارتباط، به یک مزیت تبدیل می کند.

سخن آخر:

آینده فروش هرچه باشد، هرگز هیچ زمان هیجان انگیزتری نسبت به این دوره برای این حرفه نبوده است. با بررسی کارشناسان در مورد محل فروش و مکان احتمالی آن، مشخص است که آینده فضای زیادی برای

• نوآوری،
• آموزش
• و فروشندگان باز می کند.

گردآورنده: مهندس زهرا ترابی – تیم محتوا بلوباکس