زمانی که صحبت از استراتژی های قیمت گذاری آنلاین می شود اولین چیزی که به ذهن متبادر می شود تعداد رقبا و قابلیت مقایسه قیمت با سایرین است. از طرف دیگر زمانی که شما در زمینه آمیخته بازاریابی خود عمیق تر می شوید می بینید که تنها عنصری که بین 4P؛
- Place
- Price
- Promotion
- Product
بدون هزینه است و شما می توانید از آن کسب درآمد کنید قیمت گذاری است. بنابراین به راحتی می توان به اهمیت موضوع پی برد.
به رویکردهای زیر دقت کنید؛
- آیا شما تلاش می کنید با کسب سود کمتر قیمت رقابتی و پایین تر از حد متوسط ارائه دهید؟
- آیا شما قیمت های بالاتری را ارائه می دهید و به دنبال یک تعداد خاص مشتری سازگار با محصولات و خدمات خود هستید؟
استفاده از استراتژی قیمت گذاری مناسب به شما این امکان را می دهد در تجارت الکترونیک رویکر مشخص تر و شفاف تری را دنبال کنید. با وجود اینکه قیمت گذاری محصول کار ساده ای نیست، ولی می توان با اتخاذ استراتژی های مناسب در راستای درست حرکت کرد.
اهمیت داشتن یک استراتژی قیمت گذاری آنلاین
یک استراتژی قیمت گذاری مناسب برای هر کسب و کار متفاوت است. اگر از منظر رشد کسب و کار به موضوع بنگریم، شاید نیازمند تدوین استراتژی هستیم.
برای مثال؛
- در استراتژی قیمت گذاری اضافه بر بهای تمام شده (Cost-plus)
- بر روی کسب منفعت از هر فروش متمرکز است.
زیرا در این روش قیمت گذاری شما یک درصد مشخص با توجه میزان هزینه بهای تمام شده بر روی قیمت خود اضافه می کنید. شما در این استراتژی توجهی به تقاضای مصرف کنندگان و قیمت رقبای خود ندارید. در نتیجه شما آنچنان توجهی به توسعه پایدار برای کسب و کار ندارید.
واقعیت این است که رشد کسب و کار، احتمال رشد هزینه ها را در بر دارد، برای مثال هزینه هر کدام از سفارشات شما افزایش پیدا خواهد کرد. شما به یک استراتژی قیمت گذاری نیاز دارید که بتوانید کسب و کار خود را مقایسه کنید. انواع مختلفی از استراتژی های قیمت در تجارت الکترونیک کسب و کار استفاده می شود که می توانند به سود و منفعت بلند مدت کسب و کار شما آسیب نرساند.
در صورتی شما می توانید توسعه پایداری برای کسب و کار خود در تجارت الکترونیک داشته باشید که از فرصت ها استفاده کنید و هموراه با توجه به بازار قیمت های خود را کنترل کنید.
استراتژی های قیمت گذاری آنلاین که برای کسب و کار و مشتریان شما مفید باشد
نکته قابل توجه در تدوین استراتژی های قیمت گذاری آنلاین این است که بتوانیم این استراتژی ها را بر اساس مخاطب هدف پایه گذاری کنیم. برای مثال فکر کنیم؛
- مشتریان ایده آل که تمایل به پرداخت دارند کدام هستند،
- این مشتریان محصولات مشابه را از کجا خریداری می کنند.
خروجی یک مدل قیمت گذاری ارزشمند این است که با توجه به استنباط مشتریان شما از عوامل متعددی نظیر؛
- اعتبار برند،
- تقاضا،
- رقبا،
در نهایت خریدشان از شما باشد!
پرسونای (شخصیت) خریدار شما می توانید باعث درک بهتر شما از مشتریان بالقوه شما باشد. شما با دانستن ویژگی های مشتری از جمله؛
- جمعیت شناختی،
- رفتاری،
- درآمد خالص،
- عادت های خرید،
می توانید استراتژی قیمت گذاری موثر تری برای کسب و کار خود داشته باشید.
برای مثال، برخی از مشتریان حساسیت بسیاری به قیمت ها دارند، در حالیکه دیگران به راحتی مبالغ بالاتر را بدون اینکه حساسیت داشته باشند پرداخت می کنند. اطمینان حاصل کنید در زمینه قیمت گذاری مطالعات و تحقیقات لازم صورت گرفته باشد و بر اساس آن استراتژی تدوین شود.
شما برای اینکه بتوانید بهتر دیده شوید، یا به اصطلاح بدرخشید، می بایست بین هزاران رقیب در تجارت الکترونیک خود را نشان دهید. برای مثال شما؛
- آمازون یا
- وال مارت
را مشاهده نمایید که یکی از بهترین ها در زمینه قیمت های همواره پایین هستند و از این نظر در ذهن تمامی مشتریان برجسته هستند.
استراتژی های قیمت گذاری آنلاین برای کسب و کارها
انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری مناسب نیازمند فرآیند آزمون و خطا و ارزیابی مجدد چند باره است. در ابتدا اشاره کردیم استفاده از استراتژی قیمت گذاری اضافه بر بهای تمام شده می تواند در کوتاه مدت سودمند باشد ولی در بلند مدت می تواند با افزایش هزینه ها سودآوری را با خطراتی رو به رو نماید.
انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری درست بر اساس عوامل زیادی انجام می شود، از میزان هزینه برای تولید محصول تا تقاضای مشتری.
1. قیمت گذاری اضافه بر بهای تمام شده
در این نوع قیمت گذاری که به عنوان قیمت گذاری نقطه سر به سر، قیمت گذاری بر اساس هزینه، هم یاد می شود. پس از محاسبه دقیق هزینه ها شما درصد مشخصی را به آن اضافه می کنید و در نهایت قیمت گذاری را انجام می دهید.
این مدل استراتژی یکی از اساسی ترین و مستقیم ترین انواع استراتژی ها در قیمت گذاری است. توصیه می شود این نوع استراتژی در تجارت الکترونیک کسب و کارهای تازه وارد و کوچک تر مورد استفاده قرار گیرد.
- برای محاسبه قیمت گذاری شما با پیچیدگی های زیادی رو به رو نیستید و
- تنها می بایست درصدی را پس از محاسبه بهای تمام شده به قیمت اضافه کنید.
این مدل استراتژی به دلیل ساده بودن مورد توجه بسیاری قرار می گیرد. اما زمانی که شما نتوانید هزینه ها را به درستی محاسبه کنید فاجعه رخ خواهد داد و هزینه های شما قابل جبران نخواهد بود. در زمانی که شما برای تامین مواد اولیه، نیرو، یا سایر عوامل با تورم یا کمبودهایی رو به رو باشید هم مشکلات بسیار عدیده و قابل توجه خواهد بود.
2. قیمت گذاری رقابتی
در قیمت گذاری رقابتی شما می بایست با توجه به انجام تحلیل رقبای دقیق و حساب شده قیمت گذاری انجام دهید. در نظر داشته باشید شما در این نوع از قیمت گذاری هزینه های اولیه و میزان کسب سود را در اولویت های بعدی قرار می دهید.
قیمت گذاری رقابتی به شما کمک می کند در برابر رقبا قیمت مناسب تری به مشتریان ارائه دهید. اگر شما در راهبردهای بازاریابی خود به دنبال مشتریان حساس به قیمت بوده اید، جای تبریک دارد که یک استراتژی کاربردی و مثمرثمر را انتخاب نموده اید. زیرا این قبیل مشتریان به راحتی با دیدن قیمت پایین تر از برند دیگری خرید خواهند کرد.
در این زمینه شما می توانید از مواردی از جمله؛
- قیمت گذاری های رقابتی هوشمند استفاده کنید.
- برای مثال شما می توانید در مقابل رقبای خود تحویل محصول رایگان را برای میزان خرید مشخص
- (برای مثال خرید های بالای 250 هزار تومان) ارائه دهید.
بر خلاف کسب و کارهای سنتی زمانی که صحبت از تجارت الکترونیک است مشتریان می توانند با تنها یک کلیک به رقبای شما سر بزنند و قیمت های آنان را بررسی کنند. برای همین شما در طولانی مدت نمی توانید در همه محصولاتی که ارائه می دهید قیمت پایین تر از رقبا ارائه دهید. بنابراین در فروش شکست خواهید خورد.
باید توجه کرد در بحث قیمت گذاری رقابتی اگر شما بیش از حد این استراتژی را دنبال کنید بدون اینکه منابع کافی و برآوردهای دقیق داشته باشید راه شما به شکست خواهد انجامید. بنابراین جنگ قیمت گذاری با داشتن یک استراتژی به پیروزی ختم می شود.
3. قیمت گذاری بر اساس ارزش
در این نوع قیمت گذاری بیشتری توجه بر این است که حداکثر میزان پرداخت توسط مشتری برای یک محصول با توجه به ارزش آفرینی که ایجاد می کند مشخص شود. در این شیوه قیمت گذاری تمرکز بیشتر بر روی کیفیت بیشتر و تناسب قیمت بر اساس ارزش ارائه شده بیش از هر چیزی است.
برای مثال اگر شما یک کالای ارزشمند و لوکس را ارائه می دهید، جواهر را تصور کنید. زمانی که قیمت شما پایین باشد این احساس به مشتری منتقل می شود که طراح این محصول یا مواد اولیه آن آنچنان که باید مرغوب نیستند. در این نوع استراتژی مبحث؛
- برندینگ و
- جایگاه از اهمیت بسزایی برخوردار است.
قیمت گذاری بر اساس ارزش می تواند برای انواع محصولات کاربرد داشته باشد. این نوع قیمت گذاری به مشتریان کمک می کند ارزش محصولات را درک کند. اگر مشتریان پتانسیل پرداخت بیشتر را برای محصولات شما داشته باشند قابلیت تولید محصولات با کیفیت تر با قیمت بالاتر وجود دارد.
مشکلی که وجود دارد این است که، قیمت گذاری بر اساس ارزش کار بسیار سختی است. شما می بایست زمان بیشتری را برای مطالعه و تحقیقات اختصاص دهید.
4. سر شیر گرفتن از قیمت (Price Skimming)
استراتژی سر شیر گرفتن از قیمت زمانی اتفاق می افتد که قیمت محصول در طی زمان کاهش پیدا می کند. این استراتژی زمانی استفاده می شود که برای مثال یک محصول فناور پایه با گذر زمان و ورود رقبای جدید محبوبیت کمتری پیدا می کند (برای مثال دوربین های فیلمبرداری به پس از محبوبیت و ظهور توسط موبایل به سرعت جایگزین شدند).
شما می بینید که؛
- قیمت اولیه در زمان عرضه بسیار بالا است و تقاضا زیاد است،
- بنابراین عرضه کننده از بازار به اصطلاح سر شیر می گیرد،
- اما همزمان با ورود مدل های جدید محصول،
- مدل های قدیمی ارزان تر و در دسترس هستند برای خرید.
محصولات فناور نظیر؛
- تلفن های همراه هوشمند،
- تلویزیون،
- رایانه،
- کنسول های بازی،
برای بخشی از مشتریان است که به سرعت دنبال کننده محصولات جدید هستند. این نوع از مشتریان به سرعت با فناوری های جدید منطبق می شوند و به راحتی تمایل به پرداخت قیمت بالاتر را دارند بخصوص برای محصولات جدید.
در همین ارتباط ما سایر محصولات را هم می بینیم از جمله؛
- پوشاک فصلی،
- کالاهای تزئیناتی و
- دکوری منزل
که در یک مدت با توجه به مد و گرایش مصرف کننده تقاضای بالایی دارند و قیمت بالایی و سپس با تغییر فصل و ذائقه مصرف کننده افت تقاضا و قیمت دارند.
استراتژی سر شیر گفتن می تواند برای شرکت هایی مفید باشد که؛
- محصولات پر تقاضا،
- فناورانه،
یا فصلی ارائه می دهند. با گذر زمان مشتری خواهان محصولات جدید است، با وجود اینکه شما می توانید از محصولات قبلی بهره مند شوید.
استراتژی سرشیر گرفتن شاید انتخاب خوبی برای کسب و کار جدید و کوچک در تجارت الکترونیک نباشد. همچنین برای کسب و کارهایی که محصولات آرایشی بهداشتی عرضه می کنند هم استراتژی مناسبی نخواهد بود.
5. استراتژی طعمه و شکار برای قیمت گذاری
استراتژی طعمه و شکار غالبا در فروشگاه ها (آنلاین و آفلاین) طرفدار زیادی دارد. هدف اصلی در این نوع استراتژی قیمت گذاری این است که شما برای یک محصول خاص قیمت پایین تعیین می کنید تا مشتری به واسطه آن محصول سایر آیتم های مورد نیاز خود را از شما خریداری کند و سود حاصله از خرید سایر آیتم ها قیمت پایین تر طعمه شما را توجیه کند. البته این خرید می تواند همزمان با خرید محصول طعمه انجام پذیرد یا بعد از خرید در دفعات بعدی که مشتری شما وفادار می شود.
در استراتژی قیمت گذاری طعمه و شکار، ممکن است؛
- کسب و کار محصول اصلی را بدون هیچ گونه کسب سودی به عنوان طعمه ارائه دهد
- ولی در کنار محصول اصلی شکار خود را انجام می دهد
- که آن فروش محصولات فرعی است با قیمت مناسب که به تعداد قابل توجهی به مشتری ارائه می شود.
- این استراتژی برای کسب سود حداکثری و ارائه ارزش به مشتریان دنبال می شود.
با دنبال کردن استراتژی طعمه می توان مشتریان زیادی را جذب کرد و آنها را برای خرید مجدد نیز ترغیب کرد. در همین راستا شما می توانید به یک فروش پایدار فکر کنید و بر افزایش ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) حساب کنید.
نکته ای که در این استراتژی می بایست مد نظر قرار داد این است که؛ اگر مشتری صرفا محصول طعمه شما را خریداری کند کسب و کار متضرر خواهد شد. شما فکر کنید پیشنهاد حمل و نقل رایگان را به مشتری داده اید ولی سود خرید مشتری بسیار کمتر از هزینه جا به جایی است. بنابراین باید در این نوع استراتژی ها بسیار حساب شده و محکم قدم برداشت.
6. قیمت گذاری دینامیک
قیمت گذاری دینامیک به یک معنا انعطاف پذیری است. قیمت ها هیچگاه ثابت نیستند. ممکن است در زمانی افزایشی باشند در زمان دیگری کاهشی. این مدل استراتژی برای استارت آپ ها که خدمات ارائه می دهند. خیلی مرسوم است. شما نگاهی به اسنپ بیندازید، در طول شبانه روز با توجه به یک سری متغییرهایی از جمله؛
- ترافیک،
- وضعیت جوی،
- زمان،
- مسافت،
به شما قیمت ارائه می کند. حتی ارائه خدمات گردشگری نیز به همین ترتیب است زمانی که فصل سفر یا تعطیلات است قیمت ها با زمان های عادی یکسان نیست.
زمانی که شما از استراتژی دینامیک استفاده می کنید این قابلیت را دارید که با توجه به نیاز مخاطب قیمت های مناسب ارائه دهید. این استراتژی می تواند حتی با رصد دقیق رقبا بهتر و تاثیرگذار تر باشد.
البته استفاده از این نوع استراتژی می تواند باعث شود مشتری به صورت شرطی منتظر بماند تا قیمت پایین بیاید سپس خرید را انجام دهد.
7. قیمت گذاری پریمیوم
قیمت گذاری یک محصول نشان دهنده ارزش محصول است. قیمت گذاری پریمیوم استراتژی است که در قیمت گذاری کالا های ارزشمند و لوکس استفاده می شود. زمانی که استراتژی قیمت گذاری پریمیوم مورد استفاده قرار می گیرد هدف برقراری این ارتباط است که محصولات یا برند شما از جایگاه خاص و متمایزی برخوردار است. بهترین نمونه مثال های موجود در زمینه مد و فشن است.
قیمت گذاری پرمیوم می تواند برای محصولات و خدمات لوکس بسیار ارزشمند باشد.
- بخصوص در زمینه ارزش آفرینی می تواند بسیار موفق و قوی در ذهن مشتری عمل کند.
- استراتژی پرمیوم این ذهنیت را ایجاد می کند که؛
- محصول یا برند شما منتخب سلبریتی ها و افراد مشهور است.
- البته علاوه بر قیمت گذاری استفاده از کمپین های بازاریابی می تواند سودمند و تاثیرگذار باشد.
این استراتژی قیمت گذاری بسیار حساس است. اگر شما جامعه هدف خود را به درستی انتخاب نکرده باشید یا نتوانید از لحاظ ارزشی جایگا مناسب را در ذهن مخاطب هدف ایجاد کنید استراتژی شما با شکست رو به رو خواهد بود و موفق نخواهید شد.
8. قیمت گذاری لنگری
در این نوع قیمت گذاری شما تلاش می کنید برای مخاطب هدف تعریف شاخص کنید سپس با توجه به آن شاخص تعریف شده مخاطب هدف گزینه شما را انتخاب کند. برای مثال شما برای اینکه مخاطب را ترغیب به خرید نمایید قیمت قبلی را برای وی مشخص می کنید و قیمت جدید را ذهن وی ارزشمند نشان می دهید.
- شما یک قیمت 100 هزار تومانی را با تخفیف 75 هزار تومان ارائه می دهید.
شما با استفاده از این استراتژی می توانید مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند را جذب کنید. همچنین می توانید این حس را توامان انتقال دهید که اگر مشتری به سرعت تصمیم گیری نکند این تخفیف را از دست خواهد داد. بنابراین از دیدگاه مشتری یک فرصت کم نظیر اتفاق افتاده است که می بایست در کمترین زمان نسبت به آن واکنش نشان دهد.
قیمت گذاری لنگری اگر به جا انجام نشود می تواند باعث از دست رفتن فروش شود.
- اگر تفاوت قیمتی بسیار زیاد باشد
- می تواند این پیام را ارسال کند که
- محصول یا برند شما فاقد ارزش است و
- اعتماد مشتری خدشه دار شود.
استفاده از استراتژی های قیمت گذاری توامان
این امکان وجود دارد با توجه به تعاریفی که از استراتژی های قیمت گذاری بالا انجام شد، کسب و کارها به صورت توامان از چند استراتژی قیمت گذاری استفاده کنند. برای مثال؛
- استفاده از قیمت گذاری رقابتی با قیمت گذاری دینامیک که به صورت توامان انجام شود.
- استفاده توامان از این دو استراتژی قابلیت رقابتی شما را افزایش می دهد.
همچنین می توان از؛
- استراتژی طعمه شکار و سرشیر گرفتن به صورت همزمان استفاده کرد.
- استفاده همزمان کمک می کند ارزش بیشتری به مشتری ارائه شود و
- از طرفی در قیمت ها به صورت منطقی یک کاهش معنا دار وجود داشته باشد.
- تا بتواند مشتری را هم از لحاظ احساسی هم منطقی راضی نگهدارد.
نتیجه گیری
عوامل زیادی وجود دارد که باعث می شود استراتژی قیمت گذاری شما موفقیت آمیز باشد.
- رقابت،
- انتظارات در حال تغییر دائم مشتری،
- هزینه مواد و
- هزینه جابه جایی
نقش مهمی را در قیمت گذاری دارد. به همین دلیل می بایست با توجه به نوع و ماهیت کسب و کار و جایگاه برند و استفاده از تحلیل های استراتژیک، فرآیند قیمت گذاری انجام شود.
نویسنده: دکتر پدرام بهیار
بدون دیدگاه