مقدمات فروش

مقدمات فروش

مقدمات فروش


اگر شما سراغ هر فروشنده ای بروید به شما خواهد گفت؛ انعقاد قرارداد فروش مهمترین وظیفه نیروی فروش است. با این حال، شما زمانی می توانید به چنین موفقیتی در فروش برسید که تمامی مقدمات را آماده کرده باشید و بتوانید درباره تک به تک جزئیات و مقدمات فروش آمادگی داشته باشید.

زمانی که شرکت ها تمرکز زیادی بر روی فراهم آوردن موقعیت فروش می گذارد، بدون اطمینان از اینکه مقدمات فروش را به خوبی در تیم فروش و بخش فروششان نهادینه کنند نتیجه گیری بلند مدت با ابهام و مسائلی رو به رو خواهد شد. به همین دلیل یک برنامه ریزی قوی و محکم برای فراهم آوردن مقدمات فروش جهت افزایش درآمد با تمرین و تکرار و ورزیدگی بهتر نیروی فروش می بایست ایجاد شود.

شما در نظر داشته باشید کسب و کاری که بخواهد به یک ورودی و سود پایدار برسد، نه تنها نیازمند؛

  • برنامه بازاریابی،
  • نیروی فروش قوی و آموزش دیده،

بلکه نیازمند فراهم نمودن سایرعوامل جهت موفقیت الزامی است. تا بتوانید مثل تکه های پازل فرآیند پایدار فروش خود را تکمیل کنید. در این ارتباط، داشتن یک راهبرد جهت مقدمات فروش می تواند یک تمایز بزرگ و قابل توجه را در شرکت و توانمندی های شما ایجاد کند.

اگر بخواهیم در مورد مقدمات فروش صحبت کنیم؛

مقدمات فروش به مجموعه فعالیت هایی اختصاص دارد که از ابتدای فروش آغاز می شود و تا انعقاد قرارداد فروش ادامه می یابد. این فعالیت ها معمولا شامل؛

  • واجد شرایط بودن،
  • پیشنهاد دادن،

و توجه مجدد و تمدید معاملات است.

مقدمات فروش یکی از ارزشمندترین بخش های استراتژی قابلیت فروش است. تمرکز بر روی آن می تواند کمک کند به موفقیت تیم و دستیابی به موفقیت پایدار.

نقش های کلیدی مرتبط برای مقدمات فروش شامل؛

مقدمات فروش

  • تعیین مشتریان بالقوه،
  • تماس های جدید برقرار کردن،
  • دموهایی جدید از محصول تولید کردن،
  • مشتریان بالقوه جدید را غربال کردن،
  • پروپزال تعریف کردن،

حال بگذارید در مورد مقدمات فروش کمی بیشتر توضیح دهیم؛

عملیات های مقدمات فروش

در شرکت های بزرگ و پیچیده، فعالیت های مقدمات فروش توسط عملیات و وظایف از پیش تعیین شده ای انجام می شود. اعضای این تیم ها مدام در حال برقراری ارتباط با یکدیگر هستند تا بتوانند به صورت یک کل منسجم فرآیند فروش را با کارایی بهتر و قوی تر به سرانجام پایدار برسانند.

با چنین ساختاری، عملیات های تیم مقدمات فروش توسط کل سازمان تعریف شده و مرتبط با نیازهای آن شکل می گیرد. حال در مورد عملیات مقدمات فروش نکته ها را بیان کنیم؛

  1. غربال مشتریان بالقوه جدید

با اطمینان می توان گفت؛ یکی از مهمترین و سخت ترین فعالیت ها این است که شما بتوانید بهترین مشتریان بالقوه را شناسایی و غربال کنید. دلیل آن هم خیلی پیچیده نیست، شما زمانی می توانید در فروش خود موفق عمل کنید که بتوانید مخاطب درست را شناسایی کنید و پیام درستی به وی ارسال نمایید. در غیر این صورت چه اتفاقی خواهد افتاد؟

شما زمان و هزینه بسیاری صرف می کنید تا بتوانید از طریق کانال های مختلف ارتباطی، پیام مورد نظر خود را به مخاطب ارسال کنید ولی اگر شما مخاطب اشتباهی را هدف بگیرید، تمامی این سعی و تلاش ها بی فایده خواهد بود.

داشتن یک زیر ساخت قوی می تواند این تلاش ها را مثمر ثمر و کاربردی کند. این زیر ساخت قوی با شناسایی صحیح مشتریان بالقوه ایجاد می شود. شما فقط به مواردی نظیر؛

  • تماس های تلفنی جدید
  • تحقیقات در زمینه مشتریان بالقوه
  • شناسایی مشتریان بالقوه از طریق ارتباطات مستقیم

توجه کنید که می تواند چه فرصت هایی ایجاد کند.

مقدماتی برای فروش

  1. تماس های اکتشافی برقرار کردن

برای اینکه بتوانیم تماس های اکتشافی داشته باشیم. لازمه اش این است که بتوانیم ابتدا مخاطبان مناسب که علاقمند به محصولات یا خدمات ما هستند را داشته باشیم. این یکی از مسئولیت های مهم و اساسی هست که بر عهده تیم مقدمات فروش می باشد.

به همین دلیل داشتن یک درک صحیح از اینکه مشتریان بالقوه ما چه خواسته هایی برای حل مسائل خود دارند باعث می شود شما به آنها نزدیک تر شده و اطاعات بهتری دریافت کنید و عملکرد مفید تری داشته باشید. برای همین برقراری تماس های اکتشافی می تواند به عنوان یک عملکرد مناسب و تاثیرگذار باشد.

  1. یک ارائه خوب کردن

مورد دیگری که می بایست در بحث عملکرد تیم مقدمات فروش جدی گرفته شود آماده کردن یک ارائه است. البته این ارائه می بایست اطلاعات کافی و مورد نیاز مخاطبان را با دقت و ریز بینی مناسب ارائه کند. این ارائه می تواند به صورت های مختلفی از جمله؛

  • تماس های تلفنی تیم فروش،
  • متن ایمیل ارسالی به مخاطبان،
  • محتوای تولید شده در فضای مجازی،
  • اطلاعات مورد نیاز کاربران

یا بسیاری موارد دیگر باشد که ارزش های مورد نظر محصول یا خدمت را بدون لکنت ارائه کند.

این ارائه زمانی می تواند موفق باشد که شفاف و روشن با توجه به نیازهای مخاطب اطلاع رسانی نماید. به همین دلیل تلاش زیادی نیاز دارد که در طی آن تیم فروش بتواند با ارائه هایی قوی و درگیر کننده جذب مخاطب کند و فروش پایدار و موفقیت آمیزی ایجاد کند.

  1. درخواست ها برای پروپزال محصول

مشتریانی هستند که انتظار دارند تیم مقدمات فروش درباره محصول یا خدمت یک پروپزال مناسب ارائه دهد که در این پروپزال بتوان ویژگی ها و جه تمایز محصول یا خدمات را به درستی ارائه دهند. همچنین این پروپزال بتواند مسائل و ابهامات ذهنی خریداران را رفع کند.

اینجاست که می بایست فرمت محتوایی مناسبی از متن، تصاویر و حتی ویدئو هایی در زمان ارسال محتوا به صورت الکترونیکی مورد توجه قرار بگیرد. البته ایده آل ترین حالت این است که بتوان برای هر گروه از مشتری پروپزالی مناسب و مرتبط ارائه کرد تا نیازهای مخاطب بر طرف گردد.

نویسنده: دکتر پدرام بهیار

مشاوره کسب و کار بلوباکس

تیم محتوانویسی - مهندس ضرابی

بازاریابیفروشقیف فروش

دکتر پدرام بهیارفرآیند فروشفروشمشاوره کسب و کار بلوباکسمقدمات فروش

فیسبوکXپینترسترددیتلینکدینواتس اپتلگرامایمیلچاپلینک کوتاه

مطالب مرتبط

1,095 Comments

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *