تاثیر داستان سرایی بر ذهن مخاطب چگونه است؟

امروزه روز، فروش از مهمترین حوزه هایی است که در دنیا گسترش عام دارد. در دنیای فروش نیز مهمترین فاکتور موجود مشتری است. چرا که تمام تلاش یک فروشنده در جهت این است که بتواند مشتری را مجاب به خرید محصول یا خدمت خود کند. علل زیادی وجود دارد که مشتری مجاب به خرید شود اما در اینجا قصد داریم از تاثیر داستان سرایی بر ذهن مشتری صحبت کنیم.

داستان سرایی به چه صورت بر ذهن اثر میکند؟

سابق بر این فروشندگان اختیار و قدرت بیشتری داشتند و میتوان گفت که در معامله ی فروش، فروشنده منفعت بیشتری داشته است. اما در زمان حاضر مشتری از اهمیت بیشتری برخوردار است و تمام استراتژی ها بر حسب این چیده میشود که هر چه بیشتر رضایت مشتری جلب شود. برای تاثیر گذاشتن بر ذهن مشتری میتوان از قدرت داستان استفاده کرد. گاهی اوقات تعریف یک داستان میتواند حس اعتماد را بین مشتری و فروشنده را بیشتر کند. یا این که موجب افزایش حس صمیمیت بین آن دو شود. در ادامه از تاثیر داستان سرایی بر ذهن صحبت خواهیم کرد که عملکرد آن را بدانیم و بتوانیم در جهت فروش استفاده کنیم.

تراژدی ماهیگیری اسکس

در داستان کلاسیک “در قلب دریا، تراژدی ماهیگیری اسکس” اثری از ناتانیل فیلبریک، گروهی از دریانوردان بودند که در ساحل امریکای جنوبی در سال ۱۸۲۱ با واقعه‌ای هولناک مواجه شدند. آن ها در کشتی ماهی گیری تحت فرمان ناخدایی به نام زمری تابوت بودند. یک روز در حین کار قایق کوچکی در وسط اقیانوس ظاهر شد. در اینجا گزارشی از آنچه این گروه مشاهده کردند آمده است:

“ناخدا تا آنجا که می‌توانست کشتی را به قایق رها شده نزدیک کرد. پس از این که کشتی به قایق نزدیک و نزدیک تر شد، سرنشینان منظره‌ای را دیدند که تا اخر عمر در ذهنشان باقی ‌ماند.

ابتدا استخوان هایی را دیدند (استخوان های انسان) که روی سنگ ها و تخته های کف قایق ها پرشده بود. انگار که این قایق لانه دریایی یک حیوان درنده انسان خوار بود. ناگهان دو مرد را در آن طرف قایق دیدند. پوست آن‌ها پر از زخم بود، چشم‌هایشان از ته جمجمه‌هایشان بیرون زده بود، ریش‌هایشان با نمک و خون پوشیده شده بود. آن‌ها مغز استخوان اجساد داخل قایق را می‌مکیدند.”

یک لحظه صبر کنید! به نحوه خواندن این متن فکر کنید. هنگامی که در حال تصویرسازی از ریش های نمکی آدمخوارها بودید، محیط فیزیکی اطراف شما به چه صورت بود؟ آیا هنگام خواندن این متن کسی در اطراف شما عطسه کرد؟ آیا سر و صداهای اطراف را به یاد می آورید؟ صدای کامیون یا آژیر خطر آمد؟

عملکرد مغز و تاثیر داستان

به احتمال زیاد این داستان ذهن شما را به طور کامل درگیر کرده است. تصورات شما کاملا درگیر آن صحنه شده و شرایط و محیط اطرافتان از ذهن شما ناپدید شده و چیزی را احساس نخواهید کرد. این همان پدیده ایست که جاناتان گوتشال (Jonathan Gottschall)، نویسنده ی کتاب “قصه گویی حیوانات”، آن را جادوگری داستان می نامد. مغز ما برای انجام این کار برنامه ریزی شده است. ذهن ما اینطور برنامه ریزی شده است که به داستان های خوب کشیده میشود.

برای توضیح بیشتر تاثیر داستان سرایی بر ذهن، یک مثال میزنیم. به آخرین باری فکر کنید که در حال تماشای فیلم یا خواندن کتابی بوده اید و ناگهان با صدای بلندی توجهتان به محیط اطراف جلب شده است. متوجه نشده بودید که تا حد زیادی آگاهی خود را از محیط اطرافتان از دست داده اید. این فرایند (که هر شب هنگام خواب نیز آن را طی میکنیم) مکانیزمی برای بقا است که به ما کمک می کند تا بتوانیم اطلاعات را به نحو احسن در حافظه خود ذخیره سازی کنیم.

در ادامه درمورد مناطقی از مغز توضیح خواهیم داد که که با شنیدن یا دیدن داستانی فعال می شوند:

• پردازش زبان
• درک زبان

وقتی اطلاعاتی که وارد مغز میشود، یک داستان باشد و نه واقعیت، اتفاقی شگفت آور رخ می دهد. مغز ما بیشتر فعال و درگیر می شود. وقتی داستانی می شنویم، فعالیت عصب های ما پنج برابر می شود. مثل این که یک تابلو برق ناگهان شهر ذهن ما را روشن کرده است. بله تاثیر داستان سرایی بر ذهن همینقدر عجیب است.

تاثیر درگیر شدن قسمت های مختلف مغز بر یادگیری

وقتی از طریق داستان ها به اطلاعات می رسیم، سلول های عصبی بیشتری درگیر می شوند. اطلاعات وارد شده از طریق داستان با اطمینان بیشتری در حافظه ما ماندگار می شود. به عنوان مثال فکر کنید که در کلاس بهداشت هستید و معلم شما در حال ارائه یک اسلاید است. اسلاید اول نموداری را نشان می دهد که آمار سالانه ی درگذشتگان مصرف کننده ی مواد مخدر است. معلمتان با استناد به آن می گوید: “مواد مخدر خطرناک است.” در این لحظه مناطقی از مغز شما که مسئول پردازش و درک زبان هستند، برای جذب این اطلاعات کار می کنند.

حالا تصور کنید معلم رویکرد دیگری دارد. او اسلایدی را با عکس یک نوجوان خوش تیپ قرار می دهد و می گوید: “اسم این پسر جانی است. پسر خوبی است اما مشکلات خانوادگی زیادی داشت که روزگار را برای او سخت کرده بود. به همین دلیل ساکت و گوشه گیر شده بود. از آنجایی که در خانواده مشکلاتی داشت، شروع به معاشرت با برخی دیگر از بچه ها کرد. یک روز یکی از آنها به او پیشنهاد دارو داد. جانی هم شروع به مصرف بسیاری از داروها کرد تا حال خود را بهتر کند. و حالا ده سال بعد، او اینگونه به نظر می رسد” اسلاید تصویری از مرد جوانی را نشان میدهد که در دهه ی سوم زندگی خود دندانهایش را از دست داده است. و سپس معلم همان پیام اول را می دهد: “مواد مخدر خطرناک است.”

در طول این ارائه، مناطق بیشتری از مغز شما فعال خواهند بود. مناطقی که به شما کمک می کنند تصور کنید زندگی جانی چگونه است. چه احساسی دارد. چگونه ممکن است برخی از موارد مشابه را احساس کنید. جای تعجب نیست که نوع دوم ارائه (داستان پردازی) بسیار به یاد ماندنی تر است.

داستان پردازی حس همدلی را از طریق سازوکارهای شیمیایی افزایش میدهد

چند سال پیش، دانشمندان دسته ای از افراد را به سالن سینما بردند تا ببینند دقیقاً نحوه کار داستان ها بر روی مغز ما چیست. دانشمندان کلاهی را روی سر شرکت کنندگان گذاشتند و به مانیتور متصل کردند تا ضربان قلب و تنفس آنها را اندازه بگیرند. فیلمی از جیمز باند برای آنان پخش شد. همزمان با پخش فیلم، دانشمندان از نزدیک واکنش فیزیولوژیکی مخاطب را کنترل کردند. وقتی جیمز باند در موقعیت های استرس زا قرار میگرفت، مانند حلق آویز شدن از صخره یا جنگ با دشمن، ضربان تماشاگران تند میشد، عرق میکردند و حالت متمرکزتری داشتند.

اتفاق جالب دیگری نیز رخ داد. در همان زمان، مغز آنها یک ماده شیمیایی عصبی به نام اکسی توسین تولید کرد. اکسی توسین به ما این سیگنال را ارسال می کند که باید به کسی اهمیت دهیم. در زمان های ماقبل تاریخ، این موضوع برای فهمیدن این که آیا شخصی که به شما نزدیک می شود ایمن است یا خیر، مفید بود. آیا دوست شما است یا میخواهد سر شما را با چوب بزند و استیک ماموت پشمی شما را بدزدد؟ از طریق اکسی توسین، مغز ما به ما کمک کرد تا اعضای قبیله را شناسایی کنیم و برای زنده ماندن تلاش کنیم. چرا که این امر به ما کمک می کند تا زنده بمانیم.

ضربان قلب ما هنگامی افزایش می یابد که جیمز باند در خطر باشد. زیرا مغز ما تصمیم گرفته است که او بخشی از قبیله ما باشد. ما با دیدن او اکسی توسین تولید می کنیم که باعث می شود هنگام تماشای داستانش با او همدلی کنیم. در طول تماشای فیلم هرچه بیشتر با او همذات پنداری کنیم، مغز ما اکسی توسین بیشتری ترشح می کند. این موضوع بدان معنا است که ما فقط جیمز باند را تماشا نمی کنیم. بلکه خودمان را جای او قرار میدهیم. در عمیق ترین سطح فیزیولوژیکی، به این معنی است که ما واقعاً در حال اهمیت دادن هستیم.

سطح ترشح اکسی توسین در واقع می تواند میزان همدلی مردم نسبت به دیگری را پیش بینی کند.

داستان ها ما را به هم نزدیک میکنند

بعید است که شما داستان کسی را بشنوید و با او ارتباط برقرار نکنید. اکسی توسینی که از شنیدن داستان دریافت می کنیم، کمک میکند تا با آنها ارتباط برقرار کنیم. خواه از داستان مذکور خوشمان آمده باشد و خواه نیامده باشد.

همین موضوع اساس داستان فیلم باشگاه صبحانه (Breakfast Club) است. گروهی از افراد ناخلف مجبور می شوند که شبی را در بازداشتگاه دور هم جمع شوند. پس از گذشت مدت اندکی، شروع به بیان داستان هایی درباره زندگی شخصی، والدین و البته رویاهای خود می كنند. علی رغم این که در ابتدای داستان آنها از هم متنفر بودند، با سپری شدن زمان پیوندی بین این افراد شکل میگیرد. هنگامی که بازداشتگاه را ترک می کنند و به دنیای مختلف خود باز می گردند، به همدیگر نزدیکتر از گذشته هستند. آنها لزوما بهترین دوستان هم نخواهند بود، اما اکنون یکدیگر را درک کرده و به هم احترام می گذارند.

اما جالب تر این که ما برای ایجاد رابطه با کسی حتی لازم نیست داستان های خود را به اشتراک بگذاریم. در یک مطالعه تحقیقاتی در سال 2011 در نیوزیلند، محققان بچه هایی از نژاد و طبقات اجتماعی مختلف را برای انجام یک سری فعالیت ها در کنار هم قرار دادند. سپس دریافتند که حتی هنگامی که بچه ها داستان های شخصی خود را به اشتراک نمی گذاشتند (داستان های کتاب را بازگو میکردند) همچنان با یکدیگر همدلی میکردند. این بچه ها هرچه بزرگتر شدند، حساسیت کمتری به نژاد و طبقه ی اجتماعی طرف مقابل خود داشتند.

محققان نتیجه گیری کردند که داستان سرایی باعث پرورش همدلی، ترحم، تحمل و احترام به تفاوت ها است.

تاثیر داستان سرایی بر ذهن یا بقا؟

و این عامل مکانیزم دیگری است که نشان میدهد داستان سرایی در چگونگی زنده ماندن ما به عنوان یک انسان نقش دارد. هنگامی که ما برای اولین بار تمدن می ساختیم، گروه گروه میشدیم و زندگی قبلیه ای داشتیم. ما این مغز قدرتمند کنونی را آن موقع نیز داشتیم، اما باید از آن در برابر درندگان وحشی و توت های سمی و هزاران چیز دیگر محافظت می کردیم که هر لحظه می توانستند ما را بکشند. برای زنده ماندن مجبور بودیم با هم کار کنیم. ما مجبور بودیم با هم شکار کنیم، غذا جمع کنیم، با هم سرپناه بسازیم و درسی را که آموختیم به دیگران منتقل کنیم تا فرزندان ما نیز زنده بمانند.

زیست شناسان تکاملی می گویند مغز انسان توانایی داستان سرایی را تقریباً همزمان با توانایی گفتار به دست آورده است. داستان سرایی قطعا بخشی اساسی از پیشرفت و تکامل زبان بوده است.

 

منبع: hubspot.com

گردآورنده: فاطمه سرلک – تیم محتوانویسی بلوباکس