ویژگی های یک فروشنده موفق

تفاوت ها بین یک فروشنده موفق و یک فروشنده معمولی بسیار قابل توجه و تامل پذیر است. یک فروشنده متوسط بیشتر اوقات سقف فروش تعیین شده خود را محقق می کند. در صورتیکه یک فروشنده موفق همواره این سقف فروش را محقق می کند. فرقی نمی کند این سقف فروش ماهانه باشد، فصلی باشد یا حتی سالانه! بنابراین ویژگی های یک فروشنده موفق بیش از هر زمانی می بایست مورد بررسی و تجزیه و تحلیل قرار گیرد.

زمانی که ما به عملکرد یک فروشنده موفق نگاه می کنیم می بینیم این افراد؛

• تحسین مشتریان بالقوه،
• مشتریان وفادار،
• معرف های ارزشمند

خود را پیدا کرده اند. این افراد به راحتی اعتراضات را مدیریت می کنند و روش های خاصی برای مدیریت نگرانی مشتریان خود دارند.

حال بگذارید در مورد ویژگی های یک فروشنده موفق صحبت کنیم.

• یک فروشنده موفق ویژگی های شخصیتی مخاطب هدف خود را به خوبی شناسایی می کند.

یکی از مهمترین و اساسی ترین گام ها در فرآیند خرید این است که شما بتوانید یک تعریف دقیق از ویژگی های شخصیتی مشتری خود داشته باشید. به همین دلیل است زمانی که یک فروشنده موفق این ویژگی ها را تعریف می کند تا زمان محقق شدن اهدافش به این دسته از مشتریان توجه دارد و فقط به آنها فکر می کند.

البته قبل از اینکه این گروه برای فروشنده موفق تعریف شود می بایست تحقیقات لازم جهت اطمینان از درست بودن این انتخاب انجام شود.

 

• یک فروشنده موفق از فرآیند فروش، تکرار پذیر و قابل اندازه گیری استفاده می کند.

فروشنده ضعیف اجازه می دهد که شهود وی را راهنمایی کند. در حالیکه فروشنده موفق از یک فرآیند خرید که برای جذب بسیاری از مشتریان بالقوه برای برقراری ارتباط کمک می کند استفاده می کند.

فروشنده های متوسط بسیاری از اوقات می گذارند که شرایط آنها به مرحله بحرانی نزدیک شود. در صورتیکه فروشنده موفق از ابتدا تا انتهای فرآیند فروش و کار خود را با برنامه ریزی و تصویر سازی دقیق می داند و همه اتفاقات و مراحل را در ذهن خود با تجربه و تصویر سازی صحیح جلو می برد. دلیل آن هم ساده است زیرا فروشنده موفق فرآیند فروش خود را تکرار پذیر و قابل اندازه گیری تعریف می کند.

• یک فروشنده موفق اطلاعات دقیقی در باره محصول دارد.

اینکه شما توانایی فروش را داشته باشید تنها بخشی از موفقیت شما خواهد بود. موضوع مهمتری که موفقیت فروش را تضمین می کند این است که شما چیزی را که می فروشید به خوبی بشناسید و درباره آن اطلاعات کافی داشته باشید.

در گذشته مهم این بود که فروشنده بتواند با حرفه ای گری و جذابیت و طنازی یک محصول را بفروشد. اما امروزه مشتریان بسیار باهوش تر و داناتر از گذشته هستند.

• آنها اطلاعات زیادی دارند،
• تعداد انتخاب های گسترده ای دارند،
• آنها تجربیات قبلی خود را فراموش نمی کنند،
• دائما در محیط آنلاین در حال به روز شدن هستند.

به همین دلیل برای اینکه شما به عنوان فروشنده بتوانید اطمینان آنها را به خود جلب کنید نیازمند خلق ارزش هستید و می بایست اطلاعات جامع و کاملی از جز به جز محصولات داشته باشید.

• فروشنده موفق به دنبال میان برها و نتیجه گیری سریع است.

به محض اینکه یک فروشنده حرفه ای یک استراتژی یا تاکتیک موفق را پیدا کند، از آن استفاده می کند. چندین مرتبه بارها و بارها و بارها تا اینکه دیگر مورد استفاده واقع نشود.

این هوشمندانه است. فروشنده موفق می بایست تا جایی که امکان دارد در کوتاه ترین زمان به نتیجه برسد. از دست دادن زمان برای یک فروشنده یعنی از دست دادن فرصت. بنابراین هرچقدر زمان کمتری برای فروش صرف شود فرصت های بیشتری برای فروش های بعدی باقی خواهد ماند.

شما در فروش اصلا اجازه اشتباه را ندارید. شما اگر دیدید روشی جواب نداد سریعا می بایست آن را تغییر دهید و روش جدید و موثر را جایگزین نمایید. همین به شما کمک می کند فرصت های خود را کمتر از دست بدهید.

شما به عنوان یک فروشنده می بایست تا جایی که امکان دارد به دنبال میان بر ها و روش هایی ککه باعث می شود شما با سرعت بیشتری به نتیجه برسید فکر کنید.

• گوش دادن فعال را تمرین کنید.

فروشندگان موفق زمانی که با مشتریان بالقوه صحبت می کنند به بهترین شکل ممکن خود را پرزنت می کنند. آنها فقط تا جایی که امکان دارد؛

• به معامله ای که در پیش دارند فکر می کنند،
• به همه ابعاد مورد نظر معامله فکر می کنند،
• از همه امکانات و راه هایی ارتباطی به عنوان یک ابزار استفاده می کنند.

آنها در تلاش هستند تا بالاترین میزان تعامل را با مشتری خود داشته باشند و شرایط مشتری را به درستی درک کنند.

گوش دادن فعال ممکن است یک مهارت دشوار برای فروشنده باشد. اما اگر شما به نتایج بعدی آن فکر کنید و آن را در نظر بگیرید خواهید دید نتیجه بخش است. به این دلیل مهم که نه تنها باعث خواهد شد شما یک ارتباط عمیق با مشتری برقرار کنید بلکه سبب می شود بهترین جایگاه را برای محصولات و خدمات خود در ذهن مشتری ایجاد نمایید.

• سخت کوشی

الان ساعت 5 بعد از ظهر است در آخرین روز ماه یا فصل. تعدادی از همکاران هم اکنون دفتر را ترک کرده اند و در حال خوش گذارانی هستند. تعدادی دیگر هنوز در دفتر مشغول هستند. تماس های تلفنی برقرار می کنند، ایمیل یا پیامک برای مخاطبان ارسال می کنند. پیگیر موارد فروش قبلی خود هستند. همچنین گزارش های فعالیت آخر هفته خود را تنظیم می کنند.

اما گروه موفق آنهایی هستند که هنوز در دفتر هستند. سقف فروش خود را زده اند. آنها ولی هنوز در حال فعالیت هستند؛

• لیست عملکرد خود را تکمیل می کنند،
• ایمیل های مانده خود را ارسال می کنند،
• برنامه زمان بندی قرار خود را تنظیم می کنند،
• تماس های تلفنی خود را برقرار می کنند.

این افراد موفق در حال برنامه ریزی برای یک ماه یا فصل فوق العاده دیگر هستند تا بتوانند موفقیت خود را مستمر کنند. این افراد به عنوان فروشنده موفق را می توانند یدک بکشند که با سخت کوشی و فعالیت مستمر عمل کنند.

• پیگیری کردن.

بسیاری از فروشندگان به همین دلیل ساده پیگیری نکردن شکست می خورند. شما زمانی که پروپزال خود را ارسال می کنید و منتظر تماس یا زنگ مشتری می مانید و اقدامی نمی کنید مطمئنا راه را برای شکست خود هموار ساخته اید. شما می بایست با پیگیری و استمرار و رعایت اصول فروش به صورتی حرفه ای پیگیری کنید و از نتایج کار خود مطلع شوید.

اینجا شما می بایست به یک موضوع بیش از هر زمانی توجه کنید و آن هم پیدا کردن زمان بهینه برای پیگیری است. زیرا یک چالش بزرگ این است که شما با مشتری خود در زمان مناسب که آمادگی لازم را دارد صحبت کنید و از موقعیت استفاده کنید.

• پیام خود را شخصی سازی کنید.

یکی دیگر از مواردی که می بایست در مورد فروشنده موفق بیان کنیم این است که فروشنده موفق پیام های خود را سفارشی می کند نه اینکه به صورت انبوه ارسال پیام نماید.

شما زمانی که پرسونای مخاطب خود را تعیین کردید زمان آن است تا پیام های سفارشی خود را به صورتی هدفمند ارسال کنید. اینجا شما خواهید توانست با پیام هایی هدفمند و مورد نیاز برای مخاطب تعامل بهتری برقرار کنید و درصد موفقیت در فروش را افزایش دهید.

نویسنده: دکتر پدرام بهیار

مشاوره کسب و کار بلوباکس