آموزش فروش در کمترین زمان

به طور متوسط بین شش تا هشت ماه آماده سازی حرفه ای نیروی فروش زمان می برد. از دست دادن این زمان باعث می شود شرکت میزان قابل توجهی درآمد را از دست بدهد. حال سوال مهم اینجاست؛ آموزش فروش در کمترین زمان چگونه ممکن است؟

البته مسئله آموزش فروش می بایست به صورتی کاملا جدی مورد توجه قرار بگیرد. شاید در قدم اول شما تصور کنید این مسئله تنها اتلاف وقت و هزینه است. اگر شما نگاهی دقیق به؛

• کسب و کار خود،
• مشتریان،
• فرآیند فروش،

و ترکیبی از آنها داشته باشید به اهمیت آن پی خواهید برد.

اگر قصد و هدف یک آموزش کاربردی و موثر برای نیروهای فروش باشد شما می بایست یک سری مقدمات مهم را فراهم نمایید؛

• موارد مورد انتظار شغل را برای کارآموز به درستی و با شفافیت کامل بیان کنید.
• یک برنامه مدون به همراه سرفصل مطالب ایجاد کنید.
• یک چک لیست برای انجام کارها تعریف کنید.

در این مقاله سعی بر این است مباحث مورد نیاز برای آموزش فروش در کمترین زمان مورد بررسی قرار گیرد.

روز اول آموزش فروش

72 درصد از کارفرمایان باور دارند مهمترین بخش آموزش به روز اول بر می گردد. اگر افرادی که آموزش می بینند بتواند از همان روز اول و ابتدای کار در مسیر درست قرار بگیرد برای ادامه مسیر مشکلی نخواهد داشت. بنابراین شما در روز اول آموزش می بایست سنگ تمام بگذارید. شما می بایست بتوانید با روشن سازی مسیر و دادن یک دید قوی کارآموز فروش خود را آبدیده کنید. برای مثال؛

• کلیات فروش را با لحن مناسب به کارآموز منتقل کنید.
• موقعیت شغلی وی را تشریح کنید.
• دید لازم را در روز اول به وی منتقل کنید.

 

تعریف راه های ارتباطی مناسب جهت دریافت بازخورد آموزش فروش

برای اینکه شما بتوانید در زمینه آموزش یک ارتباط قوی و چند جانبه ایجاد کنید می بایست حتما دسترسی به ایمیل، شماره تماس کارآموز داشته باشید، تا بتوانید از طریق واحد نیروی انسانی و آموزش؛

• سر فصل های دروس،
• نتایج ارزیابی ها،
• لیست عملکردها
• فعالیت های مورد نیاز،

و سایر موارد را برای وی ارسال کنید.

 

برای 30 روز ابتدایی

برای نیروی فروش شما در ماه اول بسیار مهم است موارد زیر یاد داده شود؛

• شرکت شما،
• مشتریان شما،
• راه حل های شما،
• فرآیندهای درون سازمانی شما
• نقش های تعریف شده،

همه این موارد می بایست در 30 روز اولیه آموزش داده شود.

تمرین محصول یا خدمت

چه چیزی قرار است توسط نیروی فروش شما فروخته شود؟  این می تواند محصولات جانبی استخر یا نرم افزار باشد، هر چه که باشد مهم نیست. مهم این است که شما بتوانید نیروی فروش خود را به خوبی در زمینه نوع محصول، نحوه استفاده از محصول و ارزش های آن آگاه نمایید.

برای مثال ممکن است شما در زمینه ارائه خدمات CRM، بازاریابی و ابزارهای فروش فعالیت داشته باشید. اینجا شما می بایست نیروی فروش خود را با تک تک این خدمات آشنا کنید و راه های ارتباط با مشتری را در شرکت برای آنها کاملا واضح و شفاف بیان کنید. البته بهتر است برای هر کدام یک تخصص ویژه تعریف کنید تا آنها بتوانند در بخش خود حرفه ای و کارآزموده تر فعالیت کنند.

با بازار آشنا شدن 

یک فروش موفق از؛

• بودجه بندی،
• اقتدار فروشنده،
• نیاز،
• زمان بندی،

تشکیل می شود. این درحالی است که تعیین بودجه و قیمتگذاری برای یک کارآموز چندان ساده نخواهد بود. بگذارید در مورد برخی عوامل توضیح بدهیم؛

• اقتدار فروشنده: برای اینکه بتوانیم به عنوان یک فروشنده مقتدر در بازار مطرح شویم ابتدا می بایست درک صحیحی از موقعیت محصول یا خدمت خود در بازار داشته باشیم. نقاط ضعف و قوت خود را به خوبی بشناسیم و اطلاعات جامع و کاملی درباره رقبا داشته باشیم.
• نیاز: یک فروشنده می بایست با داشتن درک صحیح از نیازهای مصرف کننده و تسلطی که بر ویژگی های محصول از جمله ضعف و قوت، همچنین رقبای موجود در بازار دارد در فروش خود موفق ظاهر شود.
• زمان بندی: در زمینه زمان بندی می بایست زمان درست ارتباط با مشتری و ثبت درخواست وی به درستی انجام شود و در زمان مناسب پیام فروش یا پیشنهادات متناسب با نیازهای مشتری به وی ارائه گردد.

جایابی در بخش مورد نظر

یکی از راهکارهایی که باعث می شود فروشنده شما در دوران آموزشی تن به آب بزند این است که وی را وارد یکی از تیم هایی کنید که در بخش فروش شما در حال فعالیت است. این فرصتی خواهد بود که کارآموزان با شرایط واقعی و موجود آشنا شده بتوانند موقعیت را درک کنند؛

• به تماس های تلفنی پاسخ بدهند،
• به صورت حضوری با برخی مشتریان ملاقات داشته باشند،
• درباره نحوه پاسخگویی صحیح به سوالات تمرین کنند،
• درباره جریان کاری اطلاعات دریافت کنند.

همین موارد باعث خواهد شد کارآموزی این افراد کاربردی تر و بهتر انجام شود.

مورد دیگر بهتر است به کارآموزان این فرصت داده شود پس از آموزش دیدن با مشتریان ارتباط برقرار کنند و با چالش های واقعی کار بیشتر و نزدیک تر آشنا شوند.

همین تلاش ها و فعالیت ها کمک می کند دوره آموزشی علاوه بر آموزش تئوری به صورت عملی انجام شود. سپس بازخوردهای لازم از طرف مسئولان آموزشی برای آنها ارسال شود و نقاط ضعف برطرف گردد.

در پایان بهتر خواهد بود برای آموزش فروش؛

همه ابزارهای مورد نیاز کارآموزان به خوبی و آشنایی کامل در اختیارشان قرار گیرد و با یک برنامه منظم و از پیش تعیین شده تمامی آنها ارزیابی گردد. همین کمک می کند به آنها تا آموزشی کاربردی هدفمند و در راستای نیاز جامعه هدف داشته باشند.

نویسنده: دکتر پدرام بهیار

مشاوره کسب و کار بلوباکس