مطالعات بسیاری وجود دارند که نشان می دهند چقدر رجوع مجدد مشتری برای کسب و کار می تواند حائز اهمیت باشد. فقط به یک مورد ساده اگر اشاره کنیم؛ مطالعات فردریک نشان می دهد تنها با اضافه شدن 5 درصد به رجوع مجدد مشتری شما می توانید بین 25-95% به درآمد خود اضافه کنید. این نشان می دهد تا چه میزان بازاریابی رابطه مند می تواند به توسعه کسب و کار بیانجامد.
مطالعات شرکت ادوبی نشان می دهد مشتریان موجود می توانند بسیار بیشتر از مشتریان جدید به کسب و کارها درآمد اضافه نمایند. حال سوال اینجاست؛
چرا مشتریان قبلی بیشتر از مشتریان جدید پول می پردازند؟
پاسخ چندان دشوار نیست، مشتریان قدیمی به این درک رسیده اند که تا چه میزان محصول یا خدمتی که از خرید قبلی داشته اند ارزشمند بوده است بنابراین به خرید مجدد روی آورده و جزء مشتریان وفادار می شوند. اگر یک مشتری احساس رضایت از ارتباط خود داشته باشد بدون هیچگونه تکلفی به شما رجوع مجدد خواهد داشت و شما سود بیشتری دریافت می کنید. این جز خروجی های بازاریابی رابطه مند صحیح و تعریف شده است.
- فرقی نمی کند اگر شما به صورت تیمی یا تک نفره فعالیت داشته باشید،
- بازاریابی رابطه مند به شما کمک می کند،
- ارتباط شما با مخاطبان عمیق تر و صحیح تر تعریف شود.
حال بگذارید در مورد چند نمونه موفق بازاریابی رابطه مند صحبت کنیم؛
تعریف بازاریابی رابطه مند (Relationship Marketing)
بازاریابی رابطه مند استراتژی بازاریابی است که باعث می شود ارتباط شما با مشتری معنادارتر شده، اطمینان حاصل شود که یک رضایتمندی بلند مدت و وفاداری برند با مشتری شما ایجاد شود. بازاریابی ارتباطی بر روی روابط کوتاه مدت و انعقاد یک معامله فروش تمرکز ندارد.
- همه بازاریابی محدود به ارتباط با مشتری نخواهد بود.
برخی از تاکتیک های بازاریابی تمرکز بر روی این امر مهم دارد که؛
- چگونه شما می توانید ترافیک وب سایت خود را افزایش دهید و
- مشتریان بالقوه خود را به فرآیند خرید نزدیک کنید.
از اینجا به بعد شما می توانید تاکتیک های بازاریابی متنوعی را به کار ببندید تا مشتریان بالقوه شما اولین خرید خود را انجام دهید.
بهترین زمان برای شروع بازاریابی رابطه مند زمانی است که مشتری خرید می کند. هدف شما در بازاریابی ارتباطی این است که مشتریان جدید بیشتری را به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید. همین باعث می شود این مشتریان وفادار برای اینکه به کسب و کار شما رجوع کنند، شکی نداشته باشند.
برای روشن تر شدن مبحث بگذارید درباره چند مثال بازاریابی ارتباطی و تاکتیک هایی که مورد استفاده قرار می گیرد صحبت کنیم.
-
GE
بازاریابی رابطه مند در نهایت برای ارائه هر دوی مشتریان جدید و مشتریان موجود ارزش آفرینی کند، بدون در نظر گرفتن این موضوع که سفر آنها چگونه و کجا باشد. یک بازاریابی رابطه مند حساب شده می بایست در همان ابتدا آنقدر قوی عمل کند که بر روی ارتباط بلند مدت مشتریان و اطمینان از رشد و افزایش آنها تضمین بدهد.
GE یک کار بزرگ انجام داده است. حال شاید بپرسید چه کاری؟
- در محتوای خود تمایز ایجاد کرده است،
- پلتفرم های مختلفی جهت ترویج ایجاد کرده است،
- همچنین سعی در ایجاد رضایت هر چه بیشتر رضایت افراد داشته است.
برای مثال، GE با حمایت از پادکست های علمی – تخیلی در این مسیر گام برداشته است. شاید به نظر عجیب برسد. اما این برند با انجام این کار خود را یکی از پیشروان این صنعت نشان داده است. همین امر باعث می شود مخاطبان احساس کنند، زمانی که کالایی از این شرکت خریداری می کنند این کالا ارزشمند است.
- با وجود اینکه جنرال الکتریک بیش از 125 سال قدمت فعالیت دارد،
- مشتریان احساس می کنند کالاهای آینده را از این برند می خرند.
این بدان معناست ارائه محتوا متنوع و با کیفیت، قابلیت ایجاد حس رضایت و ایجاد ارزش را برای مشتری خواهد داشت. که هم در بلند مدت و هم کوتاه مدت رضایتمندی مشتری را به همراه دارد.
-
دومنیو بازاریابی رابطه مند
در این چند سال اخیر پیتزا دومینو ریسک های زیادی در زمینه نوآوری، ارتقاء و استفاده از منوی جدید داشته است. حال در این میان شما نظرات منفی مشتریان و نارضایتی آنها را هم در نظر بگیرید که مدت ها قبل دومینو با آنها رو به رو بوده است.
- دومینو قدم های بلندی برای گذار از فروش سنتی و
- حرکت به سمت فروش حرفه ای و جدید برداشته است.
- با تمرکز بر روی فضای آنلاین بیش از پیش و
- دریافت سفارشات بیش از هر زمانی از این طریق.
بعلاوه، دومینو با کمپین ها بزرگ بازاریابی از جمله؛ دومینو ودینگ رجیستری، که در آنها دومینو با هدف قرار دادن زوج ها و خانواده ها همچنین سایر گروه های هدف به نتایج بسیار خوبی دست پیدا کرده است. همه این موارد می تواند در زمینه برقراری یک بازاریابی رابطه مند در بستر آنلاین در نظر گرفته شود. جالب است بدانید 70 درصد از فروش دومینو در بستر کانال های دیجیتال رخ داده است.
اگر بخواهیم در مورد خلاقیت هایی که پیتزا دومینو استفاده کرده است صحبت کنیم خواهیم دید؛
- برنامه های وفاداری،
- برقراری ارتباط بلند مدت با مشتری،
هسته اصلی استراتژی بازاریابی این برند محبوب بوده است. دومینو با استفاده از همین راهبرد توانسته است به یک موفقیت بزرگ دست پیدا کند.
-
ماریوت
بدون شک، تمرکز بر روی محتواهای تبلیغات از جمله فیلم نمی تواند باعث موفقیت شما در بازاریابی بشود. اما جالب است بدانید ماریوت با کمک همین ابزار و تنها تمرکز بر روی ویدئو 35 دقیقه ای به یک دستاورد بزرگ دستیافت.
جالب است بدانید ماریوت با تمرکز بر روی این ویدئو و وایرال کردن آن توانست نشان دهد بخش جدید از جامعه را هدف گرفته است. بخصوص جمعیت جوان که می تواند آینده این صنعت را بیمه کند. جالب است بدانید این مجموعه زنجیره ای هتلی با تمرکز بر روی پلتفرم های رسانه های اجتماعی از جمله اسنب چت یک اطلاع رسانی بزرگ انجام داد و با گروه بسیار زیادی از مخاطبان جدید را به مشتریان خود تبدیل نمود.
نویسنده: دکتر پدرام بهیار
بدون دیدگاه